Entendendo a função dos bancos de camas na distribuição hoteleira

Atualmente, com a atividade de reserva separada em vários canais, os operadores de acomodações são incentivados a buscar uma estratégia de distribuição diversa, trabalhando com uma variedade de canais para maximizar o alcance e as reservas. Um canal importante que é geralmente ignorado por propriedades de pequeno e médio porte e tem sua função na distribuição frequentemente incompreendida são os bancos de camas. 

Aqui desmistificamos os bancos de camas, explicando como funcionam, os benefícios e as possíveis armadilhas ao trabalhar com eles, além de opções que você deve considerar para sua propriedade. 

As acomodações podem ser colocadas em pacotes com transporte, refeições e atividades. Ao contrário de outros vendedores de viagens, no entanto, os bancos de camas operam como atacadistas, vendendo produtos a outras empresas em vez de diretamente a consumidores. 

Os bancos de camas são importantes para os hotéis porque oferecem uma maneira de distribuir o inventário de acomodações por uma rede global de varejistas de viagens. Tradicionalmente na hotelaria, os atacadistas e bancos de camas são preferidos por grandes propriedades de lazer e redes hoteleiras com muitos quartos disponíveis, mas os avanços na tecnologia também abriram essas plataformas para propriedades menores, desde hotéis boutique e pousadas até albergues e aluguéis de temporada.
 

Como funcionam os bancos de camas?

Embora cada banco de camas funcione de maneira um pouco diferente, todos compartilham um modelo semelhante. Os bancos de camas buscam fornecedores de viagens nos destinos em que atendem para oferecer acomodações, voos, aluguel de carros, traslados de aeroportos, passagens e outros serviços. Se um fornecedor atende às necessidades do banco de camas (e vice-versa), ele assina um contrato direto dando ao banco de camas a permissão para promover e vender seus produtos para outras empresas de viagens. Em troca, a propriedade concorda em estender uma tarifa líquida ou um desconto nas tarifas anunciadas. Os operadores de hospedagem também podem precisar comprometer bloqueios de quartos em determinadas datas ou fornecer serviços adicionais, como refeições e atividades. 

O banco de camas aumenta as tarifas do hotel e promove a propriedade pela sua rede de revendedores, com um portfólio de outras propriedades e serviços de viagens. Por sua vez, o revendedor adiciona uma margem ou comissão própria quando vende os quartos e pacotes aos turistas. Isso coloca vários intermediários entre o hotel e o turista, cada um recebendo uma parte da diária do quarto. 

No passado, os atacadistas imprimiam folhetos grandes e detalhados para mostrar suas ofertas. Hoje, grande parte do merchandising se tornou digital. A maioria dos bancos de camas opera uma plataforma ou um marketplace on-line com anúncios de hotéis parceiros e outros produtos, além de descrições, serviços, instalações, imagens e disponibilidade. Os parceiros hoteleiros podem se conectar diretamente à plataforma pelo  sistema de gestão de propriedades (PMS) ou gerenciador de canais usando uma interface de programação de aplicativos ou API. Isso permite a atualização das tarifas e da disponibilidade em tempo real, evitando overbookings e vendas perdidas de quartos.
 

Quais são as vantagens de usar um banco de camas?

Conforme mencionado, o principal benefício dos bancos de camas para os fornecedores de acomodações é a distribuição: proporcionar a exposição a turistas do mundo todo por uma rede de agências de viagens, operadores turísticos, OTAs e outros revendedores. Além disso, como os bancos de camas atuam como intermediários, os hotéis não precisam manter relacionamentos e gerenciar inventário e mensagens com várias empresas. O banco de camas é o principal ponto de contato. Isso não só simplifica uma rede complexa de transações, mas também acelera o processo de reserva. 

Os bancos de camas também ajudam os hotéis a alcançar turistas independentes e em grupo que preferem reservar com agentes de viagens e OTAs em vez de fazer reservas diretas, bem como aqueles que gostam de comprar passagens aéreas, traslados, refeições e excursões como parte de um pacote. Isso inclui viajantes de lazer, internacionais e até participantes de conferências e eventos. 

A venda de quartos por um banco de camas também pode fazer com que os hotéis economizem nos gastos com o marketing ao consolidar um alto volume de vendas de quartos em um canal de reserva. Os hotéis também podem gerar mais receita, porque os turistas geralmente reservam com antecedência, ficam mais tempo e adquirem o café da manhã e outros serviços durante a estadia. As reservas avançadas fornecem uma base de negócios sobre a qual os hotéis podem desenvolver um negócio de classificação mais alta. 
 

Possíveis armadilhas dos bancos de camas de hotéis

Além das vantagens, há desvantagens a considerar também. Alguns operadores de hospedagem relutam em trabalhar com bancos de camas porque geralmente exigem tarifas fixas com grandes descontos, dificultando gerenciar uma estratégia de preços dinâmicos. Alguns hoteleiros preferem trabalhar diretamente com OTAs, onde têm mais controle sobre preços e restrições de estadia e podem reter uma parcela maior da receita de hospedagem. 

