Entendendo o ARI: uma métrica essencial na gestão hoteleira

A gestão hoteleira moderna exige um conjunto robusto de ferramentas e métricas para avaliar e otimizar de maneira contínua o desempenho da receita, especialmente em relação aos concorrentes. Entre elas, o índice de tarifa média (ARI) é uma das métricas menos conhecidas, mas extremamente útil para manter sob controle.

Neste artigo, exploramos o que é o ARI e como usá-lo para melhorar o desempenho da receita.

Como o ARI é calculado?

Para calcular o ARI, as propriedades precisam coletar dados detalhados de desempenho das acomodações. Esta é a fórmula do ARI a ser usada:

ARI =  (ADR da propriedade / ADR do compset) * 100

O ARI é um dos três indicadores que medem o desempenho da receita da propriedade comparando com um conjunto de competidores.

Os outros dois indicadores são o MPI (índice de penetração no mercado) e o RGI (índice de receita gerada). Para tomar as melhores decisões, é importante que os meios de hospedagem meçam e acompanhem todos os três indicadores para ter uma visão completa do desempenho e do mercado.

Índice de penetração no mercado (MPI)

O índice de penetração no mercado ou MPI (do inglês market penetration index)  mede o número de acomodações vendidas por uma propriedade em relação aos concorrentes. Esta é a fórmula do MPI:

MPI = (Ocupação da propriedade / Ocupação do compset) * 100

Esta fórmula encontra a participação real no mercado ao dividir a ocupação da propriedade pela ocupação dos concorrentes. Outra métrica é observar a participação equitativa de mercado, obtida ao dividir as acomodações disponíveis da propriedade pelas acomodações disponíveis dos concorrentes.

A diferença entre os dois é que a participação de mercado real mede a parcela que a propriedade realmente obtém, já que é calculada com base nas acomodações vendidas, enquanto a participação equitativa de mercado mede uma parcela hipotética que seria obtida se todas as propriedades concorrentes vendessem todas as acomodações (é calculada com base nas acomodações disponíveis).

Índice de geração de receita (RGI)

O outro indicador é o índice de geração de receita ou RGI (do inglês revenue generation index), que mede a eficácia da propriedade em gerar receita em comparação com os concorrentes. Esta é a fórmula do RGI:

Índice de geração de receita = (RevPAR da propriedade / RevPAR do compset) * 100

O RGI compara a RevPAR da propriedade com a dos concorrentes, fornecendo uma métrica para a eficácia da propriedade em gerar receita.

Casos de uso do ARI

O índice de tarifa média é um indicador crucial que ajuda os hoteleiros a acompanharem de perto o mercado e ajustarem os preços para maximizar os lucros. Veja algumas das maneiras que o ARI é usado na hotelaria.

1. Benchmarking competitivo

O ARI permite que os hoteleiros comparem seu desempenho com o dos concorrentes ou com um comparativo de mercado. Essa comparação é essencial para determinar se as estratégias de marketing e preços são eficazes. 

Ao fazer o benchmarking competitivo, os hoteleiros podem avaliar como as estratégias se saem em diferentes períodos. Por exemplo, o ARI base de uma propriedade deve ser 100 em comparação com o grupo de propriedades concorrentes. Historicamente, ele é descrito como o desempenho da “participação equitativa” de mercado. Um ARI alto (acima de 100) em uma temporada e um ARI baixo (abaixo de 100) em outra indica que, provavelmente, há pelo menos um concorrente com uma estratégia de preços melhor.

2. Otimização das estratégias de preços

Um ARI alto (acima de 100) sugere que suas diárias estão acima ou de acordo com as tarifas no mercado, refletindo uma boa percepção de valor dos clientes. Por outro lado, um ARI baixo pode indicar a necessidade de revisar as estratégias de preços ou melhorar as ofertas de serviços. No entanto, isso sempre deve ser avaliado em relação às estratégias de vendas. Um ARI alto e um MPI baixo pode indicar que as tarifas altas foram compensadas pelo baixo número de acomodações vendidas.

3. Monitoramento do mercado e das tendências

O ARI oferece dados úteis para monitorar as tendências de curto e longo prazo, permitindo que as propriedades identifiquem períodos de alta ou baixa demanda e ajuste as estratégias de acordo com isso.

Como a tecnologia pode ajudar

A tecnologia está transformando a maneira como as propriedades coletam e analisam os dados de mercado e competitivos. Essa tarefa que costumava ser difícil e levar inúmeras horas agora é otimizada e automatizada com tecnologias avançadas. 

Ferramentas como o software de gestão de receita (RMS) oferecem acesso a informações, em tempo real, sobre tendências de mercado, eventos locais e preços dos concorrentes. No caso da Smartpricing, por exemplo, o software funciona assim:

• Dados internos e externos são constantemente coletados e cruzados com dados de reserva passados e futuros, tendências do mercado local, eventos, feriados públicos etc.
• Algoritmos especializados processam os dados coletados e calculam os preços iniciais, aplicando a estratégia de preços dinâmicos mais eficaz para o estabelecimento.
• As atualizações de preços são publicadas automaticamente em tempo real com a integração do PMS.

Essa automação e imediatismo oferecem previsões de demanda e de preços mais precisas e reduzem o risco de erros humanos.

Ao aproveitar essas soluções, os hoteleiros podem ajustar as estratégias na hora, garantindo que os preços sejam sempre competitivos e reflitam as condições do mercado atuais. Além de maximizar a receita, isso também libera tempo para focar em outras prioridades, como aprimorar a experiência do hóspede.

Considerações finais

Entre as diversas métricas de desempenho, o ARI tem um papel importante que permite aos hoteleiros analisarem o desempenho em comparação com os concorrentes, excluindo as variáveis do mercado que poderiam dar uma percepção distorcida da situação. Ao controlar continuamente o ARI, os hoteleiros ganham informações valiosas que são essenciais para tomar decisões informadas.

Com o surgimento de tecnologias de ponta, várias ferramentas agora tornam a gestão hoteleira mais eficiente e menos onerosa. Os sistemas de preços dinâmicos e gestão de receita com tecnologia de IA, por exemplo, estão virando o jogo. Com eles, os hoteleiros podem definir melhores estratégias de preços ao monitorar constantemente as tendências do mercado e os concorrentes, entre outros fatores. A adoção dessas tecnologias não só simplifica tarefas complexas, como também garante que os hoteleiros possam sempre oferecer os melhores preços, reforçando a vantagem competitiva.