Guía rápida sobre los márgenes de beneficio
en hotelería

Uno de los mayores retos de tener un negocio de hostelería es obtener beneficios constantes. La propiedad y el funcionamiento de las empresas de alojamiento son muy costosos, con elevados costes laborales y altas expectativas de los huéspedes en cuanto a servicio, calidad y comodidades. Al mismo tiempo, los flujos de ingresos pueden ser volátiles e impredecibles. 

Para mantener la rentabilidad a lo largo del tiempo y reducir el estrés innecesario, los propietarios de hoteles deben vigilar siempre la cuenta de resultados. Pero ¿cómo se mide exactamente el beneficio y cuáles son los factores clave de la rentabilidad en el sector hostelero? Aquí compartimos los términos y métricas que todo propietario de hotel debe conocer, junto con ocho formas de mejorar la rentabilidad.

¿Qué es el margen de beneficio en hotelería?

Una definición sencilla de beneficio es el dinero que le sobra a un alojamiento después de haber recaudado sus ingresos y pagado sus gastos. Sin embargo, este dinero no va necesariamente al bolsillo del propietario. Hay una diferencia entre el beneficio de ganancia bruto, que mide los ingresos de un alojamiento menos los gastos operativos, y el beneficio neto, que mide todos los ingresos menos todos los gastos, incluidos los intereses y los impuestos. El beneficio neto se considera el verdadero «balance final».

El margen de beneficio de un hotel se indica en su cuenta de pérdidas y ganancias, también llamada cuenta de resultados, que se elabora cada mes y para todo el ejercicio fiscal. En la cuenta de resultados, los ingresos, gastos y beneficios (o pérdidas) del hotel se desglosan en conjunto y por departamentos. La cuenta de resultados también informa de las actividades no operativas y del beneficio neto del hotel. 

Generalmente, los propietarios, operadores y gerentes siguen las directrices del Sistema Uniforme de Cuentas para la Industria Hotelera (USALI, del inglés Uniformed System of Accounts for the Lodging Industry), un sistema contable estandarizado diseñado para establecer la uniformidad en los informes financieros y las prácticas contables de la industria hotelera.

¿Cómo se calcula el margen de beneficio?

Mientras que el beneficio se expresa en cifras absolutas, la rentabilidad o margen de beneficio se expresa en porcentajes. Generalmente, cuanto mayor es el margen de beneficio, mejores son los resultados financieros y la eficacia operativa del alojamiento.

La fórmula para calcular el resultado de ganancia bruta (GOP de Gross Operating Profit en inglés) de un periodo de tiempo determinado, como un mes o un año, es la siguiente: 

Ingresos brutos (GOP) = Beneficios totales – Costes operativos totales

Y aquí tienes la fórmula para calcular el margen bruto: 

Margen de beneficio bruto = (Beneficios brutos / Ingresos totales) x 100

Por ejemplo, si un hotel ingresa $78.500 USD en noviembre y tiene $67.300 USD de gastos, sus beneficios brutos del mes son de $ 11.200 USD, y su margen de beneficio bruto es del 14,3 %. 

Métricas importantes de rentabilidad

Además del GOP y el margen de beneficios, se utilizan otros indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el crecimiento de los ingresos y la rentabilidad de los hoteles. 

Para tu negocio hotelero, es importante seguir, analizar y comparar estas métricas con regularidad. Estas cifras indican si el alojamiento está alcanzando o no sus objetivos financieros, las áreas en las que el alojamiento rinde menos de lo esperado y los cambios necesarios para volver a la senda de la rentabilidad.

Hoy en día, cuando la inflación y la escasez de personal aumentan los gastos operativos, el seguimiento de estas métricas es especialmente importante para controlar los gastos y garantizar que los costes no superen los ingresos.

 Algunas de las métricas más importantes son:

Ingresos totales por habitación disponible (TRevPAR)

Mientras que los ingresos por habitación disponible (RevPAR) es una buena medida para controlar la ganancia por habitación, los ingresos totales por habitación disponible (TRevPAR) lleva las cosas un paso más allá al medir los ingresos totales y dividirlos por el número de habitaciones disponibles en un hotel. Los ingresos totales pueden incluir habitaciones, comida y bebida, spa o aparcamiento, según la oferta del alojamiento.

La fórmula para calcular la TrevPAR es la siguiente:

Ingresos totales por habitación disponible (TRevPAR) = Ingresos totales / Total de noches de habitación disponibles

Beneficio operativo bruto por habitación disponible (GOPPAR)

Para captar una imagen más completa del rendimiento financiero, el beneficio operativo bruto por habitación disponible (GOPPAR) considera tanto los ingresos totales como los costes operativos totales, midiendo la rentabilidad media generada por cada habitación disponible en un hotel.  

La fórmula para calcular la GOPPAR es la siguiente:

Beneficio operativo bruto por habitación disponible (GOPPAR) = Beneficio operativo bruto / Total de noches de habitación disponibles

Coste laboral por habitación disponible (LPAR)

Los recursos humanos suelen ser el mayor gasto operativo de los hoteles, ya que representa el 49 % de los costes totales de media, según STR. El coste laboral por habitación disponible, o LPAR, ayuda a los hoteleros a entender y controlar los costes laborales midiendo los gastos de personal en relación con el número de habitaciones disponibles. 

