Estratégias avançadas de distribuição para hotelaria

Ao planejar uma viagem, os viajantes visitam dezenas de meios de hospedagem em vários sites antes de tomar uma decisão final. 

Você quer que eles escolham a sua propriedade (e, de preferência, reservem pelo seu site), mas também deve tentar maximizar o desempenho dos seus canais de vendas para gerar mais receita com um menor custo de aquisição. Essa é a essência de uma estratégia de distribuição hoteleira.

Neste artigo, exploramos como as propriedades podem criar uma estratégia de distribuição para atrair o público certo com o preço certo e na hora certa. 

KPIs de distribuição 

Como saber se a estratégia de distribuição está realmente funcionando? Vários indicadores-chave de desempenho ou KPIs devem ser monitorados ao mesmo tempo para determinar a eficácia da sua estratégia. Elas incluem:

• Taxa de ocupação: quais canais contribuem mais para a ocupação?
• RevPAR — quais sites de reservas geram o RevPAR mais alta? 
• Volume de reservas — quais canais trazem mais reservas?
• Custo de aquisição — quais canais têm melhor custo-benefício?
• Satisfação dos hóspedes — quais canais atraem hóspedes ideais?

É importante analisar os dados e examinar a origem das suas reservas. Uma OTA específica pode ajudar a aumentar a ocupação, mas não ser realmente lucrativa para sua propriedade. 

Canais alternativos podem atrair um segmento melhor de hóspedes que gastam mais e têm maiores níveis de satisfação, mas resultarem em menores taxas de ocupação. 

No fim das contas, é preciso entender quais canais aumentam a rentabilidade do seu negócio hoteleiro.

13 estratégias de distribuição hoteleira

Os canais de distribuição hoteleira podem ser diretos ou indiretos. Os canais diretos permitem que os viajantes reservem diretamente através do próprio site da propriedade, canais de redes sociais, visitas, ligações e e-mails. 

Os canais indiretos são plataformas de terceiros que atuam como intermediários ao anunciar acomodações. Por exemplo, OTAs, sites de metabusca, Sistemas de Distribuição Global (GDS) como Amadeus e Sabre, agentes de viagens, operadores turísticos e distribuidores.

A gerência da propriedade precisa equilibrar os canais diretos e indiretos para garantir um fluxo constante de reservas e, ao mesmo tempo, aumentar a receita. 

Estratégias de canais diretos

As reservas diretas são valiosas porque ajudam os hoteleiros a evitar comissões e taxas caras e garantem a propriedade dos dados dos hóspedes. No entanto, isso não significa que não haja um custo associado. Confira estratégias para maximizar o ROI em canais diretos.

1. Anúncios de retargeting

Quando os visitantes saem do seu site sem fazer uma reserva, você pode usar o retargeting de anúncios para exibir publicidade da sua marca enquanto eles navegam. Assim, você permanece em destaque para os turistas que estão planejando ativamente suas viagens e já demonstraram interesse no seu negócio. Com as ferramentas de retargeting de anúncios, você também pode criar publicidade com conteúdo gerado por IA e definir seu próprio orçamento de investimento para otimizar as iniciativas de marketing da propriedade.

2. Networking offline

Enquanto o marketing online é essencial, você não deve desconsiderar o poder do networking offline para saber como outros hoteleiros estão operando no setor, divulgar sua marca e fazer mais negócios com grupos. É possível explorar inúmeras estratégias: conectar-se com grupos comunitários locais, formar parcerias com empresas ou participar de associações hoteleiras.

3. Personalização do site

A personalização do conteúdo do site pode aumentar significativamente as conversões quando comparada à exibição do mesmo site para todos. Por exemplo, você pode usar o Google Analytics 4 (GA4) para criar diferentes páginas de destino ou banners pop-up dependendo da localização do visitante, da fonte de referência ou do termo de pesquisa usado para acessar o site. Com ferramentas do nosso parceiro, The Hotels Network, por exemplo, você pode ir além e personalizar elementos individuais da página para um público-alvo específico.

4. Página dedicada a grupos e eventos

Uma maneira simples de vender mais para grupos é adicionar uma página de grupos e eventos ao seu site, em que você pode descrever sua proposta exclusiva e explicar por que é uma opção ideal para determinados grupos. Uma página dedicada também permite que você descreva seu processo de vendas e reservas para grupos, mostrando que você entende as necessidades do mercado e está empenhado em criar uma experiência excepcional para os hóspedes.

Com tecnologia, você pode integrar formulários ao seu site que fluem diretamente para seu sistema de gestão de propriedades (PMS) e software de gestão de eventos, aprimorando esse processo e facilitando as reservas online para grupos.

