Guía sobre la optimización del precio de las habitaciones de hotel

Una pregunta que probablemente te haces es: «¿Cómo puedo aumentar la ganancia por habitación disponible (RevPAR) y superar a mis competidores?» Si has asentido con la cabeza, estás en el lugar adecuado. 

La respuesta está en optimizar los precios de tus habitaciones de hotel. Es la base del revenue management para hoteles, y por una buena razón. 

Una estrategia de precios por habitación bien ejecutada puede ser la diferencia entre alcanzar tus indicadores clave de rendimiento y superarlos, entre ir detrás de tus competidores y mirarlos por el retrovisor.

Ahora, profundicemos en el concepto de optimización del precio de las habitaciones y exploremos cómo puede ayudar a tu negocio de alojamiento a lograr un rendimiento comercial más sano.

Breve historia de la optimización del precio de las habitaciones

Dada la multitud de factores que hay que tener en cuenta y el análisis necesario, establecer precios de habitación precisos en tiempo real para tu alojamiento puede parecer complejo y llevar mucho tiempo. Y si lo haces todo manualmente, lo es.

Por eso, tradicionalmente, los hoteleros han fijado tarifas diferentes para los días laborables y los fines de semana, y han hecho cambios estacionales de tarifas con antelación, basándose en patrones históricos de demanda. 

O puede que hayas utilizado un enfoque de precio de coste incrementado, por el que calculaste todos los costes fijos y variables asociados con las operaciones de tu hotel y, posteriormente, añadiste el margen de beneficio a este coste total aplicando un recargo a cada tipo de habitación.

El problema evidente de las antiguas estrategias de revenue management como estas es que, al vender con tarifas planas la mayor parte del tiempo, ignoras las condiciones del mercado, las tarifas de la competencia, los datos del mercado y la demanda variable.

Dado el auge estratosférico de las reservas online, junto con las agencias de viajes online (OTA) y los sitios web de metabúsqueda, el entorno de la fijación de precios y la distribución hotelera empezó a evolucionar a un ritmo extraordinario, y las estrategias de fijación de precios más ágiles pasaron de ser algo bonito de tener a un instrumento esencial.

Pasaron varios años y la llegada de la pandemia volvió a cambiar las reglas del juego de la hotelería. Si antes pensabas que tu hotel no necesitaba una estructura de precios más flexible, sin duda has empezado a reevaluarla.

Hoy en día, el resultado inevitable de utilizar estrategias de precios hoteleros tradicionales frente a una estrategia de precios dinámicos supondrá una pérdida de ingresos y que tu competencia tome la delantera en tu mercado.

Precios dinámicos y papel de la tecnología

Optimizar los precios de tus habitaciones para maximizar todas las oportunidades de ingresos requiere una estrategia global que alimente este objetivo. Los precios dinámicos son ahora la norma del sector para este fin y pueden utilizarse casi indistintamente con el término optimización del precio de las habitaciones u optimización de los precios. 

Con los precios dinámicos, las tarifas de las habitaciones no son fijas, sino que se ajustan en función de la demanda del mercado, la competencia, el momento de la reserva, el comportamiento de los clientes, la ocupación y otros factores que pueden influir en las pautas de reserva.

Los precios cambian dinámicamente (de ahí el nombre) utilizando datos en tiempo real para maximizar tus ingresos y tasas de ocupación. 

Como ejemplo básico, puedes capitalizar los periodos de gran demanda aumentando los precios y vendiendo a quienes estén dispuestos a pagar un poco más, y durante los periodos de baja demanda, evitar la pérdida de ingresos bajando los precios.

Sin embargo, es sencillamente inviable reunir, compilar, analizar y fijar manualmente los precios de las habitaciones en tiempo real, antes de que los datos queden obsoletos. Aquí es donde entra en juego la tecnología. 

El tiempo dedicado a recopilar y analizar datos puede ser de varias horas al día. Para optimizar al máximo los precios de tus habitaciones, necesitas un software de precios que se encargue del trabajo pesado por ti. 

