17 formas de aumentar a receita e o lucro de hotéis

Todo hoteleiro e anfitrião enfrenta a questão de como aumentar a receita e o lucro sem subir os preços ou gastar demais.

Quando estamos imersos nas operações do dia a dia, pode ser complexo ter uma visão do todo e conseguir as respostas certas.

Existem muitas maneiras de aumentar a receita do hotel dependendo das necessidades da sua propriedade. Aqui estão 17 táticas para começar.

1. Elabore um planejamento

Antes de começar sua estratégia de revenue, você precisa saber onde seu negócio está no momento: desde os seus resultados mínimos e fluxos de receita até os esforços de marketing e pontuação de avaliações online.

Saber os custos fixos de uma acomodação disponível é essencial para calcular como definir os planos tarifários corretos, as datas para promoções e ofertas, e se é possível investir tempo e esforço em OTAs específicas. Com essas informações, você pode criar um planejamento assertivo e personalizado que ajudará a colocar as estratégias de vendas no caminho certo.

Seu planejamento não precisa ser formal, mas ele deve refletir exatamente o estado atual do seu negócio em termos de finanças, vendas, receita e custos, de forma que você possa planejar metas apropriadas para o futuro. Além disso, seu plano de negócios do hotel precisará ser analisado e revisado todos os anos para alcançar ótimos resultados.

2. Segmente seu público-alvo

Um elemento essencial do marketing para hotéis é a criação de personas dos hóspedes, para que você possa adaptar seus esforços de marketing de acordo com elas. É preciso entender quem são seus hóspedes, por que eles escolhem reservar com você e o principal motivo da viagem, de forma a compreender como direcionar suas ações de marketing. As respostas para cada um desses pontos ajudarão a desenvolver segmentos de clientes e oferecer dados poderosos para melhorar sua estratégia de marketing e atividades de vendas.

Por exemplo, digamos que suas acomodações atraem, principalmente, viajantes a trabalho com idades entre 35 e 45 anos e que esses hóspedes escolhem ficar na sua propriedade pela proximidade a um centro de convenções que recebe muitos eventos corporativos. Sabendo disso, você pode fazer uma campanha de marketing e anúncios pagos que promova a ótima localização da sua propriedade e atingir diretamente viajantes a trabalho. 

Você pode perceber que você recebe grupos demográficos diferentes de hóspedes dependendo da temporada. Se esse é o caso, você pode acrescentar outra persona dos seus hóspedes e criar uma campanha de marketing apropriada para alcançar esse grupo específico. Segmentar seu mercado de hóspedes e criar campanhas direcionadas é estratégico e proporcionará novas ideias para aumentar a receita do seu hotel.

3. Venda a experiência ao invés do básico

Num um mercado de viagens saturado, é essencial mostrar o que torna sua propriedade única. Como hoteleiro, você precisa colocar as melhores e mais diferenciadas características da sua propriedade na parte mais visível do seu site e nas redes sociais, para que hóspedes potenciais possam começar a experiência deles antes mesmo de chegarem para a estadia. 

Você pode pensar que isso é difícil, se você tem uma acomodação pequena e simples. Porém, a real diferenciação está entre oferecer o básico (estadia e alimentação comuns) e uma experiência (uma estadia inesquecível). Frequentemente, isso pode ser feito com um atendimento fora da curva ao invés de depender de algo sofisticado.

Proporcionar uma experiência única ao hóspede pode se tornar parte da proposta de valor do seu hotel. A equipe deve atender às necessidades e problemas não resolvidos dos clientes, assim como se esforçar para que eles sintam que estão vivendo algo especial. Você também precisará de algumas provas concretas ou avaliações de clientes para ajudar a promover a oferta única que você proporciona. Se encontrar algo que diferencie a sua propriedade, você irá atrair mais hóspedes e aumentar a receita do hotel.

4. Maximize o alcance online com um channel manager

Como aumentar reservas online? Um channel manager para hotéis é feito para distribuir seu estoque de acomodações em várias Agências de Viagens Online (OTAs) diferentes de uma só vez e sincronizar as reservas no seu software PMS em tempo real para otimizar a ocupação ao mesmo tempo em que evita overbookings. 

