Guia de negócios de grupos: como as propriedades
podem atrair e atender aos grupos em 2024

Algumas coisas provavelmente não mudarão na hotelaria. Uma delas é a importância dos grupos para a receita hoteleira. Os grupos ajudam as propriedades a lotar a ocupação e contribuem para uma maior receita total. No entanto, eles ficaram mais complexos e sofisticados nos últimos anos e exigem uma estratégia abrangente. 

Neste artigo, exploramos o que são os negócios de grupos, por que eles são vitais para as propriedades independentes e como atender às necessidades de segmentos de mercado específicos com eficácia. 

Os grupos são importantes para os negócios hoteleiros, já que: 

• Ajudam a lotar a ocupação e aumentam a receita durante baixas temporadas
• Geram negócios recorrentes e aumentam a previsibilidade da receita
• Têm menos custos de aquisição em comparação com reservas individuais
• Contribuem para uma receita total mais alta através dos gastos com comida e bebida, aluguéis de equipamentos audiovisuais, espaço para reuniões, cobranças adicionais nas acomodações e atividades

Por que as propriedades independentes precisam segmentar grupos

Depois de alguns anos de recuperação, em 2023 e continuando até 2024, as viagens em grupo retornaram aos níveis de 2019. Durante a recuperação, surgiram algumas tendências interessantes:

1. Retorno das viagens corporativas individuais e em grupo

Um relatório da Global Business Travel Industry Association estimou um aumento de 32% nos gastos em 2023 e um crescimento maior nos próximos anos, especialmente graças às pequenas e médias empresas.

2. Maior participação em eventos

No entanto, várias conferências estão saindo de grandes centros urbanos, optando por cidades menores, como Milwaukee (Wisconsin) ou Albuquerque (Novo México) nos EUA.

Alinhamento do destino com valores

Para eventos organizados por associações profissionais, o alinhamento do destino com os valores dos membros está se tornando cada vez mais importante.

Surgimento de novos destinos

A maioria dos planejadores de eventos está aberta a destinos nos EUA que antes não considerariam, especialmente para eventos sociais e esportivos.

Transição para grupos menores

Para os turistas a lazer, há uma mudança para grupos menores e experiências mais personalizadas e significativas, até em roteiros em grupo.

Se você tiver uma propriedade independente, essas tendências são ótimas notícias. Mesmo se você não estiver em uma cidade grande, terá mais oportunidades do que nunca de fechar negócios com grupos, especialmente no segmento mais lucrativo de viagens corporativas. 

Entenda os segmentos de mercado de grupos na hotelaria

Diferentes tipos de grupos têm necessidades e expectativas únicas, além de prós e contras. Aqui, exploramos os diversos segmentos de grupos e como as propriedades hoteleiras podem atendê-los. 

Grupos profissionais

Eventos como convenções anuais realizadas por associações profissionais e feiras comerciais, ou uma combinação das duas, podem atrair milhares de pessoas. Para eventos menores, os planejadores podem fazer parceria com grandes marcas de hotéis, como Marriott, Hilton ou IHG, que possuem quartos e espaço para eventos suficientes para acomodar tudo e todo mundo em um só lugar. 

Para eventos realizados em locais alternativos, como centros de convenções ou complexos esportivos, os planejadores e participantes buscarão acomodações por perto que possam acomodar grandes grupos e eventos externos. 

O que é importante para grupos profissionais?

Ao procurar por acomodações, os seguintes fatores geralmente são as principais prioridades para grupos profissionais:

• Proximidade ao local do evento 
• Facilidade de transporte 
• Qualidade da comida e bebida 
• Espaço para eventos externos 
• Facilidade de reserva e faturamento 

Como as propriedades independentes podem atender a grupos profissionais

Grandes eventos realizados em locais externos podem ser ótimas oportunidades de parceria para as propriedades independentes. As equipes de vendas das propriedades podem trabalhar com os planejadores de conferências para receber hóspedes e providenciar transporte de ida e volta adequado para o local. 

As propriedades também podem oferecer atividades relevantes e espaços flexíveis para os turistas usarem quando não estiverem no evento. Por exemplo, o saguão pode ser um espaço de coworking durante conferências de negócios ou você pode realizar um evento de networking no bar da propriedade. 

Grupos corporativos 

Assim como as conferências, os eventos corporativos (como reuniões, viagens de incentivo, treinamentos ou eventos de fortalecimento dos laços das equipes) se enquadram na categoria “profissional”, mas com diferenças significativas. Eles são menores, então os organizadores tendem a buscar propriedades com serviço completo e espaços específicos para reuniões. 

