Como montar uma equipe de vendas de hotel (+ 12 estratégias para alavancar as vendas)

Precisamos reconhecer que as vendas de hotel podem ser complicadas. Dependendo do tamanho da sua propriedade, as equipes de vendas podem variar significativamente e, com os problemas persistentes de falta de mão de obra, os gerentes de vendas geralmente ficam com o desafio de atingir as metas e garantir uma ocupação consistente com recursos limitados.

Encontrar as pessoas ideais para participar da equipe de vendas é fundamental para obter mais resultados com menos recursos. Os cargos de vendas exigem diversas habilidades, desde interagir com hóspedes na propriedade até fazer ligações frias para clientes corporativos. As equipes de vendas precisam conseguir colaborar com outros funcionários da propriedade, como gerentes gerais e de receita, para desenvolver e alcançar metas realistas de receita e vendas.

Continue lendo para saber mais sobre o que fazem as equipes de vendas de hotel e as estratégias que podem ajudar a aumentar as vendas da sua propriedade.

O que fazem as equipes de vendas das propriedades?

A principal meta das equipes de vendas da propriedade é vender mais acomodações e garantir negócios durante todo o mês, trimestre e ano. A maioria das equipes de vendas podem ser divididas em três segmentos do mercado:

Negócios de lazer/corporativos.

Geralmente, esse mercado tem a taxa mais alta de sucesso de todas as três origens e inclui a formação de relacionamentos com as corporações para hospedar os turistas a negócios. Para esse mercado, as equipes de vendas se beneficiam de uma sólida relação comercial com os gerentes do mercado local de OTAs para conseguir informações sobre as tendências desse mercado e as promoções das outras propriedades para aumentar a competitividade. Os negócios corporativos conseguem gerar uma ADR decente e, geralmente, oferecem um fluxo regular de ocupação em noites próximas a datas de alta demanda.

Negócios de contratos.

Esse mercado envolve estabelecer contratos de uma quantidade mínima de diárias por mês por uma tarifa combinada anteriormente. As equipes de companhias aéreas e construção são ótimos grupos a considerar para novos negócios. Os negócios de contratos costumam ter a ADR mais baixa, mas a duração de estadia mais longa.

Esses grupos não são ideais para mercados urbanos que já têm alta demanda, mas são perfeitos para hotéis suburbanos e de beira de estrada porque garantem uma ocupação mínima por um longo período, às vezes um ano ou mais! Por isso, as propriedades de estadia mais longa geralmente conseguem uma RevPar mais alta e economizam nos custos operacionais.

Negócios de grupos.

Esse mercado inclui as reservas de propriedades para grupos grandes, como casamentos, reuniões familiares, despedidas de solteiro e muito mais. Normalmente, esses são eventos únicos e não garantem uma receita consistente. No entanto, eles podem ser bastante lucrativos dependendo do tipo de grupo da propriedade. Esses grupos costumam ser eventos únicos, mas normalmente geram a ADR mais alta e podem ajudar a construir uma base sólida de negócios durante períodos menos movimentados.

Os funcionários de vendas da propriedade são responsáveis por encontrar clientes em potencial através de ligações frias, e-mails e redes sociais, participar de conferências, feiras comerciais e outros eventos para promover a marca da propriedade e fazer contato com outras pessoas da hotelaria.

O trabalho da equipe de vendas da propriedade não termina depois que a venda é feita. O cultivo do relacionamento é outro aspecto fundamental do trabalho para garantir a retenção da conta. O acompanhamento regular dos clientes pode ajudar sua propriedade a permanecer uma prioridade quando eles reservarem novamente.

O diretor de vendas deve priorizar a análise dos resultados do período mais recente (mensal ou trimestral) com a equipe para determinar áreas de sucesso e oportunidades para crescimento. Ter objetivos mensuráveis para sua equipe alcançar em cada período pode ajudá-la a continuar no caminho certo.

Como criar uma equipe de vendas para a propriedade

Devido às consequências da pandemia, em setembro de 2023, havia 238.000 trabalhadores a menos na hotelaria em comparação com anos anteriores. As equipes de vendas da propriedade estavam entre as primeiras a serem demitidas durante a pandemia, e a gerência agora está com dificuldades para encontrar pessoas qualificadas para esses cargos.

As equipes de vendas variam com base no tamanho e no tipo de propriedade, mas, ao criar uma equipe de vendas de qualquer tamanho, você precisa dedicar tempo para contratar as pessoas certas para seu negócio. Vejas algumas práticas recomendadas para criar a equipe de vendas da sua propriedade.

• Tenha um mercado-alvo bem definido. Isso ajudará você ao entrevistar candidatos para garantir que eles tenham a experiência adequada e gerem resultados.
• Contrate vendedores que conseguem realizar várias funções no processo de vendas. Por exemplo, sua equipe deve ser composta por pessoas que conseguem prospectar e formar conexões com diferentes grupos de pessoas e cultivar relacionamentos duradouros.
• Sua equipe deve ser hospitaleira, amigável e, acima de tudo, ter ótimos ouvintes. A chave para uma organização de vendas bem-sucedida é fornecer valor para os clientes ao entender o que é importante para eles.
• Garanta que os membros da equipe trabalhem bem com os outros. Sua equipe trabalhará em várias funções em toda a propriedade com gerentes de serviço de buffet, gerentes gerais, funcionários da recepção e muitos outros para garantir que a experiência do cliente atenda às expectativas após a chegada.
• Invista no treinamento. Durante o treinamento inicial, sua equipe de vendas deve ser orientada sobre os tipos de acomodações específicos, as diárias, os serviços, as oportunidades de upsell, as ofertas locais e muito mais. Lembre-se de que os clientes hoje têm acesso a várias informações on-line, então a equipe precisa estar bem versada nos pontos fortes e fracos dos concorrentes para conseguir lidar com as objeções e perguntas de clientes em potencial.

