Como criar um plano de
marketing hoteleiro em 2024

Um plano de marketing hoteleiro é um aspecto importante da estratégia de demanda de qualquer proprietário. Sem um plano, as iniciativas de marketing podem ser esquecidas e acabar ficando para o último minuto, isto se chegarem a ser realizadas.

Um plano bem pensado pode poupar os hoteleiros de muito estresse e tempo perdido ao longo do ano. E embora possa parecer complicado de organizar, depois que os fundamentos de marketing estiverem implementados, será simples planejar e manter os programas.

Continue lendo para uma revisão dos fundamentos do marketing hoteleiro e dicas sobre como criar seu próprio plano. Para começar com seu plano, baixe nosso modelo personalizável.

Por que você deve priorizar seu plano de marketing hoteleiro

É simples: sem demanda, não há negócio. O marketing desempenha um papel importante não apenas ao informar os viajantes sobre sua propriedade, mas também para fazer com que eles façam reservas através do site do hotel.

Os profissionais de marketing geralmente se referem ao caminho que os consumidores seguem ao comprar um produto ou serviço ou, neste caso, ao reservar um quarto num hotel, como o “funil de compra” ou como a “jornada de decisão do cliente”. Esse processo é composto de diferentes fases e começa com uma fase inicial de conscientização antes de passar para as fases de interesse, consideração, intenção e avaliação.

Enquanto pesquisam sua viagem, os viajantes consultam o site de um hotel, canais de redes sociais e outros estabelecimentos de terceiros para obter informações. Os hoteleiros têm a oportunidade de atrair a atenção deles através de atividades como SEO, publicidade paga e e-mail marketing.

Mas não termina aí, a McKinsey & Company sugere que a jornada de compra não tem forma de funil, mas é circular, apresentando um “loop de fidelidade” no qual os compradores de um produto que tiveram uma experiência positiva realizam em seguida a mesma compra.

Uma forte presença em múltiplos canais, combinada com uma experiência excepcional do hóspede, ajudará a garantir que a demanda de sua propriedade se mantenha consistente e que haja um aumento na sua taxa de reservas diretas.

Os elementos mais importantes do marketing hoteleiro

Dizem que ‘conteúdo é rei’, e isto é particularmente verdadeiro quando se trata de marketing hoteleiro. O conteúdo de marketing pode ser dividido em três tipos principais, onde cada um serve a um propósito específico com o objetivo de chamar a atenção para sua propriedade.

Mídia paga: é o conteúdo que você paga através da publicidade ou anúncios em OTAs. A mídia paga requer uma parte do seu orçamento de marketing, mas pode gerar resultados rapidamente. Como comprador, você tem alto controle sobre as mensagens, mas elas tendem a ter pouca confiança dos viajantes.

Mídia própria: é o conteúdo que você cria como parte de sua estratégia de marketing de conteúdo, como descrições e imagens no seu site, blogs e postagens nas redes sociais. A mídia própria contribui para sua otimização para mecanismos de busca (SEO) e estratégia de marketing de redes sociais e é uma estratégia de longo prazo com o objetivo de direcionar tráfego para seu site. Como proprietário, você tem grande controle sobre as mensagens, e elas geralmente geram confiança moderada entre os viajantes.

Mídia ganha:, que também é chamada de conteúdo gerado pelo usuário ou conteúdo criado por terceiros, como a cobertura da mídia ou de sites de avaliação on-line, como o Tripadvisor. Os hóspedes em potencial geralmente procuram a mídia ganha para obter uma visão imparcial de sua propriedade. Você tem pouco controle sobre as mensagens, mas, geralmente, elas mantêm um alto nível de confiança entre os viajantes.

Para sua estratégia de marketing hoteleiro, você deve buscar um equilíbrio entre os três tipos de conteúdo em suas atividades promocionais. Por exemplo, seu site pode apresentar descrições e fotos (mídia própria), juntamente com um feed de avaliações do Tripadvisor (mídia ganha), combinado com um anúncio no Airbnb (mídia paga).

