36 estrategias de marketing hotelero
para impulsar las reservas

El marketing hotelero es una disciplina compleja y multifacética que puede consumir tiempo y recursos valiosos sin lograr resultados significativos. Para obtener mayor rendimiento a largo plazo, los hoteles deben adoptar un enfoque estratégico, combinando los aspectos fundamentales con nuevas formas creativas de atraer a los viajeros de hoy en día.

Tanto si diriges un hotel independiente, una posada, un B&B, un hostal o un alquiler vacacional, estas ideas y estrategias de marketing te ayudarán a conseguir los objetivos principales del marketing turístico: crear conciencia de marca y generar demanda.

1. Crea un plan de marketing

Como dice el refrán, un objetivo sin un plan es solo un deseo. Elaborar un plan de marketing, es un paso crucial para garantizar que tus actividades de marketing estén enfocadas y orientadas a los resultados.

Un plan de marketing debe contener los siguientes componentes:

• Visión general del mercado y las últimas tendencias en hotelería
• Objetivos de marketing, posicionamiento de la marca y panorama competitivo
• Funciones y responsabilidades
• Mercados objetivo
• Objetivos, estrategias y métricas de rendimiento por canal
• Paquetes y promociones
• Presupuesto y calendario de actividades de marketing

Los canales de marketing incluyen al sitio web del hotel y el SEO, además de publicidad en medios de pago, anuncios de terceros, redes sociales, marketing por correo electrónico, fidelidad de los huéspedes, materiales promocionales, ferias y eventos, alianzas y relaciones públicas, y la gestión de la reputación online.

Sí, ¡eso es mucho! Pero no tienes que hacerlo todo tú solo. Solo ten en cuenta que un plan de marketing debe ser un documento claro y conciso, que incluya un informe mensual del rendimiento y estrategias que se ajusten según sea necesario para optimizar los resultados. Asegúrate también de mantenerte informado sobre las últimas tendencias.

2. Identifica tu mercado objetivo

En lugar de intentar ser todo para todos, la estrategia más eficaz  identificar tu mercado objetivo y centrar tus recursos en atraerlos.

Para identificar los grupos demográficos de tus clientes ideales responde a las siguientes preguntas:

• ¿Quiénes son tus huéspedes ideales?
• ¿Cuál es el propósito de su viaje?
• ¿Dónde viven?
• ¿Cómo encuentran tu propiedad?
• ¿Dónde reservan?

Al agrupar a los huéspedes en segmentos de mercado, puedes adaptar los mensajes a cada grupo de tu público objetivo y encontrar a otros viajeros que comparten características similares. También puedes especializarte más en miembros específicos de ese público y definir un buyer persona.

3. Establece un tono de voz y un estilo para tu marca

Otro elemento esencial de tu estrategia de marketing hotelero es la descripción clara y convincente de la marca de tu propiedad, su posicionamiento en el mercado y lo que la diferencía de la competencia. ¿Diriges un hotel boutique de lujo o un B&B económico? Tu marca debe guiar el tono de voz, el estilo y la personalidad de todos tus materiales de marketing, desde los recursos de marketing online hasta los materiales impresos y las campañas de marketing por correo electrónico.

4. Crea el sitio web de tu hotel

A diferencia de un folleto impreso, una página web es una entidad dinámica que debe actualizarse regularmente con nuevos contenidos. Esto puede incluir promociones de temporada, cambios en las políticas o información sobre próximos eventos.

Los viajeros modernos esperan que los sitios web de los hoteles sean fáciles de navegar, se ajusten a cualquier dispositivo, y que además muestren tarifas y disponibilidad en tiempo real. Si el tuyo no cumple estos requisitos que fácilitan la experiencia del usuario, es momento de mejorar el diseño o añadir un motor de reservas sin comisiones que capta las ventas directas. Para inspirarte, echa un vistazo a estos ejemplos de diseño web y plantillas .

