12 estrategias esenciales de ventas de hotel (y cómo crear tu equipo)

Es bien sabido que las ventas de un hotel pueden ser complicadas. Dependiendo de la propiedad, el tamaño del departamento de ventas de un hotel puede variar notablemente, y con la escasez de personal persistente, los directores de ventas de los hoteles deben arreglárselas para alcanzar sus objetivos de ventas a largo plazo y garantizar una tasa de ocupación constante con recursos limitados.

Encontrar a las personas adecuadas para formar parte de un equipo de ventas es fundamental para conseguir más con menos recursos. Los ejecutivos de ventas requieren capacidades diversas, desde relacionarse con los huéspedes alojados hasta realizar llamadas en frío a clientes corporativos. Los equipos de ventas deben colaborar con otros miembros de la plantilla del hotel, como el gerente general,  y gestores de ingresos (revenue management en inglés), para desarrollar y alcanzar objetivos de venta e ingresos realistas.

Sigue leyendo para obtener más información sobre qué hacen los equipos de ventas de los hoteles y qué estrategias ayudan a aumentar las ventas de tu hotel.

¿Qué hacen los equipos de ventas de los hoteles?

El objetivo número uno de los equipos de ventas en la industria hotelera es incrementar las ventas directas y alquilar el mayor número de habitaciones para garantizar el negocio a lo largo del mes, trimestre y año. La mayoría de los equipos de ventas se pueden dividir en tres segmentos de mercado:

Negocio corporativo/de ocio

Este mercado suele tener la tasa de éxito más alta de las tres fuentes. Incluye el establecimiento de relaciones con las corporaciones para asegurar la venta de habitaciones a personas que viajan por negocios. Para este mercado, los equipos de ventas se benefician de tener buenas relaciones comerciales con los market managers de las OTA (agencias de viajes online) locales para obtener información sobre las tendencias en el mercado local y las promociones de otros hoteles con el fin de ser más competitivos. El negocio corporativo puede generar una tarifa promedio diaria (ADR) adecuada y normalmente ofrece una tasa constante de ocupación durante las noches de menor demanda en temporada baja.

Negocio de contratos

Este mercado implica el establecimiento de contratos para una cantidad mínima de noches de habitación de hotel al mes a un precio acordado en el contrato. El personal de aerolíneas o de construcción son grupos ideales para dirigirse y conseguir más reservas en este negocio. El negocio de contratos normalmente tiene menor ADR pero mayor duración de estancia.

Estos grupos no son ideales para los mercados urbanos que ya tienen mucha demanda, pero resultan perfectos para hoteles suburbanos y de carretera porque garantizan una ocupación mínima durante un periodo largo de tiempo, a veces un año o más. Por eso los hoteles de larga estancia a menudo generan mayores ingresos por habitación disponible (RevPar) y ahorran costes operativos.

Negocio de grupos

Este mercado incluye reservas hoteleras para grandes grupos como bodas, reuniones familiares y despedidas de solteros, entre otros. Normalmente, se trata de eventos excepcionales y no garantizan ingresos constantes; sin embargo, pueden resultar muy rentables dependiendo del tipo de grupo. Aunque estos grupos por lo general participan en eventos puntuales, generan habitualmente mayor ADR y pueden contribuir a crear una base sólida en el negocio durante los periodos de baja demanda.

Los miembros del equipo de ventas del hotel son los responsables de buscar posibles clientes mediante llamadas en frío, correos electrónicos, redes sociales y asistiendo a conferencias, exposiciones comerciales y otros eventos para promocionar la marca de tu hotel, ofrecer soluciones personalizadas y conectar con otros en el sector de hotelería.

El trabajo no termina para el equipo de ventas de tu hotel cuando se realiza una venta. La fidelización de clientes es otro aspecto crucial del trabajo para garantizar la retención de cuentas. Realizar un seguimiento regular con los clientes puede ayudar a que tu propiedad ocupe el primer lugar entre sus opciones si tienen que volver a realizar una reserva.

El director de ventas debe priorizar la revisión de resultados del periodo más reciente (mensual o trimestral) con el gerente de ventas y su equipo para determinar las áreas de éxito y las oportunidades de crecimiento. Tener objetivos medibles para tu equipo, que deben alcanzarse cada periodo, puede ayudarles a mantener el buen rumbo.

Cómo crear un equipo de ventas en un hotel

Debido a los efectos de pandemia, en septiembre de 2023 había 238.000 trabajadores menos en el sector hotelero en comparación con los años anteriores. Los equipos de ventas de los hoteles fueron de los primeros grupos en ser despedidos durante la pandemia, y la dirección ahora tiene dificultades para encontrar talento cualificado para sustituirlos.

El tamaño de los equipos de ventas dependen del tamaño y el tipo de propiedad, al formar uno debes tomarte tu tiempo para contratar a las personas idóneas para tu negocio. Aquí se indican algunos consejos para crear el equipo de ventas de tu hotel.

• Asegúrate de tener un mercado objetivo bien definido. Esto te ayudará a la hora de entrevistar a los candidatos para garantizar que tengan la experiencia necesaria y resultados demostrables.
• Contrata comerciales que puedan realizar varias funciones en el proceso de ventas. Por ejemplo, tu equipo debería componerse de personas que puedan buscar posibles clientes y crear una base de datos, así como establecer contactos con grupos diferentes y alimentar relaciones duraderas.
• Tu equipo debe ser hospitalario, agradable, y lo más importante, debe saber escuchar. La clave de una organización de ventas exitosa es ofrecer valor a los clientes entendiendo lo que es importante para ellos.
• Asegúrate que tu equipo trabaje bien con otras personas. Tu equipo trabajará de forma multidisciplinar en el hotel con directores de catering, directores generales y personal de recepción, entre otros, para garantizar que la experiencia del cliente cumpla las expectativas a su llegada.
• Invierte en formación. Durante la formación inicial, tu equipo de ventas debe formarse en tus tipos concretos de habitación, precios de las habitaciones, servicios, oportunidades de upselling, ofertas locales, servicios del hotel y más. Recuerda, los clientes tienen hoy acceso a multitud de información en línea, por lo que tu equipo debe estar bien informado de los puntos fuertes y débiles de la competencia para responder correctamente a las objeciones y preguntas de los posibles clientes.

