12 estrategias de revenue management
recomendadas por expertos
Revenue management siempre ha sido una disciplina complicada para los operadores de alojamiento, y sigue sin resultar más sencilla. Hoy, además de los habituales retos relativos a la gestión de los precios y del inventario, la industria hotelera se enfrenta a patrones de viaje cambiantes, presiones inflacionistas e incertidumbre económica.
Para complicar más las cosas, las propiedades más pequeñas e independientes no suelen tener el lujo de contar con un manager de ingresos dedicado. Para competir con las grandes marcas de hoteles que sí tienen esa ventaja, los operadores deben hacer juegos malabares con revenue management y otros deberes. Añade la reciente escasez de mano de obra al mix, y eso significa un serio trabajo de multitarea.
Por tanto, los hoteleros deben adoptar un enfoque muy estratégico hacia el crecimiento de los ingresos y la rentabilidad este año y posteriormente. Para ayudar a guiar a los operadores de alojamiento, hemos pedido a algunos de nuestros socios de integración de revenue management que compartan sus estrategias, practicas recomendadas y predicciones para el futuro.
¿Por qué el revenue management es tan importante?
«La práctica de revenue management es de lejos lo más impactante que los hoteleros pueden hacer por su rentabilidad», comenta Thomas Landen, director de marketing de RoomPriceGenie. «Ajustar tu precio en función de la demanda beneficiará notablemente tus resultados. Y estos ingresos generados adicionalmente se pueden utilizar para mejorar el hotel, añadir servicios o contratar más personal».
Seis estrategias para aumentar los ingresos de un hotel
La labor de revenue management en un hotel implica gestionar el inventario y los precios de las habitaciones para optimizar los ingresos y, al mismo tempo, gestionar los costes de captación de huéspedes para maximizar la rentabilidad.
«En Duetto, creemos que la única manera eficaz de gestionar el negocio es basar las decisiones en los ingresos», explica Chris Crowley, director de ingresos de Duetto. «Todo debería comenzar a partir de la estrategia de ingresos e inventario, ya sea estrategia comercial, pila tecnológica, estrategia de marketing, dotación de personal, contratación, rentabilidad o fidelidad del cliente».
Por eso hay muchos elementos en juego. Para reducir las opciones, he aquí seis estrategias clave de revenue management que se pueden tener en cuenta.
1. Utilizar precios dinámicos
Los precios dinámicos son la práctica de flexibilizar las tarifas de las habitaciones en función de la oferta y la demanda. Esto significa subir las tarifas cuando la demanda es alta para aumentar la tarifa media diaria (ADR) y bajar las tarifas cuando la demanda es baja para aumentar la ocupación. En cualquiera de estos escenarios, estas estrategias de precios ayudará a mejorar métricas como los ingresos totales.
«Los hoteles ya no pueden depender de modelos de precio fijos para ofrecer volúmenes fiables y coherentes en sus inmuebles hoteleros», comenta Chris, de Duetto. «Los precios dinámicos y la flexibilidad de tarifas se han vuelto esenciales, no solo para el hotel, sino también ara atraer a la nueva generación de viajeros comprometidos». Dice que actuar rápidamente para cambiar los precios como respuesta a las variaciones en la demanda es también fundamental. «En un mundo donde todo sucede en un instante, la falta de reflejos puede matar los beneficios».
2. Establecer restricciones a la duración de la estancia
Optimizar el inventario de habitaciones a través de restricciones en la estancia (lo que también se llama controles de inventario) es otro elemento clave de una estrategia de ingresos de éxito. A igual que los precios dinámicos, las restricciones en la estancia deberían reforzarse cuando sube la demanda y suavizarse cuando baja la demanda.
Por ejemplo, si vendes todo fácilmente las noches del sábado, pero no las del viernes o las del domingo, impedir que se llegue durante las noches del sábado o implementar una estancia mínima de dos noches te ayudará a aprovechar ese exceso de demanda para mejorar la ocupación en noches de menor demanda.
3. Esforzarse por tener una mezcla diversa de negocio
En lugar de depender en exceso de unos pocos tipos de huéspedes, mantén un mix de negocio equilibrado dirigiéndote a distintos clientes, como de ocio, corporativos, grupos y sociales. Y no pases por alto el segmento en auge de los llamados viajeros de viajes combinados, que mezclan negocio y placer en el mismo viaje.
Los distintos tipos de viajeros tienen patrones de estancia diferentes, y un mix saludable te ayudará a conseguir más sistemáticamente un nivel alto de ocupación durante la semana y a lo largo del año. Se prevé la permanencia de las ventanas de reserva a corto plazo, algo que Chris identifica como un desafío y una oportunidad. Él cree que «permanecerán las ventanas de reserva a corto plazo, y que continuarán suponiendo un desafío para los equipos de los hoteles, tanto operativamente como desde una perspectiva de ingresos. No obstante, una ventana de reserva a corto plazo supone una oportunidad para conectar con un viajero más móvil, astuto y comprometido, que varía a la perfección entre los perfiles de ocio y de negocio».
