Por Ewa Gabara | RoomPriceGenie
Buscar padrões de demanda para sua propriedade é como viajar para o passado e ir até o futuro para prever como preparar seu estabelecimento para o sucesso. E não, isso não é uma cena do filme “De Volta para o Futuro”.
Em vez de uma máquina do tempo, você precisa de dados sobre o desempenho de reservas da propriedade no seu sistema de gestão de propriedades. Depois de ler este artigo, você saberá como uma análise eficaz do desempenho de reservas ajuda a entender melhor os padrões de demanda da propriedade e a aproveitá-los para maximizar a receita e a ocupação.
O que é desempenho de reservas?
Seu desempenho de reservas indica quantas pessoas estão interessadas em se hospedar na sua propriedade por um determinado período, como uma semana ou um mês. Ele mostra padrões de quando as pessoas querem visitar com base em quantas acomodações são reservadas.
Por exemplo, se muitas pessoas reservarem acomodações nos finais de semana, mas poucas durante a semana, isso significa que os finais de semana são seus dias de pico. Além disso, ele aponta quais tipos de hóspedes ficam na propriedade e até quais canais de reserva são mais comuns, como o direto, agências de viagens online (OTAs), entre outros.
Observando esses padrões, você pode:
- Determinar seu orçamento
- Criar sua estratégia de preços e inventário
- Planejar manutenções e reformas, agendar o treinamento da equipe, programar as férias e assim por diante
No vídeo abaixo, Paula Carreirão. especialista em Marketing de Parcerias da Cloudbeds, e Iara do Carmo, especialista em revenue management na RoomPriceGenie, convcrsam sobre o que é desempenho de reservas e sua relação com os padrões de demanda.
Principais métricas para entender o desempenho de reservas
Para analisar corretamente o desempenho de reservas, você precisará usar os relatórios do seu software de gestão de propriedades (PMS) ou gerenciador de canais. No entanto, para entender e aproveitá-los, você também precisará saber como algumas das principais métricas (por exemplo, ritmo das reservas, taxa de ocupação e ADR) refletem diferentes aspectos dos padrões de demanda.
Vamos conferir rapidamente o significado de cada uma dessas métricas.
Ritmo das reservas: mostra a rapidez com que as pessoas estão reservando acomodações. Se muitas acomodações estiverem sendo reservadas rapidamente, isso é um bom sinal. Se estiver lento, pode significar que poucas pessoas querem ficar na propriedade.
Taxa de ocupação: indica a porcentagem de utilização das acomodações da propriedade.
ADR (tarifa diária média): é o cálculo da média de preço ou tarifa de uma acomodação na propriedade que é cobrada para um determinado período. Geralmente, a ADR é considerada como o indicador mais comum do sucesso de uma propriedade, especialmente em relação aos concorrentes com grupos demográficos semelhantes.
Receita por acomodação disponível (RevPAR): talvez seja a medida mais confiável e comum do sucesso de uma propriedade. Ao contrário da ADR, a RevPAR considera sua taxa de ocupação. Por exemplo, usando a ADR como medida de sucesso, você pode vender apenas uma acomodação ao ano por US$ 1000 e continuar com uma ADR de US$ 1000, sem realmente ter muito sucesso. Ao calcular sua RevPAR e levar em conta a ocupação, você tem uma visão mais equilibrada e verdadeira do desempenho da sua empresa.
Portanto, examinando esses números em conjunto, é possível descobrir se a sua propriedade é popular, se está cobrando os preços certos e se está ganhando dinheiro suficiente com as acomodações.
Padrões de demanda: como descobrir tendências de temporada
As temporadas desempenham um papel importante na definição dos padrões de reserva. Durante as altas temporadas, como verão ou grandes feriados, a demanda por acomodações hoteleiras tende a aumentar. Por outro lado, durante períodos de baixa, como no meio da semana no inverno, a demanda costuma diminuir. Também há as temporadas menos movimentadas entre esses períodos, caracterizadas pela oscilação na demanda.
Mas como você pode usar o conhecimento sobre os padrões de demanda nas temporadas para sua empresa hoteleira? Este é o conselho da especialista em gestão de receita do RoomPriceGenie, Iara do Carmo:
Em seguida, analise a demanda pelo menos nos últimos dois anos e no próximo ano: quando você teve (ou terá) picos na demanda? Qual é a causa? (É um grupo específico? É um evento? É um evento recorrente ou único? É um feriado?).
Faça o mesmo para os períodos de baixa. Dessa forma, você saberá quando esperar picos ou quedas na demanda e por quê.
Confira o calendário. Você terá os mesmos eventos e feriados no próximo ano? Seu desempenho é melhor durante a semana, nos finais de semana ou não muda? Se sim, você terá mais dias úteis neste ano do que no ano passado?
Esses pequenos dados podem ser relevantes ao criar seu orçamento, considerando o número de dias que seu desempenho pode ser pior ou melhor em relação ao ano anterior.