Con una herramienta de optimización de precios de habitaciones en funcionamiento, puedes automatizar una estrategia de precios dinámica. Sobre la base de conjuntos de datos en tiempo real, se te proporcionan recomendaciones sobre el precio de las habitaciones (a veces con hasta un año de antelación), para que tu negocio hotelero esté siempre preparado para optimizar las tarifas y aprovechar todas las oportunidades.

Pero no se trata solo de ingresos. Optimizar los precios de tus habitaciones con una estrategia de precios dinámica tiene una serie de ventajas.

¿Por qué importa la optimización de los precios hoteleros?

Cuando se ejecuta correctamente, la optimización del precio de las habitaciones puede conducir a mejoras sustanciales en el rendimiento del negocio y producir resultados notables para tu hotel, entre los que se incluyen:

Ahorrar tiempo. Recibir recomendaciones automáticas de precios significa que ya no tienes que realizar investigaciones y análisis manuales de precios, lo que te ahorra incontables horas de trabajo, que puedes dedicar a lo que más importa, tus huéspedes.

Evitar la desviación de los ingresos. Al automatizar tu estrategia de precios por habitación, eliminas el riesgo de imprecisiones manuales en los precios y de errores humanos, evitando así que se pierdan ingresos cruciales.

Captar nuevas oportunidades de ingresos. Ajustar los precios de tus habitaciones basándote en previsiones en tiempo real y en datos de la competencia significa que puedes aprovechar todas las oportunidades de ingresos, independientemente de si estás en un periodo de demanda baja o alta. Puedes dirigirte a distintos segmentos de huéspedes en función de la temporada y de tus canales activos. 

Obtener una ventaja competitiva. Comprender y responder rápidamente a la demanda y a los precios de la competencia con el nivel de precios correcto te garantiza ser más competitivo. Si puedes ofrecer un mejor valor a un precio similar al de tu competencia, probablemente atraerás más reservas.

Maximizar la ocupación. La optimización de precios ayuda a gestionar los niveles de ocupación. En temporada alta, unos precios más altos pueden evitar el overbooking, mientras que unos precios más bajos en temporada baja pueden atraer a más huéspedes. Según la temporada, puedes aplicar restricciones de duración de la estancia para maximizar aún más la ocupación. 

Qué debes tener en cuenta al optimizar los precios de tus habitaciones

Una solución de precios dinámicos líder en el sector asumirá la mayor parte de la carga a la hora de optimizar las tarifas, pero sigue siendo vital comprender plenamente el mercado y los segmentos de clientes en los que operas. 

Una herramienta de optimización de precios funciona analizando las entradas de datos que recibe. Sin embargo, con años de experiencia en el sector y un profundo conocimiento de tu mercado específico, puedes poseer una visión aquí y allá de la que el sistema podría no ser consciente.

Este tipo de herramientas suelen ofrecer configuraciones personalizables, que te permiten ajustarlas a tus necesidades particulares o incluso eludir las recomendaciones de precios cuando lo consideres oportuno. 

Aunque la herramienta sea tu copiloto, tú sigues teniendo el control. En consecuencia, hay aspectos que debes conocer a fondo, como:

Distribución.

Trabajar con las OTA y otros canales de distribución es ahora inevitable debido a su exposición y volumen de reservas, pero asociarse con estos sitios conlleva una comisión considerable que se come los beneficios. Tienes que desarrollar una estrategia para impulsar las reservas directas y gestionar cuidadosamente tus relaciones con los sitios de terceros, en particular el nivel de comisiones para gestionar eficazmente el balance final. 

Eventos.

Los eventos especiales pueden desencadenar un pico de demanda en fechas concretas. Aunque una solución de optimización de precios los tendrá en cuenta, siempre es aconsejable tener tu propio calendario para asegurarte de que los precios se ajustan a estos factores clave de los ingresos.

Estacionalidad.

Convencionalmente, tendrás una temporada alta y otra baja, que a menudo coinciden con las vacaciones públicas o escolares y las condiciones meteorológicas. Merece la pena reconocer estos periodos de alta y baja demanda para entender por qué se producen cambios más amplios en los precios.