4. Gestionar distintos canales de reserva
Mantener una estrategia de distribución diversa atraerá un mix de negocio más equilibrado. Esto significa cargar el inventario de habitaciones y las tarifas en varios canales de distribución, como en las distintas OTA, el GDS, mayoristas, bancos de camas, motores de metabúsqueda, sitios web de redes sociales y tu sitio web. Asegúrate de mantener un mix saludable de reservas directas y externas para reducir la dependencia de solo un flujo de ingresos.
Un channel manager y un motor de reservas puede facilitar mucho este proceso al permitirte gestionar el inventario, los precios y la disponibilidad en los canales. Invierte en estrategias de marketing digital como publicidad en metabúsquedas, prácticas recomendadas de SEO y listados empresariales optimizados para aumentar las reservas directas.
5. Sobrevender el inventario de habitaciones
La sobreventa de habitaciones disponibles puede ser una propuesta aterradora, pero es una estrategia importante para maximizar la ocupación y conseguir ese escurridizo «lleno completo». Al vender más habitaciones de las que tienes disponibles en una determinada noche, puedes ayudar a evitar quedarte con habitaciones vacías por cancelaciones y «no-shows».
Sé precavido y estate alerta, de lo contario te arriesgas a tener que realojar a los huéspedes, una experiencia igualmente desagradable para viajeros y empleados. Limita tu exposición realizando una sobreventa basada en los patrones de cancelación y «no-show», lo que reducirá los niveles al acercarse la fecha de llegada.
6. Utilizar tecnología de revenue management
Dadas las complejidades en revenue management hoy en día, es virtualmente imposible hacerlo de forma eficiente sin la ayuda de la tecnología. Los sistemas de revenue management (RMS) pueden ayudar a los hoteleros a ahorrar tiempo y aumentar las oportunidades de obtener ingresos recopilando y ordenando automáticamente datos en tiempo real, gestionando el inventario y los precios y compilando informes. Adam Harris, CEO de Cloudbeds, comenta, «aunque la tecnología de revenue management solía reservarse para las grandes marcas, gracias a los avances en aprendizaje automático, automatización e IA, este campo se está volviendo mucho más accesible para todos los operadores de alojamiento».
Seis prácticas recomendadas para una labor eficaz de revenue management
Las prácticas recomendadas son enfoques para la solución de problemas que han demostrado ofrecer los resultados más favorables. Aquí compartimos seis prácticas recomendadas para una estrategia de revenue management de éxito.
1. Define tus estrategias de revenue management
Cuando los recursos son limitados, es fundamental permanecer concentrado. Thomas. de RoomPriceGenie, recomienda priorizar tres áreas de la estrategia de ingresos:
- Incrementa la diferencia entre tus precios mínimos y máximos. Incrementar tus precios máximos te permite fluctuar más las tarifas de habitación y te da más flexibilidad para ajustar las tarifas en tiempos de alta demanda.
- Mántente alerta ante oportunidades de ingresos. Por ejemplo, calificaciones excelentes en Tripadvisor o vender todas las habitaciones frecuentemente pueden ser síntomas de que estás tarificando las habitaciones demasiado baratas. Además, si tienes todo reservado demasiado pronto, eso es un indicador anticipado de que podrías necesitar cobrar más por tus habitaciones de hotel.
- Experimenta con paquetes. Vincular las habitaciones con ofertas como servicios de spa, alquiler de bicicletas, actividades u otros es una excelente manera de aumentar los ingresos totales.
2. Desarrolla estrategias de ingresos por segmento de mercado
La segmentación del mercado hotelero es la agrupación de huéspedes de hotel en categorías basadas en características y comportamientos compartidos. Entre algunos segmentos de mercado habituales se incluyen temporal, corporativo negociado, grupos y mayorista.
Cuando los huéspedes se dividen en segmentos de mercado, los hoteles pueden estar mejor dirigidos y personalizados en sus promociones, precios y comunicaciones. Basándote en tus segmentos de cliente, determina qué oportunidades (ingresos complementarios) tienen más sentido en tu negocio hotelero para aumentar los ingresos y mejorar la experiencia del huésped.
3. Conocer los patrones de estancia y reserva del huésped
Conocer a los clientes es otra práctica fundamental en una labor eficaz de revenue management. Esto implica prestar atención a los patrones de estancia y reserva de los huéspedes y supervisar sus comentarios en las reseñas en línea y encuestas a huéspedes. Cuando la dirección del hotel conozca la sensibilidad a precios y las preferencias de reserva ideales de los huéspedes, tendrán una idea mucho más clara de las ofertas, los precios y las condiciones de reserva que harán que sigan repitiendo.
