Um guia sobre as taxas de comissão das OTAs

Para colher os benefícios que as OTAs oferecem, os meios de hospedagem precisam pagar um preço. Esse preço, geralmente, vem em  forma de algum tipo de comissão, que pode variar dependendo da OTA e da sua propriedade. É importante ser estratégico ao construir seu mix de canais, equilibrando diferentes taxas de comissão para ver o que gera maior ROI. Aqui detalhamos tudo o que você precisa saber sobre OTAs para tomar as melhores decisões para o seu negócio.

Quanta comissão as propriedades pagam às OTAs?

Infelizmente para os hoteleiros, os sites de reserva aumentaram significativamente suas taxas de comissão nos últimos anos. Antes, ficavam em torno de 10% e, hoje, a taxa de comissão média varia de 15 a + de 30%.

Para ilustrar, se uma OTA cobrar 20% de comissão por uma reserva de hotel, um hotel que vendeu seu quarto por uma diária de US$ 200 seria obrigado a pagar à OTA US$ 40 por essa reserva.

Algumas OTAs, como o Airbnb, transferem suas comissões e taxas para os hóspedes para reduzir a carga dos custos sobre as propriedades. A comissão é um fator crítico para hotéis independentes ao determinar a estratégia de preços e quais OTAs incluir na estratégia de distribuição, pois a soma das comissões mensais de várias OTAs pode crescer rapidamente.

Como as comissões variam?

Embora a faixa média dos valores de comissão para muitos dos grandes agentes de viagem online seja de 15 a 30%, algumas OTAs menores e de nicho oferecem taxas mais baixas — às vezes, tão baixas quanto 4%. É comum que as taxas de comissão para propriedades na mesma OTA variem de acordo com a região e o tipo de propriedade.

É crucial visitar o site de uma OTA antes de formar uma parceria para conhecer bem sua estrutura de comissões ou baixar nosso diretório e compará-lo com o valor que ela oferece. Leve em consideração o alcance e a visibilidade de cada OTA na hotelaria e os tipos de hóspedes que elas atraem.

Pergunte-se:

• Essa OTA atrai nosso público-alvo?
• Em que regiões essa OTA é mais ativa?
• Como funciona sua estrutura de comissões? Elas transferem algum custo?
• Como essa OTA agrega valor à minha estratégia de distribuição?
• Vale a pena a maior taxa de comissão? Que benefícios ou serviços essa OTA oferece?

Existem outras taxas ou custos cobrados pela OTA?

Muitas vezes, pode haver taxas ocultas além da comissão cobrada pelas OTAs, sendo essencial revisar seu contrato com cuidado.

Aqui estão os custos e taxas mais comuns associados às OTAs.

Comissão sobre upsells. Algumas OTAs cobram comissão sobre os upsells que as propriedades oferecem aos hóspedes durante o processo de reserva, como café da manhã, toalhas, estacionamento e muito mais. É recomendável promover itens adicionais ou upsells como incentivos no seu próprio site, o que também pode ajudar a gerar mais reservas diretas, em vez de pagar ainda mais taxas às OTAs. Caso seu contrato com uma OTA exija a paridade de tarifas com ela, a inclusão de ofertas especiais ou upsells com desconto pode ser outra maneira de capturar mais reservas diretas.

IVA/GST. Dependendo das leis tributárias na sua região, talvez seja necessário pagar impostos adicionais além da comissão. Se o imposto não estiver incluído, não deixe de consultar a autoridade fiscal local para saber qual é o protocolo de declaração.

Comissões e taxas do channel manager. Se você estiver usando um channel manager para conectar seu sistema de gestão de propriedades (PMS) a OTAs (o que é recomendado!), garanta que você esteja usando um sistema que não cobra taxas ou comissões adicionais. Alguns channel managers exigem que você pague por conexão ou transação com OTAs — um custo oculto que cresce significativamente ao longo do tempo.

Taxas de cancelamento. Um custo indireto que pode afetar sua receita final são as taxas de cancelamento mais altas associadas aos anúncios em uma OTA. Muitas OTAs usam o “cancelamento gratuito” para incentivar possíveis hóspedes a reservar, enquanto as propriedades precisam lidar com as repercussões quando os hóspedes encontram uma oferta mais vantajosa. A Phocuswire descobriu que as OTAs sob a Booking Holdings tinham uma taxa de cancelamento de 50% em comparação com uma taxa de cancelamento média de 18,2% para reservas diretas. Isso pode ser um desafio para todo o setor hoteleiro quando se trata de prever a ocupação.