Qual é a diferença entre as vendas e o marketing da propriedade?

As equipes de vendas e marketing trabalham em conjunto para cumprir as metas de receita da propriedade. As equipes de marketing geram a consciência de marca e compartilham conteúdo relevante pelas redes sociais, otimização de motores de busca (SEO), anúncios pagos, comunicados à imprensa e muito mais (confira nossas estratégias de marketing da propriedade). As equipes de venda promovem relacionamentos, negociam contratos, buscam novos negócios através da prospecção outbound e cultivam os leads inbound para fechar negócios.

Juntos, esses grupos desempenham um papel fundamental no processo de vendas da hotelaria.
 

12 estratégias essenciais para aumentar as vendas da sua propriedade

Embora as vendas de hotéis possam ser desafiadoras, é gratificante formar novos relacionamentos comerciais que podem durar anos. Aqui estão algumas estratégias para sua equipe de vendas de hotel usar:

1. Implemente uma estrutura de comissão de vendas.

Incentive sua equipe com um programa de comissão bem planejado. Geralmente, esses programas consistem no pagamento de uma porcentagem das vendas além de um salário base anual.

2. Faça com que sua equipe de vendas seja ativa nas redes sociais.

Os canais sociais, como LinkedIn, Instagram, Facebook e até TikTok, podem ser uma ótima maneira de fazer contato e interagir com clientes em potencial. Promova ofertas de última hora, pacotes, concursos e atualizações da propriedade para sua rede e considere marcar clientes em potencial nos comentários para ter ainda mais visibilidade.

3. Anuncie sua propriedade em marketplaces de espaços.

Os marketplaces podem ajudar você a promover sua propriedade para organizadores no mundo todo. Geralmente, esses sites oferecem espaços de trabalho, salas de reunião, acomodações para grupos e locais para eventos.

4. Garanta o alinhamento dos esforços de venda e marketing.

Se a propriedade separa as funções de vendas e marketing, garanta a comunicação frequente entre elas para o alinhamento da estratégia, das mensagens e dos públicos-alvo.

5. Defina expectativas claras para as equipes de vendas.

Estabeleça metas semanais ou mensais para as equipes de vendas e monitore seus esforços regularmente. Comemore vitórias e presenteie as equipes pelo trabalho bem feito para manter a motivação e as taxas de retenção altas.

6. Dedique tempo para contratar a equipe adequada.

Na hotelaria, pode ser desafiador encontrar pessoas qualificadas. Não busque atalhos para a contratação. Passe tempo entrevistando os candidatos para garantir que os valores e pontos fortes se alinhem à propriedade.

7. Trabalhe junto com seu gerente de receita.

A equipe ou gerente de vendas e de revenue management (gestão de receita) precisam trabalhar em estreita colaboração para garantir que as tarifas corretas sejam informadas aos clientes atuais e em potencial.

8. Forme parcerias com Convention and Visitor Bureaus (CVB) locais.

Geralmente, os CVBs recomendam hotéis e espaços para organizadores de eventos. Esses RFPs costumam ser mais qualificados do que leads regulares.

9. Participe de feiras comerciais locais de turismo e viagem.

Nas feiras comerciais locais, você pode fazer conexões valiosas com agentes de viagem e outros hoteleiros em todo o setor. Você também pode conferir as novidades da indústria e garantir a competitividade dos serviços e das comodidades da sua propriedade.

10. Acompanhe os eventos locais que atraem grandes grupos para sua cidade.

Fique por dentro de eventos importantes durante o ano inteiro e concentre a divulgação em organizadores de eventos para ver se você consegue criar pacotes com as acomodações da sua propriedade e o evento.

11. Ofereça tarifas de grupo especiais.

Incentive grupos a ficar na sua propriedade com planos de tarifas especiais. Incorpore essas tarifas no seu site e motor de reservas para estimular reservas diretas.

12. Crie tarifas de pacotes para diferentes grupos.

Desenvolva tarifas de pacotes para diferentes grupos do público-alvo como parte da estratégia de vendas. Por exemplo, a tarifa do grupo corporativo pode incluir lavagem a seco e traslado do aeroporto de cortesia.

Considerações finais

As vendas da propriedade podem ser desafiadoras, mas também é uma das áreas de trabalho mais recompensadoras. Trabalhar para oferecer uma experiência que supera as expectativas dos hóspedes e fornece memórias para a vida toda é inestimável.

Para manter a equipe feliz e motivada, garanta que os funcionários tenham metas de vendas realistas e mensuráveis e sejam reconhecidos pelo trabalho. Torne o treinamento contínuo uma prioridade e invista em estratégias replicáveis que trazem resultados.