La fórmula para calcular el LPAR es la siguiente:

Coste laboral por habitación disponible (CPL) = Coste laboral total / Total de noches de habitación disponibles

Coste de adquisición de huéspedes 

El coste de adquisición de huéspedes (GAC de Guest Acquisition Cost en inglés) es una medida de los gastos utilizados para generar reservas para un hotel en relación con los ingresos por habitación generados. Incluye los gastos de ventas y marketing, las comisiones de las agencias de viajes online (OTA), las comisiones de las transacciones de reserva y otros costes relacionados. Generalmente, cuanto menor es el coste de adquisición de huéspedes, más rentable es la venta de habitaciones. 

La fórmula para calcular el GAC es la siguiente:

Coste de adquisición de huéspedes (GAC) = (Costes de adquisición totales / Ingresos totales por habitaciones) x 100

¿Cuál es el margen de beneficio medio de la gestión de un hotel?

Los márgenes de ganancia típicos varían mucho según el alojamiento, dependiendo de su ubicación, tamaño, tipo o categoría, servicios, precios, competencia, eficiencia operativa y otros factores. Aunque no hay muchos datos disponibles públicamente sobre los márgenes de beneficio medios de los hoteles, aquí tienes algunas estadísticas relevantes. 

• En los 10 primeros meses de 2022, el promedio de beneficio operativo bruto de los hoteles de EE. UU. fue del 38 %, frente al 39 % en 2019. 
• En 2022, los ingresos y beneficios hoteleros en EE. UU. alcanzaron un máximo histórico, pero también lo hicieron los costes laborales, con un GOPPAR medio de 73,70 $, un TrevPAR de 202,23 $ y un LPAR de 65,94 $.
• Los márgenes de beneficio pueden variar ampliamente según el departamento. Por ejemplo, mientras que la división de habitaciones opera con un margen de beneficio medio de alrededor del 75 %, el margen de beneficio del departamento de comidas y bebidas está más cerca del 25 %.

Fuentes de ingresos de los hoteles

Las fuentes de ingresos pueden variar según el tipo de negocio de alojamiento, pero en general pueden dividirse en tres categorías principales:

• Ingresos por venta de habitaciones
• Ingresos por ventas de alimentos y bebidas, incluido:
  • Puntos de venta como el restaurante, el bar, la cafetería y el bar de comidas 
  • Reuniones y eventos
  • Servicio de habitaciones 
  • Minibar
• Ingresos de otras fuentes, incluidas:
  • Alquiler de espacios y equipos para eventos
  • Tarifas de Internet
  • Tasas de complejo turístico
  • Estacionamiento
  • Spa
  • Recreación

Costes de hotel

Los gastos de un hotel pueden dividirse en costes fijos y costes variables. Los costes fijos suelen ser los mismos, independientemente de la ocupación del alojamiento, aunque pueden cambiar periódicamente. Los costes variables pueden fluctuar de un día para otro y a menudo están correlacionados con los índices de ocupación.

Ejemplos de costes fijos:

• Gastos relacionados con las nóminas y gestoría
• Gastos inmobiliarios (alquiler o hipoteca)
• Impuestos sobre el alojamiento  
• Seguros
• Facturas mensuales fijas como cable e internet
• Comisiones de franquicia y gestión hotelera 
• Tecnología (por ejemplo, cuotas mensuales fijas)

Ejemplos de costes variables:

• Mano de obra por horas
• Servicios como gas, electricidad y agua
• Marketing y distribución
• Suministros de limpieza
• Costes de mantenimiento
• Inventario de alimentos, bebidas y materia prima
• Comisiones de tarjetas de crédito y otros gastos de procesamiento de pagos
• Tecnología (si se cobran tasas por uso)

8 formas para mejorar la rentabilidad hotelera

Para los aspirantes a propietarios de alojamiento hotelero, el momento de empezar a pensar en la rentabilidad es ahora. He aquí algunas estrategias clave que pueden mejorar el resultado operativo a largo plazo.  

1. Practicar revenue management

Para la mayoría de los hoteles, las habitaciones son la mayor fuente de ingresos. Para alcanzar el equilibrio óptimo entre una ocupación media alta y unas tarifas medias diarias (ADR) elevadas, los hoteles deben practicar revenue management, el proceso de gestionar los precios, el inventario y la distribución del hotel para maximizar el margen de beneficio neto.

Marco Leibundgut, fundador del Bogentrakt Hostel de Chur (Suiza), comprobó el impacto de una optima estrategia de precios en sus primeros meses de negocio. Decidió no utilizar PIE, la Herramienta de inteligencia de precios de Cloudbeds, en el primer mes de operaciones y, en su lugar, utilizó su precio más bajo para ver cuántas reservas podían conseguir. Al mes siguiente, empezó a usar PIE, estableció normas en esa plataforma y «vio un enorme crecimiento de los ingresos».

