O que é gestão de rendimento? +7 estratégias para aumentar sua receita

A fixação de preços pode ser uma fonte constante de incerteza para os hoteleiros e muitos se perguntam: “Devo aumentar ou diminuir as tarifas dos meus quartos?” “O que meus concorrentes estão fazendo?”, “Como minhas decisões de preços afetarão as reservas?”.

Embora não haja respostas certas para essas perguntas, existem estratégias de preços confiáveis que você pode usar para te orientar na direção certa. Um ótimo ponto de partida é a gestão de rendimento. 

A gestão de rendimento no setor hoteleiro é baseada em algumas premissas, como:

• Os hotéis têm um número fixo de quartos para vender.
• O inventário é perecível e limitado no tempo, o que significa que se um quarto não for vendido numa determinada noite, essa oportunidade desaparecerá para sempre.
• Pessoas diferentes estão dispostas a pagar preços diferentes pelo mesmo quarto sob condições variadas.

Onde surgiu a gestão de rendimento?

Antes de chegar ao setor hoteleiro, o conceito de gestão de rendimento teve origem no setor aéreo dos Estados Unidos. Após a desregulamentação no final da década de 1970, as companhias aéreas assumiram maior controle sobre as passagens aéreas e desenvolveram sistemas e tecnologia para gerenciar estoques e preços, a fim de maximizar a receita de cada voo. Robert Crandall, ex-presidente e CEO da American Airlines, é reconhecido como a pessoa que deu nome à gestão de rendimento, chamando-a de “o desenvolvimento técnico mais importante em gestão de transporte desde que entramos na desregulamentação.”

As táticas empregadas pelas companhias aéreas incluíam oferecer tarifas com desconto para voos de baixa demanda e aumentar as tarifas para voos de alta demanda, além de implementar restrições de compra, requisitos de duração da estadia, taxas para alteração e cancelamento de passagens e custos mais altos para assentos especiais. Outros setores rapidamente seguiram o exemplo, incluindo locadoras de veículos e a indústria hoteleira, e muitas dessas táticas ainda são aplicadas hoje.

Gestão de rendimento vs. gestão de receita

A principal diferença entre a gestão de rendimento (yield management) e a gestão de receita (revenue management) é que a gestão de rendimento tem um foco mais restrito e geralmente é considerado como o processo de maximizar a receita de um hotel por meio de preços e controles de estoque. A gestão de receita é um termo mais amplo que também engloba segmentação de mercado, previsão de demanda e análise de dados mais aprofundada. Uma estratégia avançada de revenue management vai ainda mais longe, considerando receita total, custos e lucros nas decisões de receita.

Para os operadores de hospedagem que são novos na gestão de receita de hotéis ou têm tempo limitado, a gestão de rendimento é onde devem concentrar seus esforços. Depois que você dominar o básico, você pode expandir seu conjunto de habilidades. Confira nosso artigo O que é Revenue Management? O Guia Completo para Iniciante para uma introdução.

3 exemplos de gestão de rendimento em ação

A gestão de rendimento molda o comportamento do consumidor em todos os lugares. Aqui estão alguns exemplos:

• Comer fora de casa. Você quer sair para jantar, mas está com um orçamento apertado? Aproveite as “ofertas de venda antecipada” oferecidas pelos restaurantes locais. Essas ofertas especiais são projetadas para aumentar a receita atraindo clientes diferentes fora dos horários de pico.
• Solicitar uma corrida. Se você usa Uber, 99 ou outro serviço de transportes por aplicativo, perceberá preços diferentes para a mesma rota em horários diferentes do dia. Para maximizar a receita (e incentivar mais motoristas a atender a área), a Uber implementa “tarifas dinâmicas” durante períodos de alta demanda.
• Ir a um espetáculo. Para vender o maior número possível de ingressos ao preço médio mais alto para cada apresentação, os teatros cobram mais caro pelos assentos preferenciais e estendem descontos para matinês, compras antecipadas e ingressos para o mesmo dia.

Como os hotéis calculam o rendimento?

O cálculo do rendimento é útil para orientar as decisões de preços. Uma fórmula simples é dividir a receita obtida pela receita potencial e multiplicar por 100.

Por exemplo, se um hotel tem 10 quartos disponíveis para venda e sua tarifa máxima é de $299, sua receita potencial é de $2.999. Se o hotel vende nove quartos a $149, sua receita total é de $1.331 e seu rendimento é de 44%.

No entanto, se a demanda for forte, uma estratégia melhor poderia ser aumentar a taxa para $249. Mesmo que o hotel venda apenas seis quartos, ele ainda terminará com ganhos maiores, com $1.494 em receita e um rendimento de 50%. Sem mencionar a economia de custos na manutenção de seis quartos em vez de nove.

O que é um sistema de gestão de rendimento?

A gestão de rendimento pode ser demorada e complicada, envolvendo muitos dados, números e cálculos. É difícil executar bem com recursos limitados. Para obter ajuda, hoteleiros recorrem a ferramentas como sistemas de gestão de receita (RMS – revenue management system), pesquisadores de tarifas e gerenciadores de canal.

Uma ferramenta bastante popular entre os hotéis é um sistema de gestão de rendimento como a Ferramenta de Inteligência de Preço (PIE – Pricing Intelligence Engine) da Cloudbeds. A PIE economiza tempo para os hotéis automatizando tarefas relacionadas à coleta de dados, busca de tarifas, preços, gestão de inventário e relatórios.

Para maximizar o lucro e obter uma maior margem de rendimento, os hotéis podem definir regras e alertas para ajustar preços e restrições de estadia em resposta a mudanças na ocupação, atividade da concorrência e condições de mercado. Todas as ferramentas e dados são exibidos num painel fácil de usar, integrado ao PMS do seu estabelecimento e outros sistemas centrais.

