12 estratégias de revenue management
recomendadas dos especialistas
O revenue management sempre foi uma disciplina complexa para operadores hoteleiros, e as coisas não estão ficando mais fáceis. Atualmente, além dos desafios comuns relacionados à gestão de preços e inventário, a hotelaria lida com padrões de viagens em constante mudança, pressões inflacionárias e incerteza econômica.
Para dificultar ainda mais, propriedades pequenas e independentes geralmente não têm o luxo de ter um gerente de receita especializado. Para competir com grandes hotéis de marca que têm essa vantagem, os operadores precisam conciliar o revenue management com outras obrigações. Junte isso à recente falta de mão de obra e o resultado é um número excessivo de tarefas.
Por isso, este ano e além, os hoteleiros precisam adotar uma abordagem altamente estratégica para aumentar a receita e a rentabilidade. Para orientar os operadores de hotelaria, pedimos para alguns dos nossos parceiros de integração de revenue management compartilharem estratégias, práticas recomendadas e previsões para o futuro.
Por que o revenue management é tão importante?
“A prática de revenue management é, de longe, a coisa mais impactante que os hoteleiros podem fazer pela rentabilidade”, disse Thomas Landen, diretor de marketing do RoomPriceGenie. “O ajuste do preço com base na demanda melhorará sua receita líquida significativamente. E essa receita adicional gerada pode ser usada para melhorar sua propriedade, acrescentar serviços ou contratar mais funcionários”.
6 estratégias para aumentar a receita da propriedade
O revenue management da propriedade envolve gerenciar os preços e o inventário de acomodações para otimizar a receita e, ao mesmo tempo, gerenciar os custos de aquisição dos hóspedes para maximizar a rentabilidade.
“Na Duetto, acreditamos que a única maneira eficaz de gerenciar sua empresa é basear suas decisões na receita”, disse Chris Crowley, diretor de receita da Duetto. “Tudo deve começar na estratégia de receita e inventário — seja uma estratégia comercial, pilha de tecnologia, estratégia de marketing, pessoal adequado, recrutamento, rentabilidade ou fidelidade dos clientes”.
Portanto, há vários elementos em jogo. Para resumir, aqui estão seis estratégias importantes de revenue management que você deve considerar.
1. Adote preços dinâmicos
Os preços dinâmicos são a prática de flexibilizar as diárias com base na oferta e demanda. Isso significa aumentar as tarifas quando a demanda subir para ter uma tarifa média diária (ADR) mais alta e reduzir as tarifas quando a demanda estiver baixa para aumentar a ocupação. Em ambos os cenários, essas estratégias de preço ajudam a aumentar métricas importantes, como a receita total.
“Os hotéis não podem mais depender de modelos de preços fixos para ter um volume uniforme e confiável nas propriedades de hotelaria”, disse Chris da Duetto. “Os preços dinâmicos e a flexibilidade de tarifas se tornaram essenciais, não só para a propriedade, mas também para atrair o novo tipo de turista engajado”. Segundo ele, é fundamental agir com rapidez para mudar os preços em resposta às alterações na demanda. “Em um mundo em que tudo acontece em um instante, a falta de rapidez pode acabar com o lucro”.
2. Defina restrições de duração da estadia
A otimização do inventário de acomodações com as restrições de estadia (também chamadas de controles de inventário) é outro elemento importante de uma estratégia de receita bem-sucedida. Como os preços dinâmicos, as restrições de estadia devem ser reforçadas quando a demanda estiver alta e flexibilizadas quando a demanda estiver baixa.
Por exemplo, se você lotar facilmente nas noites de sábado, mas não sexta-feira ou domingo, ao fechar as noites de sábado para chegada ou implementar uma estadia mínima de duas noites, você aproveitará a demanda em excesso para aumentar a ocupação em noites “ombro”.
3. Busque um mix de negócios diversificado
Em vez de contar muito com alguns tipos de hóspedes, mantenha um mix de negócios equilibrado ao segmentar clientes diferentes, incluindo a lazer, a negócios, em grupo e de redes sociais. Não subestime o segmento crescente de “blended travelers“, turistas que misturam negócios e lazer na mesma viagem.
Tipos de turistas diferentes têm padrões de estadia diferentes, e um mix saudável ajudará você a alcançar um nível alto e consistente de ocupação durante a semana e ao longo do ano. As janelas de reservas curtas devem permanecer, algo que Chris identificou como um desafio e uma oportunidade. Ele disse que “as janelas de reservas curtas devem permanecer, e isso continuará a desafiar as equipes das propriedades, de uma perspectiva tanto das operações quanto da receita. No entanto, uma janela de reserva curta representa uma oportunidade de conexão com um turista mais móvel, astuto e engajado, alternando perfeitamente entre perfis a negócio e lazer”.
