Guia para iniciantes sobre a otimização de preços de acomodações

Uma pergunta que, provavelmente, tira seu sono é: “como posso aumentar a receita por acomodação disponível (RevPAR) e superar a concorrência?” Se você concordou balançando a cabeça, então você está no lugar certo.

A resposta está na otimização dos preços das acomodações da sua propriedade. Essa é a base da gestão de receita hoteleira e por um bom motivo.

Uma estratégia bem executada de precificação de acomodações pode ser a diferença entre apenas atingir as KPIs e superá-las ou ficar atrás dos concorrentes e deixá-los para trás.

Vamos, agora, nos aprofundar no conceito de otimização de preços de acomodações e explorar como ela pode ajudar seu negócio hoteleiro a alcançar um desempenho comercial mais saudável. 

Uma breve história da otimização de preços de acomodações

Considerando os diversos fatores e a análise necessária, estabelecer preços corretos em tempo real para as acomodações de um meio de hospedagem pode parecer complexo e demorado. E, se você fizer tudo manualmente, realmente é.

Por isso, tradicionalmente, os hoteleiros definem tarifas diferentes para os dias de semana e os finais de semana, além de mudar as tarifas da temporada com antecedência com base nos padrões históricos de demanda.

Talvez você tenha usado uma abordagem de preços acrescidos ao custo, em que calculou todos os custos fixos e variáveis associados à operação da sua propriedade e depois incluiu a margem de lucro nesse total, remarcando o preço para cada tipo de acomodação.

O problema evidente com estratégias de gestão de receita mais antigas como essa é que, ao vender as tarifas fixas na maior parte do tempo, você ignora as condições do mercado, as tarifas dos concorrentes, os dados do mercado e a variação na demanda.

Com o aumento estratosférico das reservas online, em paralelo com as agências de viagens online (OTAs) e os sites de metabusca, o cenário de preços e distribuição das propriedades começou a evoluir em um ritmo extraordinário e as estratégias de preços mais ágeis passaram de um benefício adicional para um instrumento essencial.

Anos depois, a chegada da pandemia mais uma vez virou de cabeça para baixo as estratégias da indústria hoteleira. Se antes você achava que sua propriedade não precisava de uma estrutura de preços mais flexível, sem dúvida começou a reavaliar isso.

Hoje, o resultado inevitável de usar estratégias de precificação tradicionais em vez de uma estratégia de precificação dinâmica será a perda de receita e seus competidores assumindo a liderança no mercado.

Preços dinâmicos e o papel da tecnologia

A otimização dos preços das acomodações para maximizar todas as oportunidades de receita requer uma estratégia abrangente que alimente esse objetivo. Os preços dinâmicos são o padrão atual da indústria para essa finalidade e podem ser usados quase de forma intercambiável com “otimização de preços de acomodações” ou “otimização de preços”.

Com os preços dinâmicos, as tarifas das acomodações não são fixas, mas ajustadas com base na demanda do mercado, concorrência, horário da reserva, comportamento do cliente, ocupação e outros fatores que podem influenciar os padrões de reserva.

Os preços mudam dinamicamente (daí o nome) usando dados em tempo real para maximizar sua receita e taxas de ocupação.

Como exemplo básico, você pode aproveitar períodos de alta demanda aumentando os preços e vendendo para aqueles que estão dispostos a pagar um pouco mais e, durante períodos de baixa demanda, evitar a perda de receita reduzindo os preços.

No entanto, é simplesmente inviável coletar, compilar, analisar e definir manualmente os preços das acomodações em tempo real antes que os dados fiquem obsoletos. É aí que entra a tecnologia.

O tempo gasto coletando e analisando dados pode chegar a várias horas por dia. Para otimizar completamente os preços das acomodações, você precisa de um software de precificação que cuide do trabalho pesado para você.

Ao usar uma ferramenta de otimização dos preços, você pode automatizar uma estratégia de preços dinâmicos. Com base em conjuntos de dados em tempo real, você recebe recomendações de preços para as acomodações (às vezes com até um ano de antecedência), para que sua empresa hoteleira esteja sempre preparada para otimizar as tarifas e aproveitar cada oportunidade.

Mas não se trata apenas da receita. Otimizar os preços das acomodações com uma estratégia de preços dinâmicos traz vários benefícios.

Por que a otimização de preços é um pilar essencial da gestão de receita na hotelaria?

Quando executada corretamente, a otimização dos preços das acomodações pode levar a grandes melhorias no desempenho do negócio e gerar resultados notáveis ​​para sua propriedade, incluindo:

Economizar tempo. Receber recomendações de preços automatizadas significa que você não precisa mais realizar pesquisas e análises manuais, economizando inúmeras horas de trabalho, que podem ser gastas onde é mais importante: com seus hóspedes.

Evitar a perda de receita. Ao automatizar a estratégia de preços das acomodações, você elimina o risco de erros humanos ou precificação manual incorreta, evitando a perda de receita crucial.

Capturar novas oportunidades. O ajuste dos preços das acomodações com base em previsões em tempo real e dados da concorrência significa que você pode aproveitar todas as oportunidades de receita, mesmo se estiver em um período de baixa ou alta demanda. É possível atingir diferentes segmentos de hóspedes dependendo da temporada e dos seus canais ativos.

Ganhar uma vantagem competitiva. Entender e responder rapidamente à demanda e aos preços dos concorrentes com a faixa de preços correta garante que você seja mais competitivo. Se você puder oferecer um valor melhor a um preço semelhante ao da sua cesta competitiva, provavelmente atrairá mais reservas.