5. Invierte en fotografías profesionales

Con la tecnología actual de los smartphones, prácticamente cualquiera puede hacer fotos impresionantes. Eso está bien para las redes sociales, pero para tu propiedad, necesitas imágenes de alta calidad para destacar como la mejor opción hotelera. Las imágenes que compartes en tu sitio web, en los listados de las OTA y las que utilizas en materiales promocionales, deben ser realizadas por un fotógrafo profesional. Busca candidatos con experiencia en negocios hoteleros, compara sus carteras, honorarios y condiciones de licencia, solicita mezcla de fotos de estilo de vida y de arquitectura.

6. Impulsa el tráfico del sitio web con SEO

Si creas un sitio web, ¿recibirás visitas? Puede que algunos lo hagan, pero para atraer el gran volumen de visitas que necesita tu página web, tienes que activar una variedad de canales de marketing. Para el tráfico orgánico (no pagado), una de las prioridades es la optimización en buscadores (SEO), el cual implica dar formato al contenido del sitio web con palabras clave, títulos, descripciones, etiquetas y enlaces para maximizar la visibilidad y la clasificación en los motores de búsqueda. Aunque es mejor dejarle el SEO a los proferionales (puedes contratar a una agencia de marketing), si quieres probar por tu cuenta revisa esta guía de SEO para hoteles.

7. Aprovecha el poder del marketing de contenidos

Otra forma de atraer tráfico orgánico es a través del marketing de contenidos. Para los hoteleros, puede ser tan sencillo como publicar información en su sitio web o blog que ayude a los viajeros a planificar su viaje y aprovechar al máximo sus experiencias en el destino. Utiliza el planificador de palabras clave de Google para encontrar temas populares y preguntas y frases que los usuarios buscan relacionadas con tu destino. Después, promociona tu contenido a través de las redes sociales y el marketing por correo electrónico.

Aquí tienes algunas ideas de contenido:

• Las mejores atracciones, actividades, eventos y restaurantes de tu zona
• Historias y vídeos tras bastidores de tu propiedad
• Contenido interesante del sector de los viajes que podría atraer a posibles huéspedes
• Concursos e incentivos en redes sociales, como invitar a la gente a publicar y etiquetar fotos o vídeos para tener la oportunidad de ganar una estadía gratuita

8. Reclama tu perfil de Google Business

Además de los sitios web de los hoteles y las OTA, gran parte del tráfico en Google se dirige a Perfiles de Google Business (antes llamado Google My Business). La información de estos perfiles también se muestra en los resultados de búsqueda de Google, en los mapas y en los anuncios de hoteles. Por ello, es fundamental que reclames tu perfil gratuito, lo optimices con fotos de alta calidad e información sobre tu ubicación, servicios y comodidades, y gestiones tus reseñas en Google. Y no olvides activar tus enlaces de reserva gratuitos para conseguir más visibilidad y tráfico directo en tu web.

9. Invierte en marketing de motores de búsqueda y metabúsqueda

Otra parte fundamental de la mezcla de marketing digital de hoteles son los medios de pago (SEM en inglés). Con una modesta inversión, puedes competir con las OTA y las grandes cadenas hoteleras para aparecer en los primeros lugares de los resultados de búsqueda, pujando por palabras clave muy específicas a través de Google Ads u Hotel Ads de Google. Plataformas de metabúsqueda como Tripadvisor, Kayak y Trivago pueden ser la mejor manera de generar reservas. Obtén más información en esta guía sobre Hotel Ads de Google.

10. Aprovecha el poder del marketing en redes sociales

A los viajeros les encanta utilizar las redes sociales para compartir experiencias de viaje y descubrir destinos nuevos. Para los propietarios de hoteles, Facebook, Instagram e incluso LinkedIn son canales de bajo coste para conectar con los viajeros y atraer huéspedes con imágenes, vídeos, reels, e historias inspiradoras. Crea contenidos que animen a compartir y utiliza hashtags, concursos, ofertas especiales y anuncios pagados para amplificar tu alcance. Encuentra más ideas de marketing en redes sociales .