5. Chatbots

Os chatbots de IA generativa nos sites das propriedades podem interagir com os visitantes em vários idiomas, identificando a intenção de compra e fazendo ofertas personalizadas. Quando integrados ao motor de reservas da propriedade, esses chatbots viram representantes de vendas virtuais que fornecem informações em tempo real sobre a disponibilidade das acomodações, as tarifas e os upsells. Além disso, eles permitem que os visitantes concluam suas reservas diretamente pela janela de chat.

6. Sistema de pagamento integrado

Os dias de receber pagamentos em dinheiro e aceitar cartões por telefone na hotelaria ficaram para trás. Os hóspedes modernos, principalmente os mais jovens, esperam formas de pagamento online seguras, e uma experiência de pagamento ruim pode causar o abandono de reservas. 

Além disso, com a disseminação dos canais de reserva hoteleiros, as propriedades independentes agora estão gerenciando diferentes formas de pagamento, políticas e processos ao mesmo tempo. Um sistema integrado que conecte os dados de cartão de crédito às reservas no PMS é essencial para lidar com essa complexidade e criar uma melhor experiência de reserva para os hóspedes.

Quer outro conselho? Considere oferecer formas de pagamento como o “Compre agora, pague depois” (BNPL). O principal provedor de BNPL, Affirm, relatou que os fornecedores de viagens que usam o BNPL aumentam o valor médio das reservas em 48%, porque ele oferece aos turistas tempo para planejar a viagem dos sonhos e ostentar com itens adicionais luxuosos. 

7. Canal de voz

Achou que o canal de voz tinha acabado? Não é bem assim. Muitos hóspedes ainda preferem a conveniência de ligar para tirar dúvidas e fazer reservas — e essa pode ser uma saída lucrativa para as propriedades. Em 2024, o relatório de comparativo de mercado da hotelaria publicado pela Revinate mostrou que o canal de voz gera o valor de reserva mais alto entre todos os canais. 

A Revinate aconselha as propriedades a otimizarem seu canal de voz investindo em treinamento, scripts de chamada e perfis detalhados de hóspedes para personalizar a experiência e aumentar as conversões. 

8. Análise de dados

Seus aplicativos hoteleiros são uma mina de ouro de informações que você pode usar para maximizar seus canais de distribuição. Ferramentas como seu gerenciador de canais, motor de reservas e PMS podem revelar insights valiosos sobre as preferências dos hóspedes ou quais canais têm a maior base de clientes pagantes, menos cancelamentos ou as menores taxas.

 Usar um sistema de business intelligence focado em hotelaria ajudará você a entender as métricas de diferentes origens para determinar como e quando usar canais indiretos e adaptar estratégias de marketing.

Estratégias de canais indiretos  

É mais desafiador controlar os canais indiretos, mas eles, geralmente, trazem um fluxo de reservas mais confiável e constante, então são um componente importante da estratégia de distribuição hoteleira.

9. Uso estratégico das OTAs

Uma maneira eficaz de reduzir as comissões pagas às OTAs e aos mecanismos de metabusca é contar mais com eles durante a baixa temporada e limitar o inventário durante a alta temporada, quando você recebe mais reservas diretas. A análise dos dados históricos de reservas diretas e indiretas ajudará você a refinar sua estratégia para obter o máximo de receita de hospedagem.

10. Anúncios de metabusca

Mecanismos de metabusca, como o Trivago, o Kayak e o Google Hotel Ads, permitem anunciar sua propriedade junto com agentes de viagens online. Eles são baseados principalmente em um modelo de pagamento por clique (PPC), onde a classificação nos resultados do mecanismo de busca também dependerá de quanto você está disposto a oferecer por clique. 

Em vez de tentar superar os lances das grandes OTAs, foque em encontrar o equilíbrio certo. Garanta que sua tarifa diária média (ADR) cubra os gastos com publicidade, deixando uma margem de lucro, mas invista o suficiente para capturar a atenção dos usuários. 

11. OTAs menores de nicho

O Booking.com e a Expedia não são as únicas opções de OTAs. Você pode aumentar seu alcance com outras OTAs de nicho que atendem a tipos específicos de turistas e experiências, se elas estiverem alinhadas ao seu público-alvo. 

Por exemplo, Stayforlong.com para estadias de pelo menos três noites, BringFido para acomodações que aceitam animais de estimação e Tripaneer para experiências como retiros espirituais, festivais de ciclismo ou até mesmo acampamentos de artes marciais. As OTAs de nicho são perfeitas se você já identificou os mercados ideais para seu negócio, já que os hóspedes geralmente estão dispostos a pagar mais se isso garantir uma determinada experiência. 

Outro benefício de estar presente em mais OTAs é o efeito outdoor, quando hóspedes em potencial descobrem sua propriedade em um canal de terceiros e visitam seu site para reservar diretamente.