Além disso, eles tendem a ser mais rentáveis. Os eventos corporativos têm um lado social e de lazer, então as empresas estão abertas a gastar mais. Geralmente, há orçamento alocado para comida e bebida, atividades em equipe, aluguel de equipamentos audiovisuais e transporte, aumentando a receita total das propriedades. 

Os grupos corporativos também podem estabelecer contratos com as propriedades, usando alocações de acomodações predefinidas em um determinado período. Nesse caso, os funcionários da empresa usam um código corporativo para reservar a uma tarifa com desconto (tarifas negociadas pela empresa) sempre que estiverem na cidade e, em troca, as propriedades garantem um fluxo de receita consistente durante o período contratado. 

O que é importante para os grupos contratados?

Ao procurar por acomodações, os seguintes fatores geralmente são as principais prioridades para grupos corporativos:

• Espaço para reuniões 
• Qualidade da comida e bebida 
• Tecnologia (equipamentos audiovisuais, Wi-Fi rápido etc.) 
• Comodidades e atividades no local 
• Proximidade à sede da empresa 

Como as propriedades independentes podem atender a grupos corporativos

As propriedades independentes podem ser uma ótima opção para grupos corporativos, porque eles geralmente buscam experiências únicas para impressionar clientes ou agradar funcionários. A gestão da propriedade deve focar na experiência dos hóspedes, garantindo que os grupos corporativos tenham equipamentos audiovisuais de última geração para realizar reuniões e opções para planejar atividades no local com fornecedores da região para o tempo livre.

Grupos de viagens 

Os grupos de viagens são o tipo mais tradicional na hotelaria. Para trabalhar com eles, será essencial colaborar com uma agência de viagens, seja on-line ou física, para viabilizar as reservas dos grupos. Uma relação estabelecida com as agências de viagens pode garantir negócios recorrentes, especialmente durante a baixa temporada. 

No entanto, a desvantagem é que eles são mais propensos a negociar descontos para grupos e buscam pacotes com serviços acessórios — como transporte para o aeroporto e visitas guiadas — incluídos no preço. Isso pode aumentar os custos operacionais da propriedade, afetando a gestão de receita e a lucratividade em geral. 

O que é importante para os grupos de viagens?

Ao procurar por acomodações, os seguintes fatores geralmente são as principais prioridades para grupos de viagens:

• Localização em relação às principais atrações e meios de transporte 
• Estacionamento para ônibus 
• Diversos tipos de acomodações para instalar todo o grupo (quartos de solteiro, duplos etc.)
• Processos de check-in/out eficientes 
• Comida e bebida (café da manhã gratuito) 

Como as propriedades independentes podem atender a grupos de viagens

Os grupos de viagens, como Intrepid, Exodus, ou G Adventures, gostam de oferecer estadias únicas aos turistas nos locais que eles visitam. As propriedades independentes costumam ser uma ótima opção, proporcionando uma atmosfera mais local à experiência de viagem. 

Para sua propriedade independente, você precisa determinar o tipo de grupo que faz mais sentido. Os turistas nesses grupos diferem muito — desde jovens aventureiros até viagens em família —, então é fundamental encontrar o tipo certo. 

Depois de identificar os tipos de grupos que você quer receber, a próxima etapa é determinar o que é importante para eles. Independentemente do tipo de grupo, as propriedades precisam oferecer check-in/out fácil, diversos tipos de acomodações e comodidades, como café da manhã e Wi-Fi.

Grupos sociais 

Assim como os grupos de viagens, os grupos sociais pertencem à categoria de lazer. No entanto, eles são mais propensos a reservar acomodações sem a ajuda de agências. Na hotelaria, esses grupos são frequentemente conhecidos como SMERF: Social, Militar, Educacional, Religioso e Fraternal. 

Exemplos típicos de eventos de grupos sociais são casamentos, reuniões familiares, reuniões anuais de associações de ex-alunos, conferências de hobbies e grupos religiosos. Apesar de estarem na mesma categoria, suas necessidades variam muito. Por exemplo, famílias valorizam opções de comida, comodidades e atividades para crianças, enquanto grupos religiosos e de hobbies buscam uma propriedade com espaço para reuniões.

O que é importante para os grupos sociais?