Outra consideração é que os atacadistas podem exigir compromissos para bloqueios de quartos com bastante antecedência, amarrando o inventário que poderia ser vendido a um cliente mais lucrativo, como um grupo ou uma conferência. Os quartos não vendidos são liberados de volta para o hotel — geralmente 30 dias antes da chegada ou até menos, dependendo do acordo — e, então, pode ser tarde demais para vender os quartos e obter a ocupação total. 

No entanto, os bancos de camas de hoje tendem a ser mais flexíveis do que os atacadistas tradicionais. A tecnologia permite que as tarifas e o inventário sejam gerenciados dinamicamente, com conexões diretas ao PMS ou sistema de gestão de canais e atualizações em tempo real. 

Outro desafio é que os bancos de camas trabalham com uma variedade tão ampla de revendedores que nem sempre fica claro de onde vêm as reservas de hotéis. Se um revendedor anunciar tarifas especiais de atacado diretamente ao público — uma reclamação frequente dos hoteleiros —, isso pode prejudicar as tarifas diretas do hotel, afetando a confiança do turista e desencorajando as reservas diretas. Isso também pode resultar em penalidades das OTAs se os acordos de paridade de tarifa forem violados. Embora as discrepâncias de tarifas sejam facilmente visíveis em plataformas de metabusca, como Google, Trivago e Kayak, rastrear a origem da discrepância nem sempre é fácil.
 

Como escolher um banco de camas para sua propriedade

Tem interesse em saber mais sobre como trabalhar com um banco de camas? Um bom ponto de partida é verificar as ofertas de banco de camas online para encontrar aqueles que operam no seu destino e trabalham com seu tipo de propriedade. Consulte outros operadores de hospedagem na área para ver se eles trabalham com bancos de camas e têm recomendações ou conselhos. 

Alguns sites de bancos de camas oferecem a opção de anunciar sua propriedade on-line e guiam você pelas etapas, fornecendo informações importantes ao longo do caminho. Entre em contato diretamente com eles para saber sobre o volume de viagens na sua região e os fornecedores e revendedores de acomodações com que trabalham. 

Não deixe de perguntar sobre os requisitos de tarifas, o processamento de cartões de crédito e outras políticas, garantindo que o banco de camas e os distribuidores tenham o compromisso de nunca anunciar tarifas líquidas publicamente. Se um banco de camas exigir grandes descontos ou alocações generosas de quartos que afetarão significativamente a flexibilidade e os lucros, talvez não seja a combinação ideal para sua propriedade. Por fim, confira as opções de conectividade e descubra se o banco de camas oferece integração direta com seu PMS ou gerenciador de canais. Quanto mais automatizado o processo, menos trabalho manual você terá.

Lista de fornecedores de bancos de camas

Para ajudar você a encontrar o banco de camas ideal para sua propriedade, aqui está uma lista de alguns dos operadores mais populares do mundo.
 

HotelBeds

A HotelBeds é a maior rede de viagens business-to-business (B2B) do mundo, com 71.000 distribuidores de viagens e 300.000 propriedades em 150 mercados de origem. Localizada em Palma, na Espanha, a empresa comprou a GTA e Tourico Holidays em 2017, se estabelecendo como líder na área de bancos de camas. Para começar a vender sua propriedade nesse espaço B2B de alto valor, você pode fazer sua inscrição aqui. 

WebBeds

Formada em 2013 e localizada em Singapura, a WebBeds é o segundo maior banco de camas do mundo, com o crescimento mais rápido. O marketplace da WebBeds apresenta produtos de viagens de fornecedores do mundo todo e faz a distribuição para uma rede global de 44.000 empresas de viagens em mais de 145 mercados de origem.

HPro Travel 

Em Istambul, na Turquia, o HPro Travel (antigo HotelsPro) está entre os principais marketplaces de hotelaria B2B, com uma plataforma acessível e otimizada que oferece acesso rápido às melhores ofertas. A empresa atende a um milhão de hotéis e apartamentos e 70.000 destinos no mundo todo.

Travco 

Criado em 1988, o Travco é um atacadista de propriedade e gestão familiar localizado em Londres, na Inglaterra. Em 2016, a empresa reservou dois milhões de diárias em mais de 1.000 destinos no mundo todo, trabalhando com mais de 12.000 parceiros de reserva. 

Bonotel Exclusive Travel

Sediada em Las Vegas, EUA, a Bonotel se coloca como a principal operadora turística para viagens na América do Norte e a única especializada em viagens de luxo exclusivas, como resorts de praia. A empresa trabalha com mais de 2.600 agências de viagens no mundo todo. 

Hoteles Restel

Criada em 1982 e operada pelo Hotusa Group da Espanha, a Restel Hotels é uma plataforma de distribuição para acomodações hoteleiras e serviços turísticos, trabalhando com mais de 25.000 agências de viagens e 125.000 estabelecimentos em 150 países. 

Yalago 

Líder recente na área de bancos de camas, a Yalago foi criada em 2017 e faz parte do Emirates Group de Dubai, EAU. A Yalago é especializada em destinos no Oriente Médio, no Oceano Índico, no Sudeste Asiático, no Mediterrâneo, na Flórida e no Caribe.

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