11. Prueba TikTok

Con más de mil millones de usuarios activos mensuales, TikTok ha arrasado en los últimos años. Los usuarios publican vídeos cortos y entretenidos que incluyen música y baile, y los más populares pueden hacerse virales en las redes sociales. Aunque la aplicación es especialmente popular entre los jóvenes, su base de usuarios está creciendo para incluir a todas las generaciones. Tiktok es una buena herramienta para llegar a tus clientes potenciales de una manera divertida y creativa. Dedica un tiempo a ver vídeos populares y empieza a experimentar.

12. Amplía tu alcance con el marketing de influencers

Actualmente, los influencers de redes sociales cuentan con comunidades grandes y tienen mucho poder para influir en el comportamiento de sus seguidores. Para los operadores del sector hotelero, los influencers pueden ser de gran ayuda para ampliar su alcance y aumentar su número de seguidores. Trabajar con los influencers más populares puede ser caro, pero puedes encontrar «microinfluencers» que estén dispuestos a promocionar tu propiedad a cambio de una estancia con comidas incluídas. Busca influencers especializados en viajes que tengan seguidores leales.

13. Manténte en la mente de tus clientes con el marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico (email marketing en inglés) es una forma rentable y efectiva de conseguir reservas directas e ingresos adicionales. Construye tu base de datos recogiendo las direcciones de correo electrónico de los huéspedes de tu hotel, junto con su permiso para enviar mensajes promocionales. Envía ofertas e incentivos especiales por correo electrónico para generar reservas anticipadas, llenar las fechas necesarias y convencer a los usuarios de OTAs de reservar directamente en su próxima estancia. Un correo electrónico previo a la estancia es la mejor forma de aumentar tu rentabilidad, impulsar ingresos incrementales a través de ventas adicionales, actividades y reservas en restaurantes. Puedes encontrar más información en esta guía de marketing por correo electrónico para hoteles.

14. Prueba el video marketing

Con más de 2.300 millones de usuarios mensuales en todo el mundo, YouTube es un canal de promoción muy poderoso que muchos hoteles utilizan poco e incluso olvidan. YouTube es uno de muchos canales de videomarketing, pero Facebook, Instagram y TikTok también son populares. Aprovecha estas plataformas y crea un canal de YouTube para tu propiedad, y manténte atento a las historias. Cuando realices vídeos, presta especial atención a la iluminación, la perspectiva, el sonido y los efectos especiales para asegurarte de que tu material es convincente y profesional.

15. Aprovecha las opiniones de tus huéspedes

Las reseñas online son el ingrediente secreto del especialista en marketing de hotelería a la hora de crear confianza en los viajeros y aumentar las tasas de conversión. Si tu hotel, hostel o posada no está gestionando su reputación online en Google, Tripadvisor, OTA y otros sitios de viajes, te estás perdiendo una rica fuente de contenido generado por los usuarios y de validación social. Adopta un enfoque proactivo solicitando la opinión de tus huéspedes al finalizar su estancia, resolviendo los problemas con prontitud y designando a miembros del equipo de gestión de tu hotel para que respondan a las opiniones en un plazo de tres días.

16. Muestra tu propiedad con realidad aumentada

La realidad aumentada (RA) realza los entornos del mundo real superponiendo elementos digitales como etiquetas, iconos, sonidos y enlaces. Gracias a la RA, los huéspedes pueden explorar la habitación y la propiedad del hotel con la cámara de su smartphone mientras aparecen mensajes que les avisan de ofertas especiales en el restaurante, el bar y los puntos de venta. Algunas grandes marcas hoteleras están invirtiendo mucho en esta tecnología. Los pequeños establecimientos pueden entrar en acción explorando formas de incorporar la RA a la estrategia de marketing y a la experiencia de los huéspedes.