Isso significa que você pode vender a mesma acomodação em diferentes OTAs como o Booking.com, Expedia, TripAdvisor, etc., e assim que uma acomodação é reservada, a disponibilidade dela será removida dos outros canais. Um gerenciador de canais pode conectar seus quartos a uma audiência mais ampla, alcançar um número maior de viajantes em todo o mundo e aumentar a receita do hotel e a taxa de ocupação. 

Embora usar um channel manager, ou um gerenciador de canais, seja uma ótima forma de vender a disponibilidade dos seus quartos, você terá que pagar uma comissão para as OTAs.

5. Crie um canal direto com um Motor de Reservas

Você pode utilizar um motor de reservas para compensar as reservas que você consegue através de OTAs, impulsionando reservas diretas que não possuem comissões e são processadas através do site do hotel. Um motor de reservas permitirá que visitantes façam suas reservas diretamente no seu site ou em redes sociais, como sua página no Facebook. Otimize as páginas do site do seu hotel para SEO para gerar a maior quantidade possível de tráfego para o seu site. 

Com um motor de reservas integrado, hóspedes potenciais têm uma forma simples de fazer as reservas ou incluir opções adicionais (upgrade de acomodações, late check-out, café da manhã e mais). Sempre aproveite as oportunidades de cross-selling no seu site.

Sempre, logo após uma reserva direta, envie uma confirmação por email para garantir aos hóspedes que seu hotel é legítimo e envie comunicações próximas ao check-in para dar as boas-vindas com instruções detalhadas.

6. Faça parcerias com negócios locais

Construir relacionamentos fortes com outros negócios na comunidade local é outra ótima maneira de gerar mais receita para o seu hotel.

Para começar, pesquise negócios na sua área e quem pode se beneficiar com uma parceria de co-marketing. Muitas empresas e organizações podem indicar sua acomodação, como uma pequena agência de viagens, operadores turísticos, centros de conferência, escolas e outras. Veja se você consegue fazer um acordo com eles para que recomendem sua propriedade em troca de uma taxa de comissão.

Depois, dê destaque ao pacote de ofertas do seu hotel. Por exemplo, você pode divulgar as parcerias com empresas de turismo local e oferecer seus produtos ou serviços adicionais. Cocriar pacotes inteligentes com alguns fornecedores locais pode levar a novas fontes de vendas.

7. Experimente a precificação dinâmica

Independente do tipo do seu hotel, você deve regularmente revisitar seus planos de precificação e previsão de ocupação. Como a demanda muda constantemente, você deve ser capaz de se adaptar às alterações das condições do mercado e reagir de acordo com elas. Aqui é onde a precificação dinâmica pode ajudar.  

A precificação dinâmica na indústria hoteleira é a prática de utilizar precificação flexível para uma acomodação de hotel ou serviço baseado na demanda do mercado, usualmente usada para aumentar os preços conforme o aumento da demanda. 

O conceito básico por trás da precificação dinâmica na estratégia de revenue management é simples: quartos de hotel ou camas de hostel serão precificados com base na oferta e demanda. Geralmente, tarifas de acomodação devem ser elevadas quando a demanda excede a oferta (para capitalizar em ADR, ou, tarifa média diária) ou reduzidas quando a demanda está fraca (para aumentar a ocupação).

Acompanhar o calendário de eventos locais ajudará com suas estimativas e permitirá que você alcance seu potencial de ganhos, especialmente fora da temporada. Também não fará nenhum mal ficar de olho nos preços da concorrência – isso pode te ajudar a prever melhor a demanda e ter vantagem competitiva na hora de tomar decisões sobre como ajustar seu preço.

8. Ofereça compatibilidade com dispositivos móveis

Tornar seu site responsivo e adaptável a dispositivos móveis não é mais uma opção, é uma necessidade. A Euromotor estima que  1 em 4  reservas de viagens serão feitas em dispositivos moveis ate´2024. Dados da Booking revelam que quase a metade das diárias (48 porcento) foram reservadas em seu aplicativo móvel no segundo trimestre de 2023, o maior número da história. Colocando de forma simples, se você quiser receber mais reservas e aumentar a receita do hotel, tenha um site pronto para dispositivos móveis.

