Gestão de receita de hostels:
Analisando o potencial dos espaços compartilhado

Quando as pessoas pensam em um hostel, o que geralmente vem à cabeça é um lugar divertido, social e barato para ficar. O que muitas pessoas não consideram são as complexidades que existem nos bastidores, principalmente na gestão de receita.

Com diferentes tipos de acomodações e configurações, os operadores de hostels precisam conciliar a dinâmica complexa de vender espaços compartilhados, quartos privativos e muito mais. Neste artigo, falamos com Lior Slepkov, fundador e Principal Hostel Coach de hostels em hostel.consulting, para explorar as diferenças entre a gestão de receita de hotéis e hostels, bem como estratégias para maximizar a receita no seu hostel.

Por que a gestão de receita é importante para hostels?

A gestão de receita é um dos componentes mais cruciais para um hostel de sucesso. Lior diz, “Como as vendas de camas são finitas, o potencial de receita é praticamente perdido para sempre ao final do dia. Focar em formas de maximizar a receita ao vender camas para o segmento de mercado correto, no momento certo e por um ótimo preço é um exercício de equilíbrio que todo hostel precisa dominar”.

Focar em formas de maximizar a receita ao vender camas para o segmento de mercado correto, no momento certo e por um ótimo preço é um exercício de equilíbrio que todo hostel precisa dominar.

Um pequeno exemplo de gestão de receita de hostel

Lior compartilhou o seguinte cenário para ilustrar o impacto de uma gestão de receita eficaz.

Imagine que você tem um hostel com 10 camas, sendo cada uma € 25. Com essa tarifa, você consegue vender 4 camas, ganhando uma receita diária de € 100. No entanto, 6 camas permanecem não vendidas, representando um potencial de receita perdido e custos fixos não cobertos.

Agora, vamos aplicar estratégias de gestão de receita dinâmicas, que envolvem ajustar os preços e condições para se alinharem à demanda do mercado. Suponha que, ao baixar o preço médio para € 15, você atraia mais hóspedes e venda 8 camas. Essa estratégia aumenta sua receita diária para € 120, um crescimento de 20% em comparação com o cenário original. Como alternativa, ao aumentar a tarifa média da cama para € 45, talvez você só venda 3 camas, mas sua receita diária total subirá para € 135, um aumento de 35%.

Ele diz que o princípio fundamental da gestão de receita de hostels é “alcançar a maior receita diária possível ao implementar estratégias para ocupar camas que não seriam vendidas de outra forma e aproveitar a alta demanda para maximizar, dentro do razoável, o preço das camas mais prováveis de serem reservadas”. Às vezes, uma ocupação mais baixa com uma tarifa média mais alta pode levar ao aumento da receita. Em outros casos, uma ocupação mais alta com uma tarifa média mais baixa é mais rentável.

Qual é a diferença entre a gestão de receita para hotéis e hostels?

Em uma primeira análise, a gestão de receita em hotéis e hostels pode parecer semelhante. No entanto, há diferenças profundas, Lior aponta, que precisam ser consideradas ao desenvolver estratégias. Essas diferenças surgem dos diferentes tipos de acomodações, segmentos de hóspedes e serviços oferecidos.

Tipos de quartos e gestão de inventário

A diferença mais óbvia entre hotéis e hostels é o tipo de quarto. Os hotéis geralmente vendem quartos privativos, de solteiro a suíte. Em contraste, os hostels gerenciam dormitórios (vendidos por cama), que podem variar significativamente (somente mulheres, 4 camas mistas, 6 camas, 10 camas etc.) e uma combinação de quartos privativos. Essa diversidade de tipos de acomodações cria um cenário mais complexo para a gestão de receita.

Além disso, para aproveitar a demanda por um tipo de quarto específico, os hostels podem escolher enfrentar o desafio do “inventário dividido” — gerenciando o mesmo espaço físico em diferentes configurações —, vendendo um dormitório como quarto privativo, por exemplo. Enquanto as estratégias de quartos dinâmicas podem gerar ótimos resultados quando implementadas corretamente, elas também podem levar facilmente a uma menor ocupação e perda de receita se forem mal utilizadas. 