17. Convierte a tus huéspedes en embajadores de tu marca

Los huéspedes satisfechos pueden ser una fuerza de ventas y marketing poderosa, pero a veces necesitan un recordatorio para que cuenten al mundo lo fabulosa que es tu propiedad. Este recordatorio puede enviarse en un correo electrónico tras su estancia, también puede colocarse un punto de selfie en la propiedad animando a los huéspedes a publicar fotos en Instagram utilizando el hashtag de tu marca, o hacer una petición a una pareja para que den su testimonio en tu sitio web. Cuanto más sorprendas y deleites a tus huéspedes, más fácil será convertirlos en embajadores de tu marca. Asegúrate de agradecerles por ayudar a difundir el mensaje.

18. Colabora con empresas locales

Juntos somos más fuertes. Al colaborar con empresas afines, puedes aprovechar tu poder de marketing combinado. Crea colaboraciones con operadores de actividades locales para crear paquetes turísticos, también puedes negociar tarifas y descuentos especiales para los huéspedes con restaurantes, tiendas, floristerías y proveedores de transporte cercanos. Apoya a los socios con un artículo en tu sitio web y pide enlaces recíprocos.

19. Promociona tu destino

Dicen que se trata del viaje, no del destino, pero en el marketing hotelero se trata realmente del destino. No puedes asumir que los viajeros han elegido su destino cuando visitan tu sitio web; por eso tienes que vender el hotel y el destino. Para obtener apoyo, únete a tu asociación turística local o a una organización de gestión de destinos (DMO). Los DMO suelen incluir a los miembros en su sitio web y proporcionan acceso a fotos, vídeos y datos de los visitantes del destino, así como oportunidades de participar en promociones regionales.

20. Crea ofertas especiales durante los eventos locales

Los eventos locales pueden atraer a muchos visitantes a un destino, esto incrementa la oportunidad de crear conciencia de marca y generar reservas. Estos eventos incluiyen festivales, conciertos, eventos deportivos, conferencias, o temporadas vacacionales. Marca los eventos en tu calendario de actividades de marketing, elabora paquetes y promociones en torno a ellos, y publícalos en tu sitio web y redes sociales.

21. Crear un programa de fidelización para los huéspedes que vuelven

Los programas de fidelización no solo están al alcance de las grandes empresas hoteleras. Los huéspedes frecuentes suelen ser los más rentables para todos los tipos y tamaños de propiedades. Crea un programa de fidelización sencillo y rentable para reconocer a tus huéspedes habituales con ventajas especiales, mejoras y comodidades. Un buen sistema de gestión de propiedades (PMS) te ayudará a identificar a esos huéspedes, de modo que puedas establecer un plan para que tu personal los reciba de nuevo y les dé prioridad para obtener privilegios especiales. Los correos electrónicos posteriores a la estancia pueden ser una forma eficaz de promocionar tu programa de fidelización e incentivar a los huéspedes para que vuelvan.

22. Ofrece servicios corporativos a quienes viajan por trabajo

Hoy en día, la línea que separa los viajes de negocios de los de ocio es cada vez más fina, ya que cada vez hay más trabajadores remotos y nómadas digitales que se alojan en hoteles por temporadas prolongadas y mezclan el trabajo con el ocio. Para dirigirte a este tipo de viajeros, destaca servicios como el wi-fi de alta velocidad, zonas de trabajo, salas de reuniones, ofertas especiales por estancias largas y descuentos en comida y bebida. Al aparecer en un sistema de distribución global (GDS) , conseguirás que tu propiedad esté por delante de los planificadores y agencias de viajes, para crecer tu base de viajeros corporativos.

23. Utiliza técnicas de narrativa audiovisual

Los grandes vendedores no se limitan a enumerar las características y las ventajas de un producto o servicio, utilizan historias convincentes que captan la atención e inspiran la acción. Los hoteles son un recurso rico en historias, y las redes sociales han creado plataformas y audiencias para compartirlas. Destaca entre tus competidores utilizando técnicas de narrativa audiovisual en tus materiales de marketing para generar intriga, emoción y anticipación. Así mismo, anima a los huéspedes a que compartan sus historias de viaje en sitios de reseñas y redes sociales.

