Cómo crear un plan de marketing
hotelero en 2024
Un plan de marketing hotelero es uno de los elementos más importantes de la estrategia de generación de demanda (demand generation) de cualquier propietario, ya sea de hostales, hoteles pequeños o cadenas hoteleras. Sin un plan estratégico, las iniciativas de marketing pueden caer en el olvido, dejarse para el último momento, o no hacerse en absoluto.
Un plan bien hecho, puede ahorrarle mucho tiempo y estrés a los hoteleros. Aunque pueda parecer complicado de elaborar, una vez establecidos los fundamentos de marketing y los objetivos específicos, es sencillo hacer y dar seguimiento a un plan de acción.
Sigue leyendo para conocer los aspectos esenciales del marketing hotelero y algunos consejos para crear tu propio plan. Antes de comenzar, descarga y personaliza esta plantilla.
Por qué debes priorizar el plan de marketing de tu hotel
En el sector hotelero, como en cualquier otro, sin demanda no hay negocio. El marketing no solo es esencial para dar a conocer tu propiedad entre los viajeros y aumentar tu cuota de mercado, sino para conseguir que tus clientes objetivos reserven a través del sitio web de tu hotel.
En marketing, el proceso que siguen los consumidores al comprar un producto o servicio, o en este caso, al reservar su estancia en un hotel, se conoce como «proceso de decisión de compra». Este proceso se compone de diferentes estapas y comienza con la concienciación inicial antes de pasar al interés, la consideración, la intención y finalmente, la evaluación.
Cuando los viajeros buscan información para su viaje, recurren al sitio web de un hotel, a las redes sociales y a canales de distribución de terceros para obtenerla. Los hoteleros tienen la oportunidad de atraer la atención de esos clientes potenciales mediante estrategias como SEO, publicidad de pago y marketing por correo electrónico.
Pero no acaba ahí, McKinsey & Company sugiere que el proceso de compra no tiene forma de embudo, sino que es circular, con un «bucle de fidelidad» en el que los compradores que han tenido una experiencia positiva pasan directamente a la recompra.
Una fuerte presencia en canales múltiples, combinada con un buen servicio y una experiencia única para el huésped, ayudará a garantizar que la demanda de tu propiedad se mantenga constante y que tu tasa de reservas directas aumente.
Elementos más importantes del marketing para hoteles
Se dice que «el contenido es el rey», y esto es especialmente cierto cuando se trata del marketing hotelero. El contenido de marketing puede dividirse en tres tipos principales, cada uno de los cuales tiene un propósito único para dirigir la atención hacia tu propiedad.
Medios de pago: es el contenido por el que pagas a través de la publicidad o los anuncios en OTAs como Booking.com. Los medios de pago requieren una parte de tu presupuesto de marketing, pero pueden generar resultados a corto plazo. Aunque como comprador, tienes un gran control sobre los mensajes, los viajeros le tienen poca confianza.
Medios propios: es el contenido que creas como parte de tu estrategia de marketing de contenidos, como las descripciones y las imágenes de tu sitio web, los blogs y las publicaciones en redes sociales. Los medios propios contribuyen a tu estrategia de optimización de motores de búsqueda (SEO) y marketing en redes sociales, y son nuevas formas de atraer tráfico a tu sitio web. Como propietario, tienes un gran control sobre los mensajes. Estos medios suelen generar una confianza moderada entre los viajeros.
Medios ganados: también se denomina contenido generado por el usuario o contenido creado por terceros, como la cobertura de medios de comunicación o sitios de reseñas online como Tripadvisor. Los huéspedes potenciales suelen recurrir a los medios ganados para obtener una visión imparcial de tu propiedad. Aunque tienes poco control sobre el mensaje, genera un alto factor de confianza entre los viajeros a largo plazo.
Para la estrategia de marketing de tu hotel, debes procurar un equilibrio de los tres tipos de contenido en tus actividades de promoción. Por ejemplo, tu sitio web puede incluir descripciones y fotos (medios propios), junto con un feed de reseñas de Tripadvisor (medios ganados), combinado con un anuncio en Airbnb (medios pagados).
Principales canales de marketing en la hotelería
En los últimos años, el marketing digital se ha apoderado de la forma en que la gente consume información sobre destinos turísticos y empresas hoteleras. Sin embargo, no todos los grupos demográficos resuenan con todos los medios, por lo que es importante que los hoteles den prioridad a los canales que mejor funcionan para su público objetivo.