Tendencias.

Las tendencias de viaje pueden influir significativamente en la demanda. Algunos destinos siempre son puntos calientes turísticos, mientras que otros pueden tener fluctuaciones debidas a una moda más reciente. Tiene sentido mantener el pulso y estar en sintonía con las tendencias de consumo para ofrecer la mejor experiencia posible al huésped. 

Competencia.

Siempre es importante saber a quién te enfrentas para asegurarte de no fijar precios erróneos en las habitaciones. En este contexto, es primordial asegurarse de que compites con los alojamientos adecuados y de que has establecido el compset correcto, teniendo en cuenta aspectos como la clasificación por estrellas, las instalaciones o el tipo de alojamiento para conseguir un precio óptimo. 

Encontrar la herramienta de optimización de precios adecuada

Una vez definido el conjunto de hoteles de la competencia más relevante, puedes poner en marcha una estrategia de precios dinámicos.

Empieza por examinar tus actuales métricas de revenue management: la tarifa media diaria (ADR), el RevPAR y la ocupación son las más destacadas. Compáralas con los líderes del mercado y utilízalas como tu estrella polar. Estos objetivos deben guiarte hacia el nivel de rendimiento que aspiras a alcanzar al emplear una solución que optimice tus precios. 

Con tus objetivos generales en mente, puedes empezar a buscar una herramienta de optimización de precios. A continuación, se indican algunas áreas de consideración:

Necesidades empresariales. La optimización del precio de las habitaciones suele integrarse en un sistema de revenue management más completo. Sin embargo, si eres un hotel independiente más pequeño, existen opciones simplificadas que se centran únicamente en automatizar una estrategia de precios dinámicos sin el conjunto completo de funciones que ofrece un RMS.

Presupuesto. Establece un presupuesto definitivo y claro que se ajuste a tus limitaciones financieras, teniendo en cuenta los costes iniciales y los recurrentes. Un RMS estará probablemente más arriba en la escala de costes debido a su sofisticación y una herramienta simplificada de optimización de precios en el extremo inferior.

Usabilidad. Una herramienta con una interfaz de usuario intuitiva presentará la información sobre precios de forma directa y visual, permitiéndote comprender rápidamente el sistema y tomar decisiones bien informadas. También debe tener ajustes personalizables para que puedas mantener el control de tus precios.

Calidad de los datos. El viejo adagio de «lo que entra es lo que sale» se cumple aquí. Si tu solución no utiliza datos precisos y en tiempo real, tus esfuerzos de optimización de precios fracasarán antes de empezar.

Integración del PMS. Para sacar el máximo partido de una solución de precios dinámicos, debe integrarse sin problemas con tu actual sistema de gestión de propiedades (PMS).

Instalación y asistencia. Para empezar a optimizar tus precios inmediatamente después de adoptar la solución, considera un software basado en la nube que ofrezca una implementación sin fisuras. Además, da prioridad a los proveedores con un servicio de atención al cliente líder en el sector.

Como ocurre con todas las estrategias comerciales, no se trata de una actividad de «fijar y olvidarse». Para superar tus objetivos, debes seguir supervisando tu estrategia, examinando cómo te estás comportando respecto a tus KPI y ajustando tus precios cuando sea necesario.

Un enfoque de los precios que libera tu potencial comercial

En una industria tan ferozmente competitiva como la hotelera, optimizar tus precios automatizando una estrategia de precios dinámica te permite captar al cliente adecuado al precio adecuado y en el momento adecuado. 

Cada momento que dedicas a trabajar manualmente con los datos de precios es tiempo que los competidores que ya han adoptado los precios dinámicos están utilizando para aumentar sus ingresos. 

Seleccionando la herramienta de optimización de tarifas adecuada, puedes tomar el control de tu estrategia de precios para maximizar tus ingresos por habitación disponible (RevPAR), lo que te llevará a una rentabilidad sostenida en el tiempo.