Já em períodos de baixa, você precificará suas acomodações corretamente em uma faixa inferior. Você saberá quando permitir ofertas e diferentes tipos de clientes no seu mix. Você poderá planejar a manutenção da propriedade durante esses intervalos de baixa, as reformas, o treinamento da equipe e as férias de todos os funcionários”.
Agora, quando o assunto é aumentar a receita, é preciso aproveitar essas oscilações. Como Iara mencionou anteriormente, elas influenciam nas suas decisões de preço.
Durante a alta temporada, você deve aproveitar a grande demanda ajustando suas estratégias de preço para obter o máximo de valor de cada reserva. Uma opção é implementar preços dinâmicos ou oferecer pacotes atrativos para lucrar com o maior interesse. Nos períodos de baixa demanda, é preciso preencher as lacunas de ocupação. Você pode considerar oferecer promoções especiais ou campanhas de marketing segmentadas para atrair hóspedes durante essas épocas mais tranquilas e garantir que suas acomodações não fiquem vazias.
Se você quiser saber mais sobre as estratégias de preços na hotelaria, consulte o Guia do RoomPriceGenie para hotéis independentes: estratégias de preço para hotéis. (em inglês)
Portanto, ao compreender as oscilações das temporadas e ajustar estrategicamente seus preços e esforços de marketing com base nisso, você pode otimizar a receita durante o ano, garantindo que sua propriedade continue lucrando mesmo durante os períodos menos movimentados.
Analise os padrões de reserva em todos os canais
Seu desempenho de reservas pode contar muitas histórias (verdadeiras), além dos padrões de demanda nas temporadas. Ao analisar os dados do seu meio de hospedagem, você pode encontrar padrões de reserva e como eles variam entre os diferentes canais.
As reservas diretas, que são realizadas diretamente no site do seu hotel ou por telefone, geralmente oferecem insights valiosos sobre sua base de clientes fiéis e podem ser mais rentáveis devido às menores taxas de comissão. Em contrapartida, as reservas por OTAs, como Booking.com ou Expedia, oferecem maior alcance e exposição a hóspedes em potencial que talvez não tivessem descoberto sua propriedade de outro modo.
Ao comparar o desempenho de reservas nesses canais, você consegue compreender mais a fundo os padrões de demanda da sua propriedade. Por exemplo, talvez você perceba que as reservas diretas tendem a aumentar durante certos períodos do ano, enquanto as OTAs geram mais reservas em outros. Entender essas tendências pode ajudar você a adaptar suas estratégias de marketing e preços para cada canal.
Além disso, analisar seu mix de canais permite que você avalie o impacto geral na geração de receita. Você está dependendo muito de OTAs e pagando altas taxas de comissão? Ou está aproveitando as reservas diretas de maneira eficaz para maximizar a rentabilidade?
Ver essas nuances nos padrões de reserva em diferentes canais pode ajudar você a otimizar sua estratégia de distribuição para gerar mais receita e melhorar o desempenho geral.
Reconheça o comportamento de reserva de diferentes segmentos de hóspedes
Ao entender com clareza quem é seu hóspede, graças aos dados de desempenho de reservas, você consegue compreender como o comportamento de reserva difere nos diversos segmentos de hóspedes.
Os turistas a negócios, por exemplo, geralmente reservam perto das datas de chegada e se preocupam mais com a conveniência e eficiência. Os turistas a lazer, por sua vez, podem reservar com maior antecedência e priorizar fatores como comodidades e experiências. As famílias podem ter preferências distintas em relação a tipos de acomodações e ofertas de pacotes.
Reconhecendo essas diferenças, você pode ajustar seus preços e estratégias de marketing para agradar cada segmento. Oferecer políticas de cancelamento flexíveis ou tarifas corporativas com desconto para turistas a negócios pode incentivar reservas diretas, enquanto a promoção de comodidades para toda a família pode atrair turistas a lazer.
Ainda melhor, você pode usar seu conhecimento sobre os clientes, o comportamento de reserva e a rentabilidade deles para melhorar sua estratégia de negócios. Você pode decidir que tipo de cliente é mais lucrativo e limitar as vendas para quem não agrega muito valor.
Outra opção é ajustar estrategicamente o mix de clientes. Por exemplo:
- Reduzindo hóspedes de estadias longas
- Selecionando quantos hóspedes corporativos você quer permitir durante dias de alta demanda
- Limitando a disponibilidade em OTAs escolhidas para ter um inventário maior para reservas diretas
Responda a mudanças de última hora
Seu desempenho de reservas inclui cancelamentos de última hora, no-shows e walk-ins, que podem afetar significativamente a receita da propriedade e as taxas de ocupação.
With the data available at your property management system you can analyze from which channel you get the most of the cancellations and no-shows. Do you spot any patterns in the type of guests or booking channels?