Estos son los principales canales de marketing online a los que hay que dar prioridad en tu marketing mix.
Tu sitio web y el SEO
Contar con un sitio web atractivo y optimizarlo para los motores de búsqueda es crucial. Crear páginas relevantes con palabras clave específicas, es importante para posicionar tu sitio web en el primer lugar de las páginas de resultados de los motores de búsqueda. El contenido de tu sitio web debe comunicar claramente tu marca, además de incluir videos e imágenes de alta calidad.
El sitio debe ser fácil de navegar desde cualquier dispositivo, por eso debe contar con un diseño responsivo. Asegúrate de incluir información para tus diferentes personas, por ejemplo, si tu público objetivo son los viajeros de negocios, infórmales sobre tu wifi gratuito y tus salas de reuniones, si tienes muchos clientes interesados en el tema de la sostenibilidad, destaca por ejemplos los productos o servicios que ofreces y que son respetuosos del medioambiente. Utiliza Google Analytics para hacer un análisis interno de tu sitio web, comprobar su rendimiento y los resultados de tus esfuerzos de SEO, y un análisis externo sobre tu competidores y el mercado, para sustentar tus acciones de marketing con datos.
Publicidad digital
La publicidad digital de pago puede ser cara, pero suele ser la única forma garantizada de llegar a más viajeros y turistas extranjeros. Para esto, es importante decidir cual es tu objetivo general, esto te ayudará a elegir la campaña más efectiva y la mejor promoción de ventas.
Prioriza los anuncios de coste por clic en Google y los anuncios de display en Facebook e Instagram. Prueba diferentes incentivos y crea promocionales atractivos para conseguir que los viajeros reserven directamente. Asegúrate de actualizar los perfiles de Google de tu propiedad, como búsqueda, mapas y Google My Business, para garantizar los mejores resultados. No te olvides de medir la efectividad de las campañas y seguir de cerca los resultados.
Gestión de la reputación online
Las reseñas online son una fuente esencial de contenido ganado y una poderosa herramienta de marketing para aumentar las reservas hoteleras. Las reseñas de cinco estrellas ayudan a transmitir confianza a los viajeros cuando llega el momento de reservar.
Las opiniones representan una ventaja competitiva muy valiosa. Además de supervisar, responder y solicitar reseñas en los principales sitios de reseñas como Google y Tripadvisor, los hoteles también deben gestionar su inclusión en estos sitios y en otros directorios de reseñas.
Gestión de la relación con el cliente (CRM)
El CRM es el proceso de creación de bases de datos y perfiles de huéspedes para personalizar los servicios ofrecidos. Puedes utilizar la información recopilada a través de tu motor de reservas para enviar correos electrónicos personalizados, y proporcionar servicios de sorpresa y deleite durante el check-in.
Los mejores hoteles son los que adaptan sus servicios de atención al cliente para aumentar la satisfacción y la fidelización de sus huéspedes. Para ejecutar esta estrategia a mayor escala, crea segmentos de mercado a partir de los perfiles de tus huéspedes y diseña mensajes de marketing deacuerdo a las necesidades de los clientes. Utiliza herramientas de automatización de marketing o CRM para enviar estos mensajes y ofertas.
Redes sociales
A los viajeros les gusta compartir sus experiencias de viaje y encontrar inspiración en las redes sociales. Con una pequeña inversión de tiempo, puedes crear campañas de marketing para redes sociales como Facebook, Instagram y YouTube que atraigan a una comunidad de fans y crear un microentorno que sea el punto de encuentro entre ellos y tu propiedad.
Muchos viajeros prefieren apoyar a negocios locales, así que asegúrate de que tus canales sociales destacan tu ubicación y tus servicios únicos. Realiza un seguimiento de las métricas importantes, como las tasas de participación, para asegurarte de que tu tiempo está bien empleado.
Utiliza una plataforma de gestión de redes sociales para gestionar las publicaciones y hacer un seguimiento de los resultados.
Relaciones públicas
Las relaciones públicas pueden ser una rica fuente de contenido ganado, llegando a los huéspedes potenciales a través de historias en periódicos, revistas, sitios web de viajes y otros proveedores. Crea alianzas con periodistas, blogueros y personas influyentes para generar una cobertura mediática que incluya artículos, fotos y contenidos en video. Aparecer en publicaciones de terceros puede ayudar mucho a dar visibilidad a tu negocio hotelero.