24. Revisa los perfiles de las OTA de tu hotel

¿Cuándo fue la última vez que revisaste tus anuncios en las OTA? El contenido puede quedar obsoleto con el tiempo y de una temporada a otra, y eso puede tener un impacto directo en las tasas de conversión. Una estrategia inteligente para las OTA no solo implica la gestión de tarifas y la disponibilidad, también implica que los listados de las OTA estén optimizados con fotos actuales, descripciones, información sobre los servicios y opiniones de los viajeros. Un channel manager te ayudará a agilizar ese proceso, permitiéndote gestionar varios canales de distribución desde un solo panel.

25. Ofrece una guía digital a tus huéspedes 

Ayuda a tus huéspedes a navegar por tu propiedad y por la zona. Les harás un gran favor si creas una guía local con respuestas a las preguntas más comunes sobre su estancia y la zona. Incluye una lista de cosas que hacer, lugares para comer e información sobre servicios básicos farmacias, una oficina de correos y supermercados. Para aumentar su utilidad, puedes publicarla en tu sitio web, enviarla por correo electrónico previo a la estancia, o incluirla enel directorio digital o la app de tu hotel.

26. Promueve la sostenibilidad

En un reciente estudio de Virtuoso , el 82 % de las personas afirmaron que la pandemia les ha hecho querer viajar de forma más sostenible. Puedes ayudar al planeta y atraer a viajeros con conciencia ecológica anunciando las prácticas respetuosas con el medio ambiente de tu establecimiento en tu sitio web y en el directorio de huéspedes. Anima a los huéspedes a participar en programas de sostenibilidad de tu propiedad como reducir los residuos, ahorrar energía, reciclar, hacer compostaje y apoyar a la comunidad local. Después, puedes informar del progreso en tu blog y en las redes sociales.

27. Crea un plan de relaciones públicas

Las relaciones públicas pueden ser una forma muy eficaz de amplificar tu marca y llegar a tus viajeros a través de artículos, blogs, vídeos y noticias. Crea un plan de relaciones públicas en el que describas tus objetivos, las historias que quieres compartir y los medios a los que dirigirte. Asegúrate de describir la forma en que se evaluará el rendimiento. Considera la posibilidad de trabajar con un profesional para aprovechar su experiencia y sus contactos.

28. Utiliza herramientas de marketing online

Aprovecha el amplio abanico de herramientas disponibles para ayudar a los profesionales de marketing de hotelería a ser eficientes y hacer un seguimiento del retorno de la inversión (ROI). Google ofrece una serie de herramientas gratuitas como Google Analytics y Keyword Planner.

Las opciones de pago incluyen software de automatización de correo electrónico, gestión de redes sociales o reputación online, edición de vídeo y diseño gráfico.

29. Adapta la estrategia de precios a la estacionalidad

Por mucho que cambien los gustos y preferencias de los viajeros, el precio siempre será un factor primordial en las decisiones de reserva de hoteles. Para captar el mayor número de reservas con las tarifas más altas posibles, asegúrate de que tu estrategia de gestión de ingresos incluye un plan de precios dinámicos . Esta práctica implica mantener una estructura de tarifas flexible y ajustar los precios y las restricciones de estancia en respuesta a los cambios en la demanda interna, las condiciones del mercado y la actividad de la competencia. Esta estrategia te ayudará a garantizar que siempre ofrezcas la tarifa correcta a los huéspedes adecuados en el momento adecuado.

