Um guia rápido sobre as margens
de lucro dos hotéis

Um dos maiores desafios de possuir um estabelecimento é obter lucros consistentes. Negócios de hospedagem são caros de possuir e operar, com altos custos trabalhistas e altas expectativas dos hóspedes por serviços, qualidade e comodidades. Ao mesmo tempo, os fluxos de receita podem ser voláteis e imprevisíveis.

Para manter a rentabilidade a long prazo e reduzir o estresse desnecessário, os proprietários de hotel têm sempre que ficar de olho nos resultados. Mas, como exatamente é medido o lucro e quais são os principais propulsores da rentabilidade na indústria da hotelaria? Aqui compartilhamos termos e métricas que todo proprietário de hotel precisa conhecer, juntamente com oito maneiras de melhorar a rentabilidade.

O que é margem de lucro de um hotel?

Uma definição simples de lucro é o dinheiro que sobra para um estabelecimento depois que ele recebeu sua receita e pagou suas despesas. Contudo, este dinheiro não necessariamente vai para o bolso do proprietário. Existe uma diferença entre o lucro operacional bruto, que mede a receita operacional da propriedade menos os custos operacionais, e o lucro líquido, que mede todas as receitas menos todas as despesas, incluindo juros e taxas. O lucro líquido é considerado o verdadeiro “resultado”.

A margem de lucro de um hotel é informada no seu relatório de lucros e perdas (P&L), também chamado de resumo de renda, que é produzido todo mês e para todo o ano fiscal. No P&L, a receita, as despesas e os lucros (ou perdas) do hotel são relacionados de forma geral e por setor. O P&L também informa as atividades não operacionais e o lucro líquido do hotel.

Geralmente, os proprietários, operadores e empresas administradoras seguem as diretrizes do Sistema Uniforme de Contabilidade Hoteleira (USALI, do inglês “Uniformed System of Accounts for the Lodging Industry”), um sistema de contabilidade padronizado criado para uniformizar os informes financeiros e as práticas contábeis da indústria hoteleira.

Como a margem de lucro é calculada?

Enquanto o lucro é informado em números absolutos, a rentabilidade ou margem de lucro é informada como um percentual. Normalmente, quanto maior for a margem de lucro, melhor será o desempenho financeiro e a eficiência operacional do estabelecimento.

A fórmula para calcular o lucro operacional bruto (GOP, do inglês “Gross Operating Profit”) para um determinado período, tal como um mês ou um ano, é a seguinte:

Lucro Operacional Bruto (GOP) = Receita Total – Custos Operacionais Totais

E esta é a fórmula para calcular a margem bruta:  

Margem de Lucro Bruta = (Lucro Operacional Bruto / Receita Total) x 100

Por exemplo, se um hotel obtém uma receita de US$ 78.500 em novembro e tem despesas de US$ 67.300, seu lucro operacional bruto para o mês é de US$ 11.200 e sua margem de lucro bruta é de 14,3%.

Métricas de rentabilidade importantes

Além do GOP e da margem de lucro, vários outros indicadores-chave de performance (KPIs, do inglês “Key Performance Indicators”) são utilizados para medir o crescimento da receita e a rentabilidade do hotel. 

Para o seu estabelecimento hoteleiro, é importante rastrear, analisar e fazer um benchmark dessas métricas com regularidade. Esses números sinalizam se a propriedade está alcançando suas metas financeiras ou não, áreas onde o estabelecimento está com desempenho abaixo do esperado e as mudanças necessárias para voltar ao caminho da lucratividade.

Hoje em dia, com a inflação e a escassez de pessoal elevando as despesas operacionais, monitorar essas métricas é especialmente importante para controlar as despesas e garantir que os custos não excedam as receitas.