Ao procurar por acomodações, os seguintes fatores geralmente são as principais prioridades para grupos sociais:

• Espaço para eventos e/ou reuniões (dependendo do grupo) 
• Qualidade da comida e bebida 
• Bloqueios de acomodações (proximidade uma à outra na propriedade) 
• Tarifas de grupos
• Facilidade de reserva e faturamento

Como as propriedades independentes podem atender a grupos sociais

Como os grupos sociais variam significativamente entre os segmentos, os proprietários precisam definir os grupos que fazem mais sentido receber. Se você tem um jardim encantador ou um local à beira-mar, talvez priorize casamentos. Se você administra um acampamento com cabanas e espaço para atividades, pode ter o local perfeito para realizar a reunião anual de uma família. 

Entender seu nicho pode ajudar você a direcionar os esforços de marketing e aprimorar a experiência dos hóspedes. Os grupos sociais querem aproveitar o espaço onde estão e valorizam as experiências acima de tudo.

Equipes esportivas

Equipes esportivas profissionais e semiprofissionais podem ser um grupo hoteleiro lucrativo para as propriedades independentes. Caso tenha locais próximos que sediam eventos esportivos a nível estadual ou nacional, recomendamos que você comece a analisar as necessidades específicas deles e inclua-os nos seus esforços de marketing. 

O que é importante para as equipes esportivas?

Em um estudo, a Cornell University entrevistou 42 equipes de beisebol, basquete e futebol americano com perguntas sobre as necessidades hoteleiras delas ao viajar para uma competição. Surgiram alguns insights interessantes das respostas. A maioria das equipes busca propriedades que: 

• São convenientes para o aeroporto e/ou estádio
• Oferecem quartos de solteiro com camas grandes para os jogadores e funcionários
• Fornecem diárias especiais para os convidados e a mídia que viajam com a equipe
• Têm segurança reforçada para garantir a privacidade dos jogadores

Outras necessidades variam dependendo do esporte. Por exemplo, os jogadores de futebol tendem a comer na propriedade, e a comida é fornecida sob a supervisão estrita de gerentes e treinadores, enquanto os jogadores de beisebol e basquete têm mais liberdade quando se trata das refeições. Os times de futebol também precisam de espaços para descanso e equipamentos audiovisuais para reuniões e sessões de estratégia, enquanto os jogadores de basquete gostam de camas extragrandes e serviço de alimentação até tarde da noite.

Como as propriedades independentes podem atender a equipes esportivas

Para receber equipes esportivas, é preciso atenção especial dos funcionários da propriedade, o que pode ser complicado. No entanto, estabelecer um bom relacionamento pode resultar em negócios recorrentes durante toda a temporada (e além). 

As propriedades precisam minimizar qualquer variável que possa afetar o desempenho de um atleta, como acomodações barulhentas, fãs intrusivos ou comida e bebida insuficiente. Ao entender as necessidades das equipes com antecedência, os hoteleiros podem planejar proativamente a chegada, atribuir bloqueios de acomodações adequados e preparar a cozinha. 

Grupos de entretenimento

Bandas durante turnês, shows e produções de filmes e programas de TV são outro segmento que as propriedades independentes devem considerar. Esses grupos podem ter estadias de curto ou longo prazo. Por exemplo, equipes de produção podem trabalhar em um filme ou programa por meses, enquanto bandas em turnê talvez passem uma noite na cidade.

O que é importante para os grupos de entretenimento?

Estes são alguns fatores importantes para grupos de entretenimento:

• Perto do local ou aeroporto
• Estacionamento para ônibus 
• Check-ins antecipados ou tardios 
• Disponibilidade de acomodações silenciosas para motoristas de ônibus
• Comodidades como máquinas de café, equipamentos de treino, lavanderia etc.

Como as propriedades independentes podem atender a grupos de entretenimento

Os grupos de entretenimento costumam ficar em propriedades, então têm expectativas altas. Como eles viajam por longos períodos, as propriedades devem oferecer o máximo de comodidades possível para que os grupos se sintam mais confortáveis. As propriedades também precisam ser flexíveis com os horários de check-in e ter pessoal fora do expediente, já que os grupos de entretenimento geralmente trabalham tarde da noite ou no início da manhã.

Considerações finais

Os grupos de viagens estão de volta e trouxeram algumas tendências promissoras com eles: mais personalização, maior atenção a valores sociais e sustentabilidade e consideração por destinos fora do comum. Tudo isso está criando ótimas oportunidades de negócios de grupos para hoteleiros independentes. Atrair e atender aos grupos não se restringe mais às propriedades em locais turísticos ou grandes centros urbanos. 

Para satisfazer esses grupos e estabelecer contratos lucrativos e de longo prazo, as propriedades precisam entender as necessidades deles e desenvolver eficiências operacionais para fornecer um serviço de alto nível.