Nancy Huang, directora de comunicaciones de marketing de Cloudbeds, dijo en un reciente seminario web que «conocer los patrones de estancia es un paso clave para desarrollar una estrategia avanzada de revenue management. Saber qué días la demanda puede ser más alta o más baja no solo ayuda a fijar la tarifa diaria, sino también a desarrollar planes de tarifas y paquetes eficaces. Por ejemplo, una oferta de «4 noches de estancia y pague solo 3″ puede ayudarte a aumentar la demanda en noches de baja ocupación y reducir el coste de rotación de habitaciones».
4. Supervisar el comportamiento de los precios de la competencia
Los viajeros se fijan en los precios de la competencia al reservar alojamientos, y tú deberías hacer lo mismo. Supervisar los precios de la competencia te ayudará a decidir qué precios cobrar, cuándo subir o bajar las tarifas y cuándo tensar o suavizar las restricciones de estancia para captar el negocio óptimo en tu propiedad. Define tu conjunto de hoteles de la competencia eligiendo entre 3 y 5 competidores a los que realizar un seguimiento.
Si quieres ser líder en precios o simplemente un seguidor, un motor de inteligencia de precios puede ser de ayuda al supervisar los precios de la competencia por ti y automatizar los ajustes en los precios o instarte a ajustarlos tú manualmente.
5. Realizar análisis de datos y producir previsiones de demanda
Adam de Cloudbeds, comenta, «no puedes ganar en lo que no mides y, para tener éxito, los hoteleros deben tomar decisiones basándose en los datos que miden con precisión el éxito de sus propiedades». Puedes anticipar los flujos de negocio siguiendo indicadores clave de rendimiento (KPI) como GOPPAR y TRevPAR y creando previsiones mensuales de la demanda futura. Asegúrate de analizar datos históricos, condiciones del mercado, tendencias de reserva y variaciones estacionales y luego ten en cuenta datos orientados al futuro, como previsiones económicas y futuros eventos y conferencias. Utiliza estos datos para crear proyecciones «día a día» de la demanda de habitaciones y tarifa media.
Las previsiones te ayudarán a planificar los altibajos en la demanda e implementar los controles apropiados en materia de inventario, planificación y precios. No obstante, ten en cuenta anteriores alteraciones en los patrones de viaje que no son muy probables que vuelvan a suceder en un futuro cercano (como otra pandemia, o eso esperamos).
6. Invertir en desarrollo y formación del personal
Mantenerse al día de las últimas tendencias y prácticas recomendadas sobre avanzada mediante formación continua, ya sean conferencias, seminarios web, cursos o aprendizaje autoguiado a través de artículos y guías.
«¡Empieza hoy tu formación en ingresos!», recomienda Thomas. «Existen tantos contenidos excelentes sobre revenue management en hoteles que ponerte al día rápidamente con este tema es sencillo». Él recomienda los recursos siguientes:
Y no te olvides de Cloudbeds University, donde los operadores de alojamiento tienen acceso ilimitado a más de 100 vídeos de formación bajo demanda.
El futuro de revenue management y cómo pueden prepararse los hoteleros
Con vistas al futuro, preguntamos a nuestros expertos cómo prevén que cambiará la labor de revenue management en la industria de hotelería en los próximos tres a cinco años y cómo pueden empezar a prepararse los hoteleros.
«El cambio más significativo para los hoteleros es que revenue management y su correspondiente software será accesible y utilizado por (casi) todos los hoteles», sostiene Thomas de RoomPriceGenie. «Antes, solo unos pocos hoteles realizaban revenue management porque resultaba complicado y la tecnología era cara. Esto está cambiando rápidamente, ya que los nuevos sistemas son más fáciles de usar y menos caros».
Y añade, «En los próximos dos años, esta tendencia se mantendrá y el software de revenue management se volverá una práctica estándar, como el PMS y el channel manager. Con esto, la ventaja competitiva de los hoteles que utilicen el software de revenue management se reducirá. Así que es mejor empezar ahora y tomar la delantera».
Chris, de Duetto, señala «2022 fue un año en el que se produjo un giro notable a la tecnología basada en la nube, y 2023 será otro año de mayor adopción tecnológica, pues los hoteles siguen buscando maneras de aumentar la eficiencia y la rentabilidad y adaptarse a los retos que traerá el año. La demanda continuará siendo variable y como tal, debemos adoptar modelos de precios muy flexibles, sobre todo en destinos de ciudades «hub» de alto volumen».
Además añade, «Los hoteles deben mirar más allá del motor de reservas y comenzar a considerar una inteligencia de demanda más amplia como, por ejemplo, cómo eventos futuros (competiciones deportivas, conciertos, convenciones, etc.) pueden aumentar la demanda y, por otro lado, estar atentos a cómo otros factores externos, como el mal tiempo, puede cambiar la curva de demanda. Si lo mides, puedes gestionarlo».