Como o LOCAY Group gerencia o rendimento em seu portfólio

Agora que as soluções mais recentes e fáceis de usar estão acessíveis a todos os tipos e tamanhos de empresas de hospedagem, a gestão de receita não está mais limitada a grandes empresas hoteleiras que têm orçamento para contratar um gerente de receita dedicado.

Por exemplo, em 2020, o LOCAY Group, uma empresa de hospedagem boutique composta por quatro hotéis em Sydney, Austrália, decidiu que era hora de investir em software de gestão de receita depois de observar que seus estabelecimentos estavam diminuindo sua participação no mercado.

“A capacidade da Cloudbeds de integrar perfeitamente um widget de reservas online em tempo real, um sistema de gestão de propriedade e uma ferramenta de preços dinâmicos em um só lugar atendeu a todos os requisitos.” disse Larissa Fuller, diretora criativa e gerente geral. Com todas as suas propriedades conectadas à mesma plataforma, a empresa pode aproveitar oportunidades de vendas cruzadas e relatórios robustos em todo o portfólio.

Durante a pandemia, o Grupo LOCAY modificou seus planos tarifários para focar em viajantes domésticos e estadias mais longas. Com a Ferramenta de Inteligência de Preço (PIE) da Cloudbeds, alertas foram configurados para ajustar os preços com base nos concorrentes, disponibilidade e restrições de permanência em todo o portfólio, garantindo que os estabelecimentos sempre estivessem posicionados no mercado de forma competitiva.

“A grande vantagem disso foi aproveitar ao máximo cada pedido de reserva e a disponibilidade”, declarou Fuller. Como resultado, em meio à pandemia, quando vários estabelecimentos lutavam contra a baixa ocupação, a empresa registrou uma média de 61% em reservas diretas, com um estabelecimento chegando a 70% de ocupação e 76% em reservas diretas. “Tem sido muito gratificante ver a compra das diárias mais altas conforme atingimos a ocupação máxima em nossos estabelecimentos.” declarou. 

7 estratégias de gestão de rendimento para aumentar a receita

Para aumentar a receita gerada no seu hotel, considere implementar as seguintes técnicas de yield management:

1. Deixe que os dados orientem suas decisões. Comece definindo as tarifas para o próximo ano. Observe as condições do mercado, a demanda histórica, o ritmo de reservas e a demanda sem restrições, ou seja, o número de quartos que você poderia vender se tivesse capacidade ilimitada. Você pode extrair esses dados do seu PMS, por exemplo. Monitore o impacto de suas decisões de preços e use-as para orientar estratégias futuras.
2. Pratique preços dinâmicos. Preços fixos são coisa do passado. Você obterá mais receita usando uma estratégia de preço variável, ou seja, aumentando as taxas quando a demanda estiver alta e reduzindo as taxas quando a demanda for baixa. Isto inclui o reajuste das tarifas por época do ano (estação) e dia da semana, durante conferências e eventos e em resposta a mudanças na ocupação e nas condições de mercado.
3. Implemente restrições de estadia. Em vez de sempre ter tarifas mais altas em noites ocupadas, considere implementar restrições de estadia, tais como fechado à chegada (CTA – closed to arrival) ou uma duração mínima de estadia (MinLOS – minimum length of stay) para aumentar a ocupação nas noites mais movimentadas.
4. Acompanhe as tarifas dos concorrentes. Compradores de viagens comparam as taxas de seus concorrentes e você deveria fazer o mesmo. Decida como precificar seu estabelecimento em relação aos seus principais concorrentes ou compset. Use uma ferramenta de busca de tarifas para facilitar a comparação e uma ferramenta de inteligência de preços para garantir que você sempre tenha o preço que deseja.
5. Varie seus preços. Cobre um preço mais alto para seus quartos sob demanda que oferecem espaço adicional, uma bela vista, varanda ou configuração de cama preferida. Ofereça uma variedade de planos de tarifas para agradar a uma variedade de tipos e orçamentos de viajantes, incluindo tarifas não reembolsáveis, pacotes, tarifas de fim de semana e incentivos para reservas diretas e estadias mais longas.
6. Entenda seu mix de mercado. Diferentes segmentos de mercado estarão dispostos a pagar taxas diferentes em momentos diferentes. Por exemplo, aqueles que reservam com bastante antecedência e esperam tarifas com desconto, enquanto outros canais de distribuição, ou OTAs, podem ser uma ótima fonte de reservas de última hora. Monitore quais segmentos de mercado estão reservando quais tipos de quarto e quando, e ajuste as tarifas de acordo.
7. Não deixe esses lindos quartos de hotel vazios. Mova seu inventário de acomodações e dê um impulso à sua tarifa média, oferecendo aos hóspedes a oportunidade de melhorar seu quarto antes da chegada ou no check-in com uma oferta irresistível.

Os benefícios de usar um sistema de gestão de rendimento

Por mais eficazes que sejam essas estratégias, é praticamente impossível fazê-las bem sem a ajuda de um software de receita. Aqui estão apenas algumas das vantagens de investir em um sistema de gestão de rendimento (ou yield management system):

• Descobrir mais oportunidades para gerar reservas, receita e lucros
• Monitorar as taxas dos concorrentes em tempo real para posicionar estrategicamente seus preços
• Definir regras e alertas para ser notificado de mudanças importantes no mercado
• Usar um painel único e integrado para acessar todos os dados, métricas e ferramentas
• Usufruir de melhores relatórios, análises e dados visuais
• Integrar-se perfeitamente ao seu PMS, motor e reservas e channel manager