Algumas das métricas mais importantes incluem:

Receita Total Por Acomodação Disponível (TrevPAR, do inglês “Total Revenue Per Available Room”)

Enquanto a Receita Por Acomodação Disponível (RevPAR) é uma boa métrica para rastrear a receita de hospedagem, a Receita Total Por Acomodação Disponível (TrevPAR, do inglês “Total Revenue Per Available Room”) vai um pouco além, medindo a receita total e dividindo-a pelo número de quartos disponíveis no hotel. A receita total pode incluir quartos, comida e bebida, spa ou estacionamento, dependendo do que a propriedade oferece.

A fórmula para calcular a TrevPAR é a seguinte:

Receita Total Por Acomodação Disponível (TrevPAR) = Receita Total / Total de Quartos Disponíveis

Lucro Operacional Bruto por Quarto Disponível (GOPPAR)

Para capturar uma imagem mais completa do desempenho financeiro, o Lucro Operacional Bruto por Quarto Disponível (GOPPAR) considera tanto a receita total quanto os custos operacionais totais, medindo a rentabilidade média gerada por cada quarto disponível em um hotel.  

A fórmula para calcular o GOPPAR é a seguinte:

Lucro Operacional Bruto por Quarto Disponível (GOPPAR) = Lucro Operacional Bruto / Total de Quartos Disponíveis

Custo Trabalhista por Acomodação Disponível (LPAR, do inglês “Labor Cost per Available Room”)

A mão de obra é, na maioria das vezes, o gasto operacional mais alto para os hotéis, representando 49% do total dos custos em média, segundo o STR. O Custo Trabalhista por Acomodação Disponível, ou LPAR, ajuda os hoteleiros a compreender e controlar os custos trabalhistas por meio da medição das despesas trabalhistas em relação ao número de acomodações disponíveis no hotel. 

A fórmula para calcular o LPAR é a seguinte:

Custo Trabalhista por Acomodação Disponível (LPAR) = Custos Trabalhistas Totais / Total de Quartos Disponíveis

Custo de Aquisição do Hóspede (GAC, do inglês “Guest Acquisition Cost”)

O Custo de Aquisição do Hóspede (GAC), ou Custo de Aquisição do Cliente (CAC), é a medida das despesas realizadas para gerar reservas para um hotel em relação à receita de hospedagem gerada. Ele inclui despesas com vendas e marketing, comissões da agência de viagens online (OTA), taxas da transação de reserva e outros custos relacionados. Geralmente, quanto mais baixo for o custo de aquisição do hóspede, mais lucrativas são as vendas dos quartos.

A fórmula para calcular o GAC é a seguinte:

Custo de Aquisição do Hóspede (GAC) = (Custos de Aquisição Totais / Receita de Hospedagem Total) x 100

Qual é a margem de lucro média de um hotel?

Margens de lucro típicas variam muito de acordo com a propriedade, dependendo da localização, tamanho, tipo ou categoria, comodidades, preços, competição, eficiência operacional e outros fatores. Embora não haja muitos dados disponíveis publicamente sobre as margens de lucro médio dos hotéis, temos algumas estatísticas relevantes. 

• Nos primeiros 10 meses de 2022, o lucro operacional bruto médio para hotéis nos EUA foi de 38%, enquanto em 2019 ele foi de 39%. 
• Em 2022, as receitas e os lucros dos hotéis dos EUA alcançaram um nível máximo histórico, porém o mesmo também ocorreu com os custos trabalhistas, com GOPPAR médio de US$ 73,70, TrevPAR de US$ 202,23 e LPAR de US$ 65,94.
• As margens de lucro podem variar amplamente dependendo do departamento. Por exemplo, enquanto o setor de acomodações opera com uma margem GOP média de cerca de 75%, a margem GOP do setor de comidas e bebidas está próxima de 25%.