30. Mejora el servicio al huésped con mensajería instantánea

Los widgets de chat para sitios web están apareciendo literalmente en todas partes y la gente espera que la interacción con los hoteles sea cada vez más cómoda. Un widget de chat puede ser una excelente forma de atraer visitantes a tu sitio web, responder a sus preguntas y acompañarlos a lo largo del proceso de reserva para generar una reserva directa. Si te preocupa la disponibilidad de tu personal, un chatbot puede proporcionar respuestas instantáneas a preguntas comunes, liberando al personal para que se ocupe de tareas más complejas.

31. Prueba un widget de chat o un chatbot en tu web

Los widgets de chat para sitios web están apareciendo literalmente en todas partes y la gente espera que la interacción con los hoteles sea cada vez más cómoda. Un widget de chat puede ser una excelente forma de atraer visitantes a tu sitio web, responder a sus preguntas y acompañarlos a lo largo del proceso de reserva para generar una reserva directa. Si te preocupa la disponibilidad de los empleados, un chatbot puede proporcionar respuestas instantáneas a preguntas comunes, liberando al personal para que se ocupe de tareas más complejas.

32. Crea extras, paquetes o complementos

Otra forma ideal de mostrar valor y generar ingresos incrementales, es agrupar los servicios en paquetes como comidas, aparcamiento, gasolina y actividades. Ofrece una gama de paquetes diversos para atraer a cada tipo de viajero, por ejemplo: un paquete de alojamiento y desayuno, uno romántico, otro de spa, y paquetes creados en torno a las estaciones del año, eventos especiales y experiencias locales. Muestra el valor incluyendo extras y complementos como aparcamiento gratuito, descuentos en el servicio de habitaciones y extensión de hora de salida, piensa en cosas que no ofrecen tus competidores.

33. Ofrece regalos de bienvenida con tu marca

A los viajeros les encanta llevarse recuerdos de sus experiencias de viaje a casa. Si creas un regalo de bienvenida con tu marca, les recordarás su estancia mucho después de que se hayan marchado y les animarás a volver. Encuentra un regalo bien pensado que represente la calidad de tu propiedad y evoque recuerdos de tu destino. Con un artículo de marca, como una gorra, un bolígrafo o un imán, los huéspedes recordarán su viaje cada vez que lo usen.

34. Realiza acciones de marketing offline para potenciar tu marca

Aunque la mayor parte de la acción en la planificación de viajes tiene lugar online hoy en día, no pases por alto las oportunidades de promocionar tu propiedad a través del marketing offline. Por ejemplo, puedes colocar anuncios en publicaciones impresas, vallas publicitarias o patrocinar eventos. El hecho de que la gente no pueda «hacer clic» en estos anuncios no significa que no estén causando una impresión.

35. Comprueba la actividad de tus competidores

Otra estrategia de marketing esencial, pero a menudo descuidada, es vigilar y analizar la actividad de tu competencia. En este análisis debes comparar la información de su sitio web, leer sus reseñas y comparar precios. Comparte tus conclusiones con tu equipo y utilízalas para asegurarte de que siempre estás posicionado donde debes estar y no estás perdiendo oportunidades. Utiliza una herramienta de compración de tarifas para hacer un seguimiento de las tarifas de la competencia y optimizar tus precios para maximizar tus ingresos.

36. Involucra a tu equipo

Por último, pero no por ello menos importante, no pases por alto a los mayores defensores de tu marca: tu equipo. Conocen tu hotel y tus clientes mejor que nadie. Muchos de ellos pueden ayudarte a compartir el contenido y las promociones de tu marca. Anímales a que ayuden a correr la voz proporcionándoles directrices para compartir contenidos, animándoles a aportar ideas de marketing y reconociéndoles por recibir comentarios positivos de los huéspedes.

Reflexiones finales

Como puedes ver, existe una serie de estrategias de marketing hotelero que puedes utilizar para ganar más visibilidad, impulsar tu marca y conseguir más reservas. Comprueba lo que puedes empezar a hacer internamente y no tengas miedo de contratar ayuda adicional para apoyar y ampliar tus esfuerzos. Los resultados de tus esfuerzos de marketing solo deberían crecer con el tiempo.