4. Gerencie vários canais de vendas
Mantenha uma estratégia de distribuição diversificada para atrair um mix de negócios mais equilibrado. Isso significa carregar as tarifas e o inventário de acomodações em vários canais de distribuição, incluindo várias OTAs, o GDS, atacadistas, bancos de camas, mecanismos de metabusca, sites de redes sociais e seu site. Tenha um mix saudável de reservas diretas e de terceiros para reduzir a dependência em apenas um fluxo de receita.
Um channel manager e um motor de reservas pode facilitar muito esse processo ao permitir que você gerencie inventário, preços e disponibilidade em vários canais. Invista em estratégias de marketing digital, como publicidade de metabusca, práticas recomendadas de SEO e anúncios de empresa otimizados, para gerar mais reservas diretas.
5. Faça a sobrevenda do seu inventário de acomodações
A sobrevenda das acomodações disponíveis pode ser uma proposta assustadora, mas é uma estratégia importante para maximizar a ocupação e conseguir aquela lotação perfeita difícil de alcançar. Ao vender mais acomodações do que estão disponíveis em uma determinada noite, você evita ficar com acomodações vazias devido a cancelamentos e no-shows.
Porém, tenha cuidado e fique atento ou você corre o risco de transferir hóspedes — uma experiência desagradável tanto para turistas quanto para funcionários. Limite sua exposição ao fazer a sobrevenda com base nos padrões de cancelamentos e no-shows, reduzindo os níveis quando a data de chegada estiver se aproximando.
6. Use tecnologia de revenue management
Considerando as complexidades atuais do revenue management, é praticamente impossível implementá-lo com eficiência sem a ajuda da tecnologia. Os revenue management systems (RMS) podem ajudar os hoteleiros a poupar tempo e aumentar as oportunidades de receita ao coletar e classificar automaticamente os dados em tempo real, gerenciar inventário e preços e gerar relatórios. Adam Harris, CEO da Cloudbeds, disse que “enquanto a tecnologia de revenue management costumava ser reservada a grandes marcas, graças aos avanços em aprendizado de máquina, automação e IA, o campo está ficando muito mais acessível para todos os operadores de hotelaria”.
6 práticas recomendadas para um revenue management eficaz
As práticas recomendadas são abordagens de solução de problemas que oferecem comprovadamente os resultados mais favoráveis. Compartilhamos seis práticas recomendadas para uma estratégia de revenue management bem-sucedida.
1. Defina suas estratégias de revenue management
Quando os recursos são limitados, é fundamental manter o foco. Thomas, do RoomPriceGenie, recomenda priorizar três áreas da estratégia de receita:
- Aumente a diferença entre seus preços mínimos e máximos. O aumento dos preços máximos permite que você varie mais as diárias e oferece maior flexibilidade para o ajuste de tarifas quando a demanda for alta.
- Esteja alerta aos sinais de oportunidades de receita. Por exemplo, classificações excelentes no Tripadvisor ou a venda frequente de todas as acomodações podem ser sinais de que seus preços estão muito baixos. Além disso, se você lotar muito rápido, é um indicador precoce de que precisa cobrar mais pelas acomodações da sua propriedade.
- Faça testes com pacotes. Criar pacotes de acomodações com ofertas como serviços de spa, aluguéis de bicicleta, atividades ou outras opções é uma ótima maneira de aumentar a receita total.
2. Desenvolva estratégias de receita por segmento de mercado
A segmentação de mercado hoteleiro é o agrupamento dos hóspedes da propriedade em categorias com base em comportamentos e características em comum. Segmentos de mercado comuns incluem hóspedes transitórios, negociados por empresas, em grupo e atacadistas.
Quando os hóspedes são divididos em segmentos de mercado, as propriedades podem ter promoções, preços e comunicações mais segmentadas e personalizadas. Com base nos seus segmentos de clientes, determine quais oportunidades de upsell (receita acessória) fazem mais sentido para sua propriedade para aumentar a receita e melhorar a experiência do hóspede.
3. Entenda os padrões de estadia e reserva dos hóspedes
Conhecer seus clientes é outra prática essencial para um revenue management eficaz. Para isso, é preciso prestar muita atenção aos padrões de estadia e reserva, além de monitorar o feedback dos hóspedes em avaliações online e questionários. Quando a gestão da propriedade conhece as preferências de reserva e a sensibilidade aos preços dos hóspedes ideais, ela entende mais claramente quais ofertas, preços e condições de reserva vão fazer com que retornem.