Fontes de receita dos hotéis

As fontes de receitas podem variar de acordo com o tipo de hotel e podem ser divididas em três categorias principais:

• Receita das vendas de quartos
• Receita das vendas de comidas e bebidas, incluindo:
  • Pontos de venda, como restaurante, bar, cafeteria e lanchonete 
  • Reuniões e eventos
  • Serviço de quarto
  • Mini-bar
• Receita de outras fontes, incluindo:
  • Aluguel de espaços funcionais e equipamentos
  • Tarifas de internet
  • Tarifas do resort
  • Estacionamento
  • Spa
  • Recreação

Custos do hotel

As despesas do hotel podem ser divididas entre custos fixos e custos variáveis. Os custos fixos, geralmente, permanecem os mesmos independentemente da ocupação do estabelecimento, embora eles possam mudar periodicamente. Os custos variáveis podem flutuar de um dia para o outro e, muitas vezes, mantêm uma correlação com as taxas de ocupação.

Exemplos de custos fixos:

• Despesas relacionadas à folha de pagamento
• Tarifas imobiliárias (aluguel ou hipoteca)
• Taxas da propriedade 
• Seguro
• Contas mensais fixas, como TV a cabo e Internet
• Tarifas de administração da franquia e do hotel
  
• Tecnologia (ex: tarifas fixas de assinatura mensal)

Exemplos de custos variáveis:

• Mão de obra por hora
• Serviços públicos, como gás, eletricidade e água
• Marketing e distribuição
• Suprimentos de governança
• Custos de manutenção
• Inventário de comidas e bebidas
• Comissões de cartão de crédito e outras tarifas de processamento de pagamento
• Tecnologia (se as tarifas forem cobradas com base na utilização)

8 maneiras para hotéis melhorarem sua rentabilidade

Para aspirantes a proprietários de hotéis, o momento de começar a pensar em rentabilidade é agora. Aqui estão algumas estratégias-chave que os hotéis podem adotar para melhorar seus resultados. 

1. Praticar a gestão de receita

Para a maioria dos hotéis, as acomodações são a principal fonte de receita. Para alcançar o equilíbrio ideal entre alta ocupação média e altas tarifas médias diárias (ADR, do inglês “Average Daily Rates”), os hotéis devem praticar a gestão de receita, que é o processo de administrar os preços do hotel, inventário e distribuição para maximizar a margem de lucro líquida.

Marco Leibundgut, Fundador do Bogentrakt Hostel em Chur, Suíça, testou o impacto da gestão de receita em seus primeiros meses no negócio. Ele decidiu não usar a PIE, Ferramenta de Inteligência de Preço da Cloudbeds, no seu primeiro mês de operações e, em vez disso, cobrou o menor preço possível para saber quantas reservas eles conseguiriam obter. No mês seguinte, ele definiu regras e “observou um enorme crescimento na receita”.

2. Manter altos padrões de qualidade e serviço

Embora oferecer altos padrões de qualidade e serviço demande investimentos em treinamento de pessoal, comodidades de qualidade e melhorias na propriedade, isso ajudará a garantir hóspedes felizes, fiéis e ansiosos para divulgar seu estabelecimento. Isso, por sua vez, atrairá mais reservas e mais receita.

Ofereça sempre altos padrões de qualidade e serviço com Procedimentos Operacionais Padronizados (POPs)

3. Administrar os custos por setor

Pelo fato das margens de lucro variarem por setor, é importante examinar os P&Ls mensais para compreender as receitas e os custos em cada área e como eles contribuem para a rentabilidade geral. Use os insights para identificar áreas que precisam ter o desempenho melhorado, seja criando pacotes para incrementar as vendas de café da manhã ou comprando um novo boiler para reduzir o consumo de energia

4. Aumentar a receita auxiliar

Para alguns hotéis, as receitas que não provêm dos quartos representam uma parte significativa da receita total. Elas podem incluir vendas no restaurante e no bar, reuniões e eventos, serviço de quarto, spa, recreação e estacionamento. Ao agrupar esses serviços em pacotes e promovê-los via serviços de mensagem ao hóspede (e-mail, SMS, WhatsApp, redes sociais), os estabelecimentos podem aumentar os gastos médios dos hóspedes e incrementar a rentabilidade. 