¿Cuál es la diferencia entre las ventas y el marketing de un hotel?

Los equipos de ventas y de marketing de un hotel trabajan en tándem para alcanzar los objetivos de generación de ingresos del hotel. El equipo de marketing crea conocimiento de marca y comparte contenido relevante en las redes sociales, canales de distribución, publicidad pagada, y comunicados de prensa, entre otros (echa un vistazo a nuestras estrategias de marketing hotelero). El equipo de ventas fomenta las relaciones, negocia contratos, busca nuevos negocios a través del sondeo de posibles clientes y alimenta las relaciones con esos posibles clientes para cerrar acuerdos.

Juntos, estos grupos desempeñan una función esencial en el proceso de ventas del sector de la hotelería.

12 estrategias esenciales para aumentar las ventas de tu hotel

Aunque las ventas de un hotel pueden resultar complicadas, es gratificante entablar nuevas relaciones comerciales que puedan durar años. A continuación te compartimos algunas estrategias que el equipo de ventas de tu hotel puede utilizar:

1. Implementa una estructura de comisiones por venta.

Incentiva a tu equipo con un plan de comisiones bien pensado. Normalmente, consisten en un porcentaje de las ventas conseguidas aparte del salario base anual.

2. Tu equipo de ventas debería mostrarse activo en las redes sociales.

Las redes sociales como LinkedIn, Instagram, Facebook e incluso TikTok pueden ser muy buenos canales de venta ya que son la mejor manera de contactar y conectarse con posibles clientes a través de sus dispositivos móviles. Promociona acuerdos de última hora, paquetes, concursos y novedades de tu hotel en tu red, y considera etiquetar a posibles clientes en los comentarios para lograr la máxima visibilidad.

3. Incluye a tu propiedad en la lista de marketplaces de lugares.

Los marketplaces pueden ayudarte a promocionar tu propiedad entre los planificadores de viajes en todo el mundo. Estos sitios suelen incluir espacios de trabajo del hotel, salas de reuniones, alojamiento de grupos y espacios para eventos.

4. Asegúrate de alinear las labores de marketing y de ventas.

Si tu propiedad separa las funciones de marketing y de ventas, asegúrate de que mantengan una comunicación frecuente para alinear la estrategia, los mensajes y los públicos objetivos.

5. Fija expectativas claras para tus equipos de ventas.

Fija objetivos semanales o mensuales para tu equipo de ventas y sigue constantemente su progreso. Asegúrate de celebrar las victorias y elogiar a tus equipos por el trabajo bien hecho para mantener alta la moral y las tasas de retención.

6. Dedica tiempo a contratar al equipo adecuado.

En el sector de hotelería, puede resultar complicado encontrar talento cualificado. No tomes atajos a la hora de contratar: dedica tiempo a entrevistar a los candidatos para garantizar que sus valores y puntos fuertes se alineen con los de tu propiedad.

7. Trabaja estrechamente con tu gestor de ingresos.

Las ventas y el equipo o gestor que se encarga de los ingresos deben alinearse perfectamente para garantizar que se comuniquen los precios apropiados a clientes y posibles clientes.

8. Entabla alianzas con las oficinas locales de convenciones y visitantes. 

Las oficinas locales de convenciones y visitantes (CVB en inglés) suelen recomendar hoteles y lugares, lo cual puede interesar a los planificadores de eventos. Estas RFP están, por lo general, más cualificadas que los clientes potenciales normales.

9. Asiste a exposiciones comerciales locales de turismo y viaje.

En las exposiciones locales, puedes realizar contactos valiosos en el sector con agentes de viaje y otros hoteleros. También puedes ver las novedades del sector y asegurarte de que los servicios y las comodidades de tu hotel son competitivos.

10. Sigue eventos locales que atraigan a grandes grupos a la ciudad.

Mantente al corriente de eventos importantes a lo largo del año natural, y centra tu alcance en los organizadores de eventos para ver si puedes vincular las habitaciones de tu hotel con el evento.

11. Ofrece precios especiales a grupos.

Incentiva a los grupos a alojarse en tu hotel con planes de precios especiales. Incorpora estos precios en el sitio web del hotel y motor de reservas para animar a realizar reservas directas.

12. Crea paquetes de precios para grupos diferentes.

Desarrolla paquetes de precios para tus diferentes grupos objetivo como parte de tu estrategia de ventas. Por ejemplo, tu precio para grupos corporativos puede incluir servicios adicionales como tintorería gratuita y transporte al aeropuerto.

Reflexiones finales

Las ventas de un hotel pueden resultar complicadas, pero también constituyen una de las líneas de trabajo más gratificantes. Trabajar para ofrecer una experiencia del huésped que supere las expectativas y proporcione recuerdos inolvidables no tiene precio.

Para mantener al equipo contento y motivado, asegúrate de que tengan objetivos de ventas medibles y realistas, y que se reconozca el buen trabajo realizado. Haz que la formación continua sea una prioridad e invierte en repetir estrategias que den resultados.