Los canales de marketing digital más eficaces
Aunque los distintos canales funcionan mejor en función de tu mercado objetivo, hay estudios que muestran claros ganadores generales. Una encuesta de Skift pedía a las empresas de viajes que calificaran los siguientes canales de marketing de más a menos eficaces. Los tres primeros canales fueron:
- Optimización de motores de búsqueda (SEO) – 74 %
- Búsqueda de pago – 72 %
- Publicidad en redes sociales – 70 %
No es de extrañar que los canales peor valorados fueran la prensa escrita (30 %), la radio (22 %) y la televisión (12 %). La situación actual de los medios tradicionales indica claramente que el cambio a los canales online debería ser una consideración importante a la hora de elaborar el plan de marketing de un hotel.
5 pasos para crear un plan de marketing para tu hotel
Empezar siempre es la parte más difícil. A continuación te compartimos cinco pasos importantes que debes tomar en cuenta al iniciar tu plan de marketing hotelero.
Crea una marca convincente
El papel del marketing es dar vida a una marca y dejar claro a los viajeros lo que pueden esperar mientras se alojan en tu propiedad. Esto incluye la creación de la marca desde cero, comenzando con el nombre y el logotipo, descripciones, imágenes y cualquier material adicional. Asegúrate de que tu mensaje es claro, convincente y coherente en todos los canales.
Destaca tus propuestas de valor clave
¿Qué hace que tu propiedad sea diferente de las demás? ¿Por qué te debería elegir un huésped? Es importante destacar tus propuestas de valor clave que son aquellas características que hacen que tu propiedad sea única y que los huéspedes se sientan atraídos hacia ella.
Esto puede incluir detalles como la ubicación (cerca del centro, o cerca de algún sitio de interés), la decoración de las habitaciones, los servicios que incluyes (desayuno, actividades para niños, que aceptes mascotas) y si ofreces otros servicios turísticos como excursiones o paseos. Otra herramienta útil para reconocer o descrubrir tus fortalezas y oportunidades es el análisis DAFO. Realizar este análisis es indispensable no solo para identificar tus propuestas de valor, si no para mejorar la toma de decisiones estratégicas.
Identifica tus mercados objetivo
Es importante saber quiénes son tus huéspedes potenciales y cómo llegar a ellos a través de un estudio de mercado. Hazte preguntas como ¿de dónde viven? ¿Qué actividades turísticas prefieren? ¿Buscan un viaje largo o una escapada de fin de semana? ¿Qué tienen en común?
Una vez que hayas identificado quiénes son tus huéspedes ideales, puedes segmentarlos aún más en grupos según datos demográficos o psicográficos. Por ejemplo, puedes agrupar a clientes que viajan por ocio o por negocios, o si son más jóvenes. Todo esto te sirve para mejorar tu alcance nivel nacional o a nivel mundial, todo depende de tu objetivo.
Activa tus canales
Saber quiénes son tus huéspedes te ayudará a decidir en qué canales debes ser activo. Analiza si tu mercado objetivo prefiere las agencias de viajes online (OTA) o las redes sociales, si utilizan nuevas tecnologías o qué tipo de dispositivo desde el cual se conectan para hacer su búsqueda. Todos estos factores son de gran importancia para elegir la mejor manera de atraerlos para que reserven o vuelvan a quedarse en tu alojamiento.
Una vez que identifiques tus canales prioritarios, establece un presupuesto para cada uno e invierte en herramientas de automatización del marketing para llegar a tus huéspedes potenciales.
Mide los resultados
Para maximizar el retorno de la inversión y reducir pérdidas, controla de cerca los resultados de tus objetivos de marketing. Presta atención a las tasas de conversión, el revenue, el coste de adquisición, el volumen de visitantes del sitio web, el coste por clic y las tasas de apertura del correo electrónico. Con el tiempo, identificarás las tendencias del sector turístico en tu zona, incluso durante la temporada baja, y podrás cambiar los recursos en consecuencia para hacer más de lo que funciona y menos de lo que no.
Nunca es tarde para crear tu plan de marketing o incluirlo en el plan general de tu negocio. Conoces tu propiedad y el comportamiento de tus huéspedes mejor que nadie, así que estudia al público al que quieres llegar y cómo consumen la información.
Realiza un análisis de la competencia, además de un análisis del entorno de tu area turística. Con esto en mente, puedes desarrollar contenido relevante y atractivo, y distribuirlo en todos los canales. No tengas miedo de acudir con tus socios tecnológicos en busca de apoyo y a los socios del sector turístico para explorar oportunidades de colaboración.