Com os dados disponíveis no seu sistema de gestão de propriedades, você pode analisar qual canal traz mais cancelamentos e no-shows. Você consegue identifica algum padrão no tipo de hóspedes ou canais de reserva?
Isso pode ajudar você a decidir o que fazer para combater essas mudanças de última hora que geralmente levam à perda da venda de acomodações.
Implementar políticas de cancelamento flexíveis e oferecer incentivos para reservas antecipadas pode ajudar a reduzir a probabilidade de cancelamentos de última hora e no-shows.
Outra ideia para compensar a perda de receita devido a cancelamentos de última hora são as tarifas não reembolsáveis. Nesse caso, mesmo que o viajante cancele a reserva, você retém o valor.
Se você já oferece tarifas não reembolsáveis na sua propriedade, provavelmente tem um ou dois (ou três ou mais) pedidos de turistas para cancelar esse tipo de reserva. Mesmo com o direito de não devolver o dinheiro, em alguns casos o turista é persuasivo, então você acaba reembolsando (para ficar tranquilo e/ou poupar sua sanidade).
Mas há maneiras para que hoteleiros como você ganhem ainda mais dinheiro com uma tarifa não reembolsável e ainda deixem o futuro hóspede em potencial feliz: revendendo reservas não reembolsáveis de volta para a propriedade.
Você pode comprá-las de volta por um custo menor e revendê-las com uma tarifa mais alta. E, se um cliente sabe que pode revender sua reserva não reembolsável para a propriedade, é mais vantajoso para ele do que tentar cancelá-la ou simplesmente não comparecer.
Saiba lidar com a demanda hoteleira
Apesar de todos os dados sobre o desempenho da sua propriedade e do conhecimento sobre os padrões de demanda do seu estabelecimento e do mercado local, ainda existem momentos imprevisíveis com mudanças repentinas na procura.
Por exemplo, a Taylor Swift anunciou uma turnê mundial de repente, o que resultou em Swifties do mundo todo reservando rapidamente quartos de hotel perto da área do show.
Por isso, você deve aproveitar sistemas de preços dinâmicos e gestão de receita que ajudam as propriedades a se adaptarem rapidamente às mudanças repentinas na demanda. Ao monitorar continuamente as condições do mercado e o comportamento dos hóspedes, você pode maximizar o potencial de receita e minimizar o impacto das mudanças de última hora nos seus resultados.
Aproveite a tecnologia para melhor prever a demanda
Tudo isso nos leva à tecnologia. Os sistemas de gestão de propriedade e as soluções de gestão de receita desempenham um papel crucial na análise do desempenho de reservas e na previsão de futuras tendências da demanda.
Essas soluções usam algoritmos avançados e análise de dados para processar grandes quantidades de dados históricos e em tempo real, fornecendo insights valiosos sobre a dinâmica do mercado e o comportamento dos hóspedes.
Seus relatórios de desempenho de reservas, análises hoteleiras e automação ajudam você a otimizar as estratégias de preços, maximizar o potencial de receita e oferecer experiências excepcionais aos hóspedes.
A chave para o sucesso da sua propriedade
Assim como Marty McFly e Doc Brown aproveitam o poder da viagem no tempo para suas aventuras em “De Volta para o Futuro”, você pode usar o poder dos dados para impulsionar o crescimento da receita e a eficiência operacional.
Ao identificar as tendências das temporadas, entender os comportamentos de reserva em diferentes canais e segmentos de clientes e usar tecnologia para prever a demanda, você pode tomar melhores decisões de negócios para sua propriedade, maximizando o potencial de receita, melhorando as experiências dos hóspedes e prosperando em um mercado cada vez mais competitivo.
Então, por que não começar analisando os dados de reserva da sua propriedade hoje mesmo?
O RoomPriceGenie é a maneira mais fácil de garantir o preço ideal para suas acomodações todas as noites. Criado especialmente para o hoteleiro independente, o RoomPriceGenie é rápido de implementar, intuitivo, simples de entender e completamente transparente. Escolha não interferir, deixando a plataforma atuar como um gerente de preços constante, ou controle seu preço manualmente. De qualquer forma, o RoomPriceGenie poupará seu tempo comparando suas tarifas com sua cesta competitiva e garantirá que você nunca perca dinheiro. Em um mundo instável, é a receita com que você pode contar. Na Cloudbeds, temos orgulho em fazer parceria com soluções líderes de gestão de receita como o RoomPriceGenie para ajudar os operadores de hotelaria a aumentar a receita. Uma postagem do RoomPriceGenie
Sobre Ewa Gabara
Ewa Gabara é a estrategista de marketing de conteúdo na RoomPriceGenie, uma solução de revenue management intuitiva e totalmente automatizada, criada para hoteleiros independentes. A maneira mais fácil de garantir que seus quartos tenham o preço certo, todas as noites.