2. Mantener altos niveles de calidad y servicio 

Aunque ofrecer un alto nivel de calidad y servicio requiere invertir en formación del personal, instalaciones de calidad y mejoras del alojamiento, ayudará a garantizar que los huéspedes estén contentos, sean leales y estén deseosos de correr la voz. Esto, a su vez, atraerá más reservas y más ingresos.

Ofrece siempre altos niveles de calidad y servicio con Procedimientos Operativos Estándar (SOP)

3. Gestionar los costes por departamento

Dado que los márgenes de beneficio varían según el departamento, es importante escudriñar las cuentas de resultados mensuales para entender los ingresos y costes directos de cada área y cómo contribuyen a la rentabilidad global. Utiliza la información para encontrar áreas en las que mejorar el rendimiento, ya sea creando paquetes para impulsar la venta de desayunos o comprando una nueva caldera para reducir el consumo de energía. 

4. Aumentar los ingresos complementarios 

Para algunos hoteles, los ingresos no procedentes de las habitaciones representan una parte importante de los ingresos totales. Esto puede incluir las ventas del restaurante y bar, reuniones y eventos, servicio de habitaciones, spa, ocio y aparcamiento. Agrupando estos servicios en paquetes y promocionándolos mediante mensajería para huéspedes (correo electrónico, SMS, WhatsApp, redes sociales), los alojamientos pueden aumentar el gasto medio e impulsar la rentabilidad. 

5. Centrarse en los gastos variables

Reducir los costes variables, como los servicios públicos, el inventario de restauración y los suministros de limpieza, suele ser una forma rápida de aumentar la rentabilidad. Calcula el coste por habitación ocupada (CPOR) para entender la relación entre costes y ocupación. Busca oportunidades de mayores economías de escala y asegúrate de que, cuando baje la ocupación, baje también el consumo en estas áreas.

6. Controlar los costes operativos 

Tan importante como generar ingresos es controlar los costes operativos. De los ingresos que entran, ¿cuánto se destina a gastos y cuánto fluye hacia la cuenta de resultados? Encontrar eficiencias en todo, desde la programación del personal hasta los costes de los productos, puede resultar en un mayor margen de beneficio. 

Michael Kelley, propietario de The South Wind Motel en Columbus, Ohio, sabía al iniciar su negocio que no podrían dotar económicamente de personal al alojamiento las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Decidió utilizar la tecnología para gestionar la comunicación con los huéspedes a distancia, de modo que no necesitara personal in situ después de las 8 de la tarde. En su lugar, los huéspedes pueden hacer el check-in con códigos personalizados y ponerse en contacto con el personal por SMS si tienen alguna pregunta. 

7. Reducir los costes de adquisición de huéspedes 

Los costes de adquisición de huéspedes (GAC) pueden variar significativamente según el canal. Por ejemplo, los costes asociados a las reservas directas suelen ser bajos, mientras que los costes de las reservas de las agencias de viajes online (OTA) son relativamente altos. Midiendo el GAC por canal de distribución, los hoteleros pueden dirigirse a la mezcla de canales que aporte el mayor rendimiento global de la inversión.

8. Invertir en tecnología

Invertir en la tecnología adecuada puede hacer maravillas en los márgenes de beneficio, ampliando el alcance del hotel, automatizando tareas y facilitando el acceso a información valiosa sobre las preferencias y el comportamiento de los huéspedes. 

Busca una sólida solución que ofrezca herramientas como:

• Software de revenue management para ayudar a posicionar las tarifas de las habitaciones de forma competitiva y optimizar el rendimiento del inventario de habitaciones, encontrando el equilibrio ideal entre ocupación y tarifa media.  
• Un channel manager para aumentar los ingresos, llegando a más viajeros en más canales de reserva y manteniendo una mezcla de distribución diversa.
• Un motor de reservas del sitio web para atraer más reservas con menores costes de adquisición de huéspedes, facilitando a los viajeros la reserva de una habitación directamente en el sitio web del hotel.
• Un sistema de gestión de propiedades (PMS) para ayudar a gestionar las operaciones de forma más eficaz y ofrecer un mayor nivel de servicio a los huéspedes, automatizando diversas tareas y manteniendo una rica base de datos de perfiles de huéspedes.
• Software de auto check-in y entrada sin llave para aumentar la eficacia y reducir los costes de mano de obra, dando a los huéspedes la opción de registrarse online y entrar en la habitación utilizando un código digital o un teléfono móvil.
• Un sistema de pago para atraer más reservas y mejorar la experiencia del huésped, simplificando y automatizando el proceso de pago. 

Por último, pero no por ello menos importante, no podemos pasar por alto el papel vital que pueden desempeñar los empleados para impulsar la rentabilidad de los hoteles. Compartiendo los objetivos financieros y recompensando al personal por alcanzarlos, los propietarios de hoteles pueden cultivar una cultura de empresa que valore la rentabilidad, el trabajo en equipo y la satisfacción de los huéspedes.