Maior visibilidade. OTAs como a Agoda oferecem aos hoteleiros a opção de pagar taxas de comissão mais altas em troca de uma colocação melhor nos resultados de pesquisa da OTA. Dependendo da estratégia de marketing da propriedade, esse custo pode valer a pena para ajudar a gerar mais reservas online.

Como reduzir as comissões que você paga às OTAs

Você pode estar se perguntando: existe uma maneira de reduzir as comissões pagas às OTAs?

Esta é uma pergunta desafiadora e a resposta depende de vários fatores. Grandes marcas de hotéis reconhecidas são mais propensas a conseguir negociar as taxas de comissão, enquanto propriedades independentes menores enfrentam maior dificuldade.

Pode valer a pena tentar negociar uma taxa de comissão mais baixa. No entanto, também é uma boa ideia explorar outras abordagens, como:

Seja mais estratégico em relação às OTAs. Em vez de se conectar às OTAs mais “conhecidas” que, normalmente, têm as taxas de comissão mais altas, reserve um tempo para pesquisar outros canais de distribuição. O setor de viagens tem dezenas de OTAs regionais e de nicho com taxas de comissão muito mais baixas e maior potencial para atrair seu perfil de turista ideal. Esses turistas tendem a cancelar menos e voltarem mais. Uma combinação de OTAs grandes e pequenas pode trazer os resultados de que você precisa sem um alto custo.

Restrinja o inventário disponível nas OTAs. Como parte da sua estratégia de revenue management, reduza sua dependência das OTAs durante a alta temporada e invista em canais diretos, como o site da propriedade, motor de reservas e Perfil de Empresa no Google. Utilize as OTAs durante a baixa temporada, quando você precisa de mais demanda para ocupar suas acomodações.

Obtenha informações dos hóspedes e desenvolva uma estratégia de comunicação. As OTAs são uma ótima maneira de apresentar sua propriedade aos hóspedes, mas, depois que eles ficarem na propriedade, é sua responsabilidade oferecer uma experiência excepcional e um programa de fidelidade que os faça querer voltar (e reservar diretamente!). Durante o check-in, não deixe de coletar as informações de contato do hóspede, como e-mail e número de celular, para enviar comunicações durante e após a estadia através de mensagens de texto, WhatsApp e e-mail. Considere usar uma solução de engajamento dos hóspedes para simplificar a comunicação com eles através de mensagens automáticas e, assim, incentivar novos clientes a retornar.

Custo das comissões das OTAs e custo das reservas diretas

Adquirir hóspedes, direta e indiretamente, pode ser caro, mas ambas as formas são essenciais para a estratégia de marketing de uma propriedade. Conforme discutido acima, os principais custos associados às OTAs para as propriedades incluem:

• Comissões (variando, em média, de 15 a 30%) para cada conexão de canal
• Taxas do channel manager (se o provedor cobrar taxas e comissões por conexões ou reservas)
• Impostos e taxas adicionais

Uma estratégia de reserva direta bem-sucedida, geralmente, requer uma abordagem multicanal que incorpore uma variedade de canais digitais, como redes sociais, site, metabusca, otimização de mecanismos de busca (SEO), marketing em mecanismos de busca (SEM) e anúncios online como o Perfil de Empresa no Google.

Embora muitos desses canais diretos sejam gratuitos (pense no SEO, nas redes sociais e nos links gratuitos de reserva de hotéis), eles exigem um investimento de tempo considerável para serem configurados e otimizados (isto deve ser um processo contínuo).

Os canais de marketing digital pagos, como SEM e metabusca, geralmente operam com um modelo de negócios de custo por clique (CPC), onde os provedores de acomodações pagam uma taxa fixa cada vez que um turista visita seu site.

Tanto os anúncios nas OTAs quanto as estratégias de marketing hoteleiro diretas devem ser usados para uma estratégia de distribuição equilibrada. Como uma prática recomendada, avalie o ROI de cada canal e experimente ao longo do ano para ver o que funciona melhor para sua propriedade.