Maximizar a ocupação. A otimização de preços ajuda a controlar os níveis de ocupação. Os preços mais elevados na alta temporada podem evitar overbookings, enquanto os preços mais baixos na baixa temporada podem atrair mais hóspedes. Dependendo da temporada, você pode implementar restrições de duração da estadia para maximizar ainda mais a ocupação.

Considerações ao otimizar os preços das acomodações

Uma solução de preços dinâmicos líder do setor se encarregará da maior parte do trabalho quando se trata de otimizar as tarifas, mas ainda é vital compreender totalmente o mercado e os segmentos de clientes em que você opera.

Uma ferramenta de otimização de preços atua analisando as entradas de dados que recebe. No entanto, com anos de experiência no setor e um conhecimento profundo do seu mercado específico, talvez você possua insights que o sistema não tenha.

Ferramentas desse tipo geralmente oferecem configurações personalizáveis, permitindo que você as ajuste com base nas suas necessidades específicas ou até mesmo ignore as recomendações de preços quando achar apropriado.

Essa ferramenta é seu copiloto, mas você é quem manda. Portanto, você deve ter um bom entendimento de alguns aspectos, como:

Distribuição.

Trabalhar com as OTAs e outros canais de distribuição é inevitável devido à exposição e ao volume de reservas, mas fazer parceria com esses sites implica em uma comissão elevada que afeta os lucros. Você precisa desenvolver uma estratégia para gerar mais reservas diretas e administrar com cuidado seus relacionamentos com sites de terceiros, especialmente o nível de comissão, para gerenciar os resultados de maneira eficaz.

Eventos.

Eventos especiais podem levar a um aumento da procura em datas específicas. Uma solução de otimização de preços considera isso, mas é sempre recomendável ter seu próprio calendário para garantir que os preços estejam na faixa certa para esses grandes impulsionadores de receita.

Sazonalidade.

Convencionalmente, você terá uma temporada alta e baixa, muitas vezes coincidindo com feriados ou férias escolares e condições climáticas. Vale a pena reconhecer esses períodos de alta e baixa procura para entender por que existem mudanças maiores nos preços.

Tendências.

As tendências dos viajantes podem afetar significativamente a demanda. Alguns destinos podem ser pontos turísticos contínuos, enquanto outros podem sofrer oscilações devido a uma febre mais recente. Faz sentido estar por dentro e ficar atento às tendências do consumidor para oferecer a melhor experiência possível aos hóspedes.

Concorrência.

É sempre importante conhecer sua concorrência para não colocar os preços errados nas acomodações. Nesse contexto, é fundamental garantir que você está competindo com as propriedades certas e estabeleceu a conjunto competitivo (compset) correto , considerando fatores como a avaliação em estrelas, as instalações ou o tipo de acomodação para o preço ideal.

Como encontrar a ferramenta certa de otimização de preços

Depois de definir sua cesta competitiva mais relevante, você pode implementar uma estratégia de preços dinâmicos.

Comece examinando suas métricas atuais de gestão de receita, sendo a tarifa média diária (ADR), o RevPAR e a ocupação as mais relevantes. Compare essas métricas com líderes do mercado e use isso como guia. Esses objetivos devem orientar você em direção ao nível de desempenho que deseja alcançar usando uma solução de otimização de preços.

Com suas metas gerais em mente, você pode começar a procurar uma ferramenta de otimização de preços. Veja algumas áreas de consideração abaixo:

Necessidades da empresa. A otimização dos preços das acomodações geralmente pode ser incorporada a um sistema de gestão de receita (RMS) mais abrangente. No entanto, se for uma propriedade independente menor, há opções simplificadas disponíveis, focadas apenas na automatização de uma estratégia de preços dinâmicos e sem o conjunto completo de recursos que um RMS oferece.

Orçamento. Defina um orçamento definitivo e claro que corresponda às suas limitações financeiras, considerando os custos iniciais e recorrentes. Um RMS provavelmente estará perto do topo da escala de custos devido à sua sofisticação, e uma ferramenta simplificada de otimização de preços no outro extremo.

Usabilidade. Uma ferramenta com interface de usuário intuitiva apresentará insights de preços de forma simples e visual, permitindo que você entenda rapidamente o sistema e tome decisões informadas. Ela também deve ter configurações personalizáveis ​​para você controlar seus preços.

Qualidade dos dados. O velho ditado “Entra lixo, sai lixo” se aplica aqui. Se a sua solução não estiver usando dados precisos em tempo real, seus esforços de otimização de preços fracassarão antes de começarem.

Integração com PMS. Para aproveitar ao máximo uma solução de preços dinâmicos, ela deve se integrar facilmente ao seu sistema de gestão de propriedades (PMS) existente.

Configuração e suporte. Para começar a otimizar seus preços imediatamente após adotar a solução, considere um software baseado na nuvem que ofereça implementação perfeita. Além disso, priorize fornecedores com um suporte ao cliente líder do setor.

Assim como acontece com todas as estratégias comerciais, não basta apenas fazer a configuração. Para alcançar suas metas, você precisa continuar monitorando a estratégia, avaliando seus KPIs e ajustando os preços quando necessário

Uma abordagem de preços que libera seu potencial comercial

No setor hoteleiro altamente competitivo, otimizar seus preços com a automatização de uma estratégia de preços dinâmicos permite capturar o cliente certo pelo preço certo e no momento certo.

Cada momento que você passa trabalhando manualmente nos dados de preços é o tempo que os concorrentes que já adotaram os preços dinâmicos estão usando para gerar receita incremental.

Ao escolher a ferramenta de otimização de preços correta, você pode controlar sua estratégia de preços para maximizar a RevPAR, mantendo a rentabilidade com o tempo.