Segmentos de hóspedes

O hóspede-alvo também difere bastante entre hotéis e hostels. Lior diz, “Geralmente, o cliente alvo de um hostel é mais econômico, priorizando e pagando por experiências em vez de instalações e design, enquanto o hóspede de um hotel tende a priorizar e pagar mais por quartos de qualidade, localização e comodidades”.

Essa compreensão define as estratégias de gestão de receita. Por exemplo, hostels podem ter mais sucesso com descontos de reserva antecipada ou duração da estadia, agradando a turistas sensíveis ao preço. Por outro lado, os hotéis tendem a ter mais sucesso cobrando tarifas premium por quartos de alta qualidade.

Os hostels precisam conhecer seus segmentos de hóspedes para implementar estratégias eficazes de preços e promoções. A diversidade de turistas no mercado de hostels — de turistas econômicos que viajam sozinhos a nômades digitais e grupos — exige uma abordagem de preços e ofertas mais diferenciada.

Geralmente, o cliente alvo de um hostel é mais econômico, priorizando e pagando por experiências em vez de instalações e design.

Serviços, comodidades e experiência geral do hóspede

Os hotéis, geralmente, usam serviços e comodidades para maximizar a receita, oferecendo pacotes que incluem serviços premium, como tratamentos de spa, transfer para aeroportos e opções com tudo incluído. Para hostels, Lior observa, “O foco em pacotes na gestão de receita é muito menos relevante. Muitas vezes, é necessária a abordagem contrária para otimizar as vendas — trocar os serviços e as comodidades por um menor custo inicial”.

Os hostels precisam considerar com cuidado a experiência completa que eles oferecem. É essencial comunicar claramente o que está incluído no preço. Vários hostels oferecem valor agregado significativo, como drinques de boas-vindas, café da manhã, passeios guiados e espaços de coworking, o que pode justificar preços mais altos (mas lembre-se de considerar o que é importante para seu público-alvo).

A percepção de qualidade e sua relação com o preço

Recentemente, um cliente de Lion que administra um hostel de alta qualidade na cidade se deparou com uma ocupação menor do que os concorrentes de nota baixa apesar de ter preços mais baixos. Ele estava confuso, e com razão. Essa situação apresenta um caso clássico de gestão de receita: a percepção de qualidade e sua relação com o preço.

Com frequência, os hóspedes em potencial relacionam preços mais altos com uma melhor qualidade. Para atender a essa expectativa, Lior aumentou as tarifas do cliente. Ao elevar as tarifas, o hostel alinhou a qualidade percebida com a posição real no mercado, resolvendo a incompatibilidade do preço e do valor percebido. Essa estratégia levou a uma melhor ocupação e receita, já que alinhou as expectativas dos hóspedes com as ofertas do hostel.

7 estratégias para maximizar a receita no seu hostel

Para maximizar a receita, é preciso entender e implementar estratégias específicas para operações de hostels. Estas são algumas estratégias que Lior compartilhou conosco para ajudar proprietários e operadores de hostels a aumentar a receita.

1. Entenda as complexidades da gestão de receita de hostels. Os proprietários de hostels precisam reservar um tempo para entender as complexidades da gestão de receita de hostels. Lior diz, “O maior desafio para gerentes de receita de hostels é a curva de aprendizado que acompanha a gestão de receita específica a hostels. Adaptar práticas e estratégias aprendidas para o que funciona melhor em hostels acrescenta outra camada de dificuldade que é realmente única”.

2. . Defina seus segmentos de hóspedes. Lior viu “gerentes de receita obter resultados incríveis com quartos privativos e, ainda assim, não conseguir aumentar a receita dos dormitórios de um hostel ou ocupá-los com hóspedes ideais — mudando a dinâmica e atmosfera do hostel”. Definir e entender corretamente os segmentos de hóspedes é fundamental para manter a “vibe” do seu hostel e atender às expectativas. 