Principais canais de marketing no setor de hospitalidade

O marketing digital tomou conta da forma como as pessoas consomem informações hoje em dia. Diferentes grupos demográficos ressoam mais com diferentes tipos de mídia, fazendo com que seja importante que os hotéis priorizem os canais que funcionam melhor para seu público-alvo.

Para qualquer pessoa do setor hoteleiro, aqui estão os principais canais de marketing online a serem priorizados.

Seu site e SEO.

O esforço de marketing mais importante a ser priorizado é projetar um site atraente para os viajantes e que seja otimizado para os mecanismos de busca. A criação de páginas relevantes com palavras-chave direcionadas é essencial para fazer seu site aparerecer no início das páginas de resultados dos mecanismos de busca. O conteúdo do seu site deve comunicar claramente a marca e o posicionamento da sua propriedade e incluir vídeos e fotos de alta qualidade para dar aos viajantes uma sensação de lugar. O site deve ser fácil de navegar e compatível com dispositivos móveis. Não deixe de incluir informações para suas diferentes personas, por exemplo, se seu público-alvo for viajantes de negócios, informe-os sobre seu Wi-Fi gratuito e salas de reunião. Use o Google Analytics para verificar o desempenho do seu site e os esforços de SEO e fazer alterações com base nos dados.

Publicidade digital.

A publicidade paga pode ser cara, mas geralmente é a única maneira garantida de alcançar viajantes online. Determinar suas metas com antecedência ajudará você a decidir que tipo de campanha executar. Quer aumentar a consciência de marca? Gerar conversões? Para garantir que você está atingindo suas metas, monitore de perto os resultados de suas campanhas publicitárias. Priorize os anúncios no Google e exiba anúncios no Facebook e no Instagram. Experimente diferentes incentivos e ofertas para fazer com que os viajantes reservem diretamente. Não deixe de atualizar os perfis Google de sua propriedade, como Busca, Mapas e Perfil da Empresa, para garantir os melhores resultados.

Gestão da reputação on-line.

As avaliações online são uma fonte essencial de conteúdo ganho e uma poderosa ferramenta de marketing para aumentar as reservas de hotéis. As avaliações cinco estrelas ajudam a incutir confiança nos viajantes na hora de reservar. Além de monitorar, responder e solicitar avaliações nos principais sites de avaliações, como Google e Tripadvisor, os hotéis também devem gerenciar seus anúncios nesses sites e em outros diretórios de avaliações.

Gestão de relacionamento com o cliente (CRM).

O CRM é o processo de construção de bancos de dados e perfis de hóspedes para personalizar os serviços. Você pode utilizar as informações coletadas por meio de seu motor de reservas para enviar e-mails personalizados e fornecer serviços de surpresa e encantamento durante o check-in. Os melhores hotéis são aqueles que adaptam os seus serviços para aumentar a satisfação e fidelização dos hóspedes. Para executar essa estratégia numa escala maior, crie segmentos de mercado a partir de seus perfis de hóspedes e desenvolva mensagens de marketing específicas para cada grupo. Use ferramentas de automação de marketing ou CRM para enviar essas mensagens e ofertas.

Redes sociais.

Os viajantes gostam de compartilhar suas experiências de viagem e encontrar inspiração nas redes sociais. Com um pequeno investimento de tempo, você pode criar campanhas de marketing para o Facebook, Instagram e YouTube que envolvem uma comunidade de fãs. Muitos viajantes preferem apoiar empresas locais, portanto, certifique-se de que seus canais sociais destaquem sua localização e serviços exclusivos. Acompanhe métricas importantes, como taxas de engajamento, para garantir que seu tempo esteja sendo bem utilizado. Use uma plataforma de gestão de redes sociais para gerenciar as postagens e acompanhar os resultados.

Relações públicas.