A essência da tecnologia móvel também está mudando as expectativas dos consumidores. Ter uma versão encolhida do seu site como sua página mobile já não é suficiente. A versão do seu site para aparelhos móveis precisa ter um design único. Pessoas das gerações Millenial e Z esperam por uma experiência rápida, suave e personalizada nos aparelhos móveis. Se você não otimizar seu site para mobile, estará perdendo uma oportunidade enorme de aumentar a taxa de ocupação do seu hotel. 

9. Eleve o nível do seu marketing digital

Garanta que você esteja presente em todos os canais fundamentais de marketing digital. Primeiro, certifique-se que suas informações são precisas e que estão atualizadas onde quer que seus potenciais hóspedes possam te encontrar. Desde suas redes sociais e seu site até os anúncios do Google Meu Negócio e perfil nas OTAs, viajantes modernos irão buscar pelo seu negócio online para conferir avaliações, comentários de outros clientes e encontrar informações específicas. Procure pelo nome da sua propriedade em qualquer mecanismo de busca para ver o mesmo que eles veem. 

Em segundo lugar, você pode usar ferramentas de marketing digital ao seu favor e estar por dentro das tendências do mercado. Você pode criar campanhas de engajamento nas redes sociais, testar uma nova rede como o TikTok ou executar campanhas de email direcionadas para hóspedes que retornam ou parceiros corporativos.

Para aproveitar ao máximo os seus diferentes canais sociais, certifique-se de acompanhar métricas específicas, como engajamento, impressões e alcance para identificar quais estratégias funcionam bem. Faça testes e renove-as continuamente para executar campanhas de marketing digital de sucesso.

Sem tempo para se dedicar ao marketing? Considere uma solução de marketing gerenciada por um parceiro. Por exemplo, as Soluções de Marketing Digital foram desenvolvidas especialmente para a hospitalidade e fornecem serviços de metabusca, gestão completa de listagens, marketing de motor de busca, retargeting e sites para que as hospedagens possam maximizar sua presença digital e gerar mais reservas.

10. Use recursos visuais de alta qualidade

Poucas coisas irão cativar mais seus potenciais hóspedes do que imagens de alta qualidade. Imagens da sua propriedade possuem o potencial de contar uma história visualmente e induzir viajantes a fazer uma reserva.

Pesquisas mostram que 67% dos consumidores consideram que imagens claras e detalhadas carregam um peso maior do que uma longa descrição (54%) e avaliações e notas de clientes (53%). Sem mencionar que muitos sites de OTAs irão recusar imagens de baixa qualidade, o que dificulta a aprovação do seu anúncio.

Suas fotos devem ajudar os potenciais hóspedes a se imaginarem na sua propriedade. Esse apelo emocional irá engajar mais pessoas em seus anúncios e ajudar a ganhar mais. Um estudo da Expedia descobriu que anúncios de hotéis com fotos de alta qualidade possuem uma taxa de clique 63% maior que aqueles que não possuem. Então, no que se refere a imagens, é bom lembrar que quanto maior a qualidade, maior a probablidade de conversão. 

11. Atraia negócios com grupos

Dependendo da sua propriedade, você poderia atrair grupos grandes que preferem fazer reservas em hotéis maiores ou grupos menores que estão buscando por uma experiência mais personalizada. Aqui está como você pode alcançar esses três tipos de grupos:

Casamentos reservados – Muitas pessoas fazem celebrações de casamento menores com menos do que 30 convidados. Use fotos de eventos passados para demonstrar o potencial da sua propriedade.

Encontros de família – Desenvolva pacotes específicos para encontros que podem incluir cardápios customizados e descontos nas tarifas em quartos para grupos.

Grupos corporativos – Conecte sua propriedade a um sistema global de distribuição (GDS) que irá colocar seu estoque na frente de viajantes a trabalho e de seus parceiros de reservas.

12. Use análises de gestão de receita para hotéis

Ter uma tecnologia de revenue management confiável pode dar vantagem competitiva aos hoteleiros. Esses sistemas são benéficos para propriedades independentes, em que melhorias no lucro podem impactar a receita total de forma significativa. Veja como um software de gestão de receita pode melhorar sua margem de lucro:

Vantagem competitiva – Monitore as tarifas da sua concorrência, a ocupação e os canais de distribuição de forma automática.