5. Focar nas despesas variáveis

Reduzir os custos variáveis como comodidades, inventário de comidas e bebidas e suprimentos para governança é, normalmente, uma maneira rápida de incrementar a rentabilidade. Calcule o custo por quarto ocupado (CPOR, do inglês “Cost per Occupied Room”) para entender a relação entre custos e ocupação. Busque oportunidades para maiores economias de escala e garanta que, quando a ocupação cair, o consumo nessas áreas caia também.

6. Controlar custos operacionais

Tão importante quanto gerar receita é controlar os custos operacionais. De toda a receita que entrar, quanto irá para as despesas e quanto irá representar o resultado final? Ser o mais eficiente possível em tudo, desde a alocação do pessoal até os custos de lavanderia, pode impactar significativamente a rentabilidade. 

Michael Kelley, dono do The South Wind Motel em Columbus, Ohio, descobriu, assim que iniciou seu negócio, que eles, por questões econômicas, não poderiam dispor de pessoal no estabelecimento durante todo o dia, todos os dias da semana. Ele decidiu, então, usar tecnologia para gerenciar as comunicações com os hóspedes remotamente, de modo a não precisar de funcionários no local após às 20h. Em vez disso, os hóspedes podem fazer o check-in com códigos personalizados e entrar em contato com os funcionários via mensagem se tiverem alguma dúvida. 

7. Reduzir os custos de aquisição de hóspedes

O Custo de Aquisição do Hóspede (GAC) pode variar significativamente dependendo do canal. Por exemplo, os custos associados às reservas diretas são geralmente baixos, enquanto que os custos das reservas pelas agências de viagem online (OTAs) são relativamente altos. Medindo o GAC por canal de distribuição, os hoteleiros podem buscar a combinação de canais que lhes traga o maior retorno do investimento geral.

8. Investir em tecnologia

Investir na tecnologia adequada pode fazer maravilhas para as margens de lucro, ampliando o alcance do hotel, automatizando tarefas e fornecendo fácil acesso a insights valiosos sobre o comportamento e as preferências dos hóspedes.

Busque uma solução de hotelaria robusta que ofereça ferramentas tais como:

• Software de gestão de receita para ajudar a posicionar as diárias de forma competitiva e otimizar o desempenho do inventário dos quartos, encontrando o equilíbrio ideal entre ocupação e tarifa média. 
• Um chanel manager (gerenciador de canais) para aumentar a receita, alcançando mais turistas em mais canais de vendas e mantendo uma combinação diversa de distribuição.
• Um motor de reservas online para atrair mais reservas a custos de aquisição de hóspedes mais baixos, facilitando que os hóspedes reservem um quarto diretamente no site do hotel.
• Um Sistema de Gestão de Propriedades (PMS) para ajudar a administrar as operações com mais eficiência e fornecer um serviço de alta nível ao hóspede, automatizando diversas tarefas e mantendo uma rica base de dados dos perfis dos hóspedes.
• Software de auto-check-in e de entrada sem chave para aumentar a eficiência e reduzir os custos trabalhistas, dando aos hóspedes a opção de fazer o check-in online por contra própria e entrar no quarto usando um código digital ou um telefone celular
• Um sistema de pagamento para atrair mais reservas e melhorar a experiência do hóspede, simplificando e automatizando o processo de pagamento. 

E, por último, mas não menos importante, não podemos deixar de mencionar o papel vital que os funcionários podem exercer para impulsionar a rentabilidade do hotel. Ao compartilhar seus objetivos financeiros e recompensar o pessoal por atingi-los, os proprietários de hotéis podem incentivar uma cultura corporativa que valoriza a rentabilidade, o trabalho em equipe e a satisfação do hóspede.