As relações públicas podem ser uma fonte rica de conteúdo ganho, alcançando hóspedes em potencial com histórias em jornais, revistas, sites de viagens e outros provedores. Crie parcerias com jornalistas, blogueiros e influenciadores para gerar cobertura de mídia, incluindo artigos, fotos e vídeos. Aparecer em publicações de terceiros pode realmente ajudar a trazer visibilidade ao seu negócio hoteleiro.

Os canais de marketing digital mais eficazes

Embora diferentes canais funcionem melhor dependendo do seu mercado-alvo, há pesquisas que claramente revelam quem são os vencedores gerais. Uma pesquisa de 2021 da Skift pediu às empresas de viagens que classificassem os seguintes canais de marketing do mais ao menos eficaz. Os três principais canais foram:

1. Search engine optimization (SEO) – 74%
2. Pesquisa paga – 72%
3. Publicidade nas redes sociais – 70%

Não foi surpresa que os canais com classificação mais baixa revelaram ser jornais impressos (30%), rádio (22%) e TV (12%). Essa mudança para canais on-line deve ser uma consideração importante ao elaborar seu plano de marketing hoteleiro.

5 etapas para criar um plano de marketing hoteleiro

Começar muitas vezes pode ser a parte mais difícil. Abaixo estão cinco etapas importantes que você deve incorporar ao iniciar seu plano de marketing hoteleiro.

Crie uma marca atraente.

O trabalho de um profissional de marketing é dar vida a uma marca e deixar claro para os viajantes o que eles devem esperar como hóspedes da sua propriedade. Isso inclui a criação de tudo, desde o nome e o logotipo até as descrições, as imagens e os adicionais. Garanta que sua mensagem seja clara, atraente e consistente em todos os canais.

Destaque suas principais propostas de valor.

O que diferencia sua propriedade das demais? Por que um hóspede deveria escolher você? É importante destacar seus pontos fortes de venda ou os principais recursos e benefícios que atrairão hóspedes para sua propriedade. Isto pode incluir qualquer coisa, desde sua localização, estilo, ambiente, serviços ou avaliações. Para ajudar nesse processo, faça uma análise SWOT.

Identifique seus mercados-alvo.

É importante saber quem são seus hóspedes em potencial e como alcançá-los. Faça a si mesmo perguntas como: onde eles moram? O que eles compartilham em comum? Depois que você tiver identificado quem são seus hóspedes ideais, você pode segmentá-los ainda mais em grupos, como viajantes de lazer ou de negócios, ou por geografia, personas, dados demográficos ou psicográficos.

Ative seus canais.

Saber quem são seus hóspedes vai lhe ajudar a decidir em quais canais você deve estar ativo. O seu mercado-alvo favorece as agências de viagens online (OTAs) ou as redes sociais? Eles usam principalmente smartphones ou computadores de mesa? Qual é a melhor maneira de seduzi-los a voltar a se hospedar na sua propriedade? Identifique seus canais prioritários, defina um orçamento para cada um e invista em ferramentas, como a automação de marketing para alcançar hóspedes em potencial.

Meça os resultados.

Para maximizar o ROI e reduzir o desperdício de dinheiro, monitore de perto os resultados de seus esforços. Preste atenção às taxas de conversão, receita, custo de aquisição, volume de visitantes do site, custo por clique e taxas de abertura de e-mail. Com o tempo, você identificará tendências e poderá deslocar os recursos de acordo com essas informações, para fazer mais do que funciona e menos do que não funciona.

Considerações finais

Se você ainda não criou o plano de negócios da sua propriedade, nunca é tarde demais para começar. Você conhece sua propriedade e o comportamento dos hóspedes melhor que ninguém, então comece fazendo um brainstorming sobre quem você quer alcançar e como eles consomem informações.

A partir daí, desenvolva conteúdo relevante e envolvente e distribua-o pelos canais. Não tenha medo de entrar em contato com parceiros de tecnologia para obter apoio e com parceiros do setor de viagens para explorar oportunidades de colaboração.