Previsões de demanda – Acesse a demanda do consumidor em tempo real e você será capaz de atualizar seus preços e tipos de quartos.

Evitar erros – Sistemas de revenue management também te afasta dos erros, como superfaturamento ou desvalorização dos quartos.

Atualizações automáticas de preços – Configure regras e gatilhos que o sistema executará automaticamente.

13. Implemente restrições de estadia

Considere inserir restrições de estadia na sua propriedade, como Fechado para Entrada ou Estadia com Duração Mínima para promover a ocupação em noites de baixa temporada.

Restrições de estadia podem ser benéficas, caso haja eventos ocorrendo na sua cidade, como shows, conferências ou festivais e em períodos como feriados prolongados ou férias de fim de ano.

14. Otimize seu estoque

Identifique os diferentes tipos de quarto e os categorize para aumentar sua taxa de receita por quarto disponível (ou Revenue per Available Room, RevPar). Cobre valores especiais não apenas por suítes e quartos populares, mas também por instalações com valor agregado como quartos maiores, uma vista melhor, configurações preferenciais da cama, e atributos como varandas, lareiras, copa integrada ao quarto e acesso à piscina.

Além do estoque de quartos, propriedades devem estar cientes de seu estoque secundário ou quaisquer outros itens que são fornecidos aos hóspedes. Isso varia entre artigos de higiene, lojas de presentes e restaurantes no local. Monitore cuidadosamente esse estoque para garantir que você não está desperdiçando e nem comprando mais do que o necessário.

15. Obtenha rendas extras

No setor da hotelaria, existem muitas maneiras extras de aumentar os gastos e a conta dos hóspedes através de upsells e vendas de instalações nos quartos, serviço de quarto, despesas extras e serviços especiais. Considere adicionar outros serviços, como:

• Transporte do aeroporto
• Minibar estocado com bebidas e lanches para compra
• Lavanderia no local
• Café da manhã pago
• Espaços para coworking
• Visitas guiadas

16. Priorize as avaliações de hóspedes

As avaliações importam mais do que quase tudo nos dias atuais. Estudos mostram que em 72% dos casos, os viajantes irão  preferiri escolher um hotel com a maior nota de avaliação de hóspedes do que um de marca ou com menor preço.

Por isso, é importante ter uma estratégia de gestão de reputação em prática para coletar e responder as avaliações dos hóspedes. Recolha o feddback no início da estadia do hóspede usando pesquisas para identificar áreas de recuperação de serviço, e após a estadia, sempre envie um follow-up para criar relacionamento e colher avaliações nas plataformas da sua escolha (Google Business, TripAdvisor, etc). Fazendo isso, você irá aumentar o ranking de SEO da sua propriedade e construir confiança e credibilidade com hóspedes potenciais para aumentar a ocupação e receita. 

17. Crie fidelidade dos hóspedes

Não importa como um hóspede chega à sua propriedade, cabe a você cuidar desse relacionamento para incentivar recomendações e repetir estadias no futuro. Certifique-se de coletar detalhes relevantes, incluindo e-mail, número de telefone, aniversário, motivo da estadia e preferências de comunicação. Usando essas informações, você pode entrar em contato no meio da estadia por meio da tecnologia de mensagens aos hóspedes para oferecer upsell e complementos, além de implementar táticas de remarketing pós-estadia para fidelizar e motivar os hóspedes a retornar.

É importante não bombardear os hóspedes com comunicações. Em vez disso, desenvolva um programa de fidelidade (não precisa ser complicado) com maneiras de agregar valor por meio de ofertas e divulgação personalizadas. Por exemplo, no aniversário de um hóspede, envie-lhe uma mensagem especial de feliz aniversário junto com um código de desconto e uma oferta gratuita (como um tratamento de spa). Estas ofertas oportunas e relevantes podem fidelizar e aumentar as vendas do hotel.

Considerações finais 

Quando se fala de formas de aumentar a sua receita do hotel, você tem muitas ferramentas e meios diferentes para criar um planejamento customizado, que você mesmo pode construir ou contar com a ajuda de um gerente de faturamento profissional. Com as ferramentas e dicas listadas acima, você pode ter vantagens para aumentar o seu lucro hoje.