12. Gestão da reputação

Os hóspedes podem concluir a reserva no seu site, mas a pesquisa inicial geralmente começa em plataformas como o Google, Booking.com ou Tripadvisor. As avaliações nesses sites são onde os hóspedes em potencial formam a primeira impressão, então ignorar o feedback negativo pode tirar rapidamente sua propriedade da corrida pela reserva. Usar software de gestão de reputação permite que você monitore e aprimore ativamente suas avaliações online e gere mais reservas. 

13. Organizações de marketing de destinos

Anunciar sua propriedade em organizações de marketing de destino (DMOs) locais, regionais ou nacionais pode ser uma estratégia valiosa. Pure Michigan, por exemplo, mantém um diretório com mais de 1.000 hotéis, enquanto a DMO de Nova Orleans até mesmo ajuda organizadores de eventos a entrar em contato com hotéis para acomodações de grupos. Os serviços adicionais podem ter uma taxa, mas a inclusão nas listas de propriedades geralmente é gratuita.

A função da tecnologia na distribuição eficaz 

Quanto mais canais você tiver ativos, mais complexo será gerenciá-los. E aí que a tecnologia pode ajudar. A tecnologia não só pode ajudar você a garantir que as tarifas e a disponibilidade permaneçam atualizadas, como também pode fornecer dados e insights inestimáveis ​​para analisar a eficácia da sua estratégia de distribuição. 

Veja como diferentes tecnologias hoteleiras podem ajudar na distribuição. 

PMS

Seu PMS é a base da sua estratégia de distribuição, onde todos os dados de reserva são armazenados. Ao integrar seu PMS a outros sistemas na sua pilha de tecnologia, você pode transformá-lo em uma única fonte de verdade para todos os dados de que precisa para planejar e otimizar.

Motor de reservas

Seu motor de reservas ajuda a gerenciar a experiência de reserva do início ao fim em canais diretos, incluindo seu site, desde a aparência da página de anúncios até o processo de pagamento e o monitoramento de tarifas. 

Para aumentar as conversões, você deve personalizar seu motor de reservas e fazer a integração profunda com o PMS para promover uma experiência perfeita para os hóspedes, desde e-mails de confirmação instantâneos até alocações adequadas de acomodações e pagamentos facilitados.

Channel manager

Seu gerenciador de canais mantém e atualiza as conexões com todos os seus canais indiretos, permitindo que você execute e ajuste sua estratégia de distribuição em OTAs, GDSs e mecanismos de metabusca em tempo real. Dessa forma, as tarifas e a disponibilidade ficam sempre atualizadas. 

Sistema Central de Reservas (CRS)

Seu CRS é o supervisor chefe da sua estratégia de distribuição. Ele confirma ou nega cada pedido de reserva e atualiza todos os canais com novas disponibilidades e tarifas. Assim que as acomodações ficam disponíveis, o CRS as tornam visíveis e reserváveis ​​para turistas e agentes de viagens em todos os canais de distribuição. 

Sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM)

Seu CRM é a principal fonte de informações agregadas sobre hóspedes, como comportamento de reserva, preferências e padrões de gasto. Esses dados ajudam a entender preferências, segmentar públicos e criar campanhas de marketing personalizadas que levam a maiores taxas de conversão. 

Revenue management system (RMS)

Quer você precise manter a paridade de tarifas ou possa oferecer preços mais baixos nos seus canais diretos, o RMS ajudará você a otimizar as tarifas dinamicamente com base na demanda, nas tarifas dos concorrentes, no momento da reserva, nas taxas de ocupação etc. e enviará essas sugestões ao seu PMS, gerenciador de canais e motor de reservas para atualização em tempo real. 

Sistema de business intelligence

Uma solução de BI extrai insights valiosos de diversas origens de dados. Para a distribuição, ela pode revelar padrões de reservas, identificar segmentos de clientes com base em dados demográficos e preferências, além de determinar quais canais geram as melhores reservas. 

IA: reunindo tudo 

A Cloudbeds Intelligence, uma camada de IA e aprendizado de máquina incorporada à plataforma Cloudbeds, foi criada para ajudar os hoteleiros a reunir diferentes componentes de distribuição, incluindo a gestão de receita e o marketing, para ajudar as propriedades a aumentar a receita total e a lucratividade. 

A partir de 2025, a Cloudbeds Intelligence fornecerá às propriedades sinais de demanda passados ​​e futuros e recomendações inteligentes para campanhas otimizadas. Por exemplo, ela criará automaticamente segmentos-alvo para campanhas de marketing direto e sugerirá quais preços e upsells lançar e em que momento. 

Encontrando a estratégia certa

A distribuição não é uma solução única para todos: ela exige iteração constante para encontrar a estratégia que funciona melhor para sua empresa. Pode ser tentador confiar em canais que trazem ganhos rápidos, mas examinar seus dados para encontrar os canais e as estratégias que oferecem melhores hóspedes e receita geral compensará a longo prazo.