Nancy Huang, diretora de comunicações de marketing da Cloudbeds, disse em um webinar recente que “entender os padrões de estadia é uma etapa crucial para o desenvolvimento de uma estratégia de revenue management avançada. Saber em quais dias a demanda pode estar mais alta ou baixa ajuda com a definição da tarifa diária e o desenvolvimento de planos tarifários e pacotes eficazes. Por exemplo, oferecer uma estadia de 4 noites pelo preço de 3 pode ajudar você a aumentar a demanda em noites ‘ombro’ e reduzir o custo de turnover das acomodações”.
4. Monitore o comportamento de precificação da concorrência
Os turistas checam os concorrentes ao buscar acomodações, e você também deve fazer isso. O monitoramento dos preços da concorrência ajudará você a decidir quanto deve cobrar, quando aumentar ou diminuir as tarifas e quando reforçar ou flexibilizar as restrições de estadia para capturar os melhores negócios para sua propriedade. Defina seu compset (cesta competitiva) ao escolher 3 a 5 concorrentes para acompanhar.
Seja para você dar exemplo ou seguir os outros preços, um mecanismo de inteligência de preços pode ajudar ao monitorar os preços dos concorrentes em seu nome e automatizar ajustes de preços ou pedir que você os ajuste manualmente.
5. Conduza análises de dados e gere previsões de demanda
Segundo Adam da Cloudbeds, “não dá para alcançar a vitória sem ter um parâmetro e, para ter sucesso, os hoteleiros precisam tomar decisões com base nos dados que medem com precisão o sucesso das suas propriedades”. Você pode prever fluxos de negócios ao monitorar indicadores-chave de desempenho (KPIs), como GOPPAR e TRevPAR, e ao criar previsões mensais da demanda futura. Não deixe de analisar dados históricos, condições do mercado, tendências de reserva e variações entre temporadas. Depois, considere dados preditivos, como previsões econômicas e próximos eventos e conferências. Use esses dados para criar projeções diárias da demanda de acomodações e da tarifa média.
As previsões ajudarão você a se preparar para os altos e baixos da demanda e implementar os preços, planejamento e controles de inventário apropriados. No entanto, tenha cuidado ao considerar interrupções anteriores nos padrões de viagem que provavelmente não ocorrerão de novo em breve (como a pandemia, assim esperamos).
6. Invista no treinamento e desenvolvimento da equipe
Acompanhe as últimas tendências e práticas recomendadas do revenue management com a educação continuada, seja por conferências, webinars e cursos ou pelo aprendizado autoguiado com artigos e guias.
“Comece já a aprender sobre a receita!” Thomas recomendou. “Há muito conteúdo excelente sobre o revenue management na hotelaria, então é fácil se atualizar no tema”. Ele recomendou os seguintes recursos:
E não se esqueça da Cloudbeds University, onde os operadores de hotelaria têm acesso ilimitado a mais de 100 vídeos de treinamento sob demanda.
O futuro do revenue management e como os hoteleiros podem se preparar
Pensando no futuro, perguntamos aos nossos especialistas como eles acreditam que o revenue management mudará na hotelaria ao longo dos próximos três a cinco anos e como os hoteleiros podem começar a se preparar.
“A mudança mais significativa para os hoteleiros é que o revenue management e o software de revenue management serão acessíveis e adotados por (quase) todas as propriedades”, disse Thomas do RoomPriceGenie. “Antes, apenas alguns hotéis praticavam o revenue management porque era complicado e a tecnologia era cara. Isso está mudando rapidamente, já que os sistemas mais novos são mais fáceis de usar e mais baratos”.
Ele acrescentou: “Nos próximos anos, essa tendência continuará, e o software de revenue management se tornará padrão, como um PMS e um channel manager. Com isso, a vantagem competitiva das propriedades que usam um software de revenue management diminuirá. Então, melhor começar agora para sair na frente”.
Segundo Chris da Duetto, “2022 foi um ano em que vimos uma migração significativa para a tecnologia na nuvem, e 2023 será outro ano com maior adoção da tecnologia, conforme as propriedades continuam a buscar maneiras de aumentar a eficiência, ter mais rentabilidade e se adaptar aos desafios do ano à frente. A demanda continuará a variar e, por isso, precisaremos adotar modelos de preços bastante flexíveis, especialmente em grandes destinos urbanos de alto volume”.
Ele acrescentou: “As propriedades precisam olhar além do motor de reservas e começar a considerar uma maior inteligência de demanda, por exemplo, como os próximos eventos (esportes, shows, convenções etc.) podem aumentar a demanda e, por outro lado, estar ciente de como outros fatores externos, como mau tempo, podem mudar a curva da demanda. Tudo o que é medido pode ser gerenciado”.