3. Implemente estratégias de preço específicas a hostels. Teste diferentes estratégias (como descontos de reserva antecipada, tarifas não reembolsáveis e tarifas totalmente flexíveis) e condições (como duração da estadia) para ver o que funciona melhor para sua propriedade e segmentos de hóspedes. Lior diz, “Provavelmente haverá muitos erros e acertos, então monitore as mudanças feitas e volte para analisar os resultados delas”.

4. Colete e analise dados. Uma gestão de receita eficaz exige “muitos dados — passados, presentes e futuros — segmentados especialmente para hostels”. Utilizar as ferramentas corretas para coletar e analisar dados é essencial para tomar decisões informadas. 

5. Distribua o inventário nos canais corretos. Não importa o quão bem você precifica suas camas e quartos, sem a distribuição adequada, os turistas não encontrarão você para reservar. Tenha uma estratégia de distribuição abrangente que inclua agências de viagens online (OTAs), como Hostelworld e Airbnb, o Google Hotel Search e um site direto com o suporte de um gerenciador de canais e motor de reservas. 

6. 6. Comunique suas ofertas com clareza. Passe tempo otimizando seus perfis de OTAs e site para comunicar com clareza a proposta de valor do seu hostel. Inclua quais comodidades e serviços você oferece e a experiência geral que os hóspedes podem esperar ao ficar na sua propriedade. Isso ajudará a atrair os hóspedes com o orçamento adequado que ficarão satisfeitos com a experiência após a chegada. 

7. Invista na gestão de receita. Considere investir em recursos que ajudarão você a otimizar a gestão de receita. Contrate membros da equipe com experiência (como um gerente de receita interno) ou um consultor externo que possa preparar sua propriedade para ter sucesso. Além disso, você pode adotar ferramentas de gestão de receita com recursos como previsão de demanda, rastreamento de eventos e configuração de regras automáticas para apoiar o processo de tomada de decisões da sua equipe. 

Métricas usadas na gestão de receita de hostels

Há vários indicadores-chave de desempenho (KPIs) para avaliar o sucesso e orientar a tomada de decisões. Lior recomenda que os hostels separem os KPIs dos dormitórios e dos quartos privativos para ter melhores insights. Algumas das métricas mais importantes incluem:

Tarifa diária média (ADR). Quanto, em média, você ganha com cada acomodação. Para hostels, a ADR pode ser calculada por acomodação ou cama. Por exemplo, se uma cama em um dormitório for vendida por US$ 20 e outra por US$ 30, a ADR para esse tipo de dormitório será US$ 25.

Receita por acomodação disponível (RevPAR). A RevPAR é a receita média gerada com cada quarto no hostel, independentemente de estar ocupado ou não. Por exemplo, em um hotel de 10 quartos, se 5 quartos forem vendidos por € 100 cada (€ 500, no total), a RevPAR será € 50.

Receita por cama disponível (RevPAB). A RevPAB se torna uma métrica mais relevante ao falar sobre hostels que querem analisar as vendas por camas. Ela calcula a renda média gerada por cama. Por exemplo, em um hostel com 100 camas, se 50 camas forem vendidas a € 20 cada, gerando uma receita total de € 1000, a RevPAB será € 10.

Receita total por cama disponível (TRevPAB). A métrica mais abrangente para a gestão de receita de hostels é a TrevPAB, que oferece uma visão holística do desempenho do hostel, considerando a receita total gerada dividida pelo número de camas disponíveis. Por exemplo, em um hostel com 50 camas, se 20 camas forem vendidas a US$ 20 cada, 10 camas forem vendidas a US$ 25 cada e o hostel ganhar US$ 200 com serviços adicionais (café da manhã, aluguel de bicicletas etc.), a TRevPAB será US$ 17.

Dominando a gestão de receita de hostels

Maximizar a receita na hotelaria exige uma mistura de visão estratégica, tomada de decisões baseada em dados e uma compreensão profunda da dinâmica do mercado de hostels. Ao dominar as nuances da gestão de receita específica a hostels, definir claramente os segmentos de hóspedes, coletar e analisar dados relevantes e distribuir o inventário de maneira eficaz nos canais corretos, os proprietários de hostels podem melhorar significativamente o desempenho financeiro.