Por Rafael Blanes
Al igual que muchas otras industrias, la industria hotelera tiene un conjunto único de términos y métricas de desempeño hotelero que se utilizan para medir el éxito. Ya sea que operes un hotel, alquiler de temporada, hostel u otro tipo de propiedad, es fundamental entender las métricas fundamentales que se utilizan para evaluar el éxito y analizar los datos de tu alojamiento. La siguiente es una lista de métricas y conceptos de rendimiento que todo hotelero y anfitrión debe conocer para administrar un negocio exitoso.
¿Cómo se mide el desempeño de un hotel?
El desempeño del hotel generalmente se evalúa con números, en forma de métricas como una cifra en dólares (u otra divisa), porcentaje o índice. Estas métricas indican cómo se está desempeñando el hotel en ciertas áreas del negocio y ayudan a guiar la administración de la propiedad, el marketing, las estrategias de ventas, las estrategias de precios y más.
¿Qué es un indicador clave de rendimiento (KPI)?
Las métricas más importantes se denominan métricas clave de rendimiento o indicadores clave de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés). Un KPI se utiliza para evaluar el progreso de un hotel hacia un objetivo comercial concreto. Los hoteles pueden tener KPI generales y KPI específicos de un departamento, proyecto o campaña.
Por ejemplo, un KPI general del hotel podría ser la calificación de viajeros en Tripadvisor y un KPI para el departamento de limpieza podría ser su calificación de limpieza. Digamos que tus calificaciones actuales son 4,0 y 3,9 de 5,0 respectivamente. Al establecer objetivos para estos KPI durante un cierto período de tiempo (como alcanzar una calificación de 4,2 y 4,5 dentro de seis meses), puedes animar a tu equipo a lograr estos objetivos.
Diferencia entre métricas y KPI
Los hoteles utilizan todo tipo de métricas para evaluar su desempeño general, pero las que se enfocan en objetivos específicos se denominan KPI. A veces, para comprender los cambios en un KPI, deberá dividir el desempeño en métricas más pequeñas.
Por ejemplo, para comprender cómo logrará el KPI de una calificación general de 4,5 en Tripadvisor, se recomienda observar otras métricas de Tripadvisor, como tus calificaciones de servicio, habitaciones, valor y limpieza.
Cómo funcionan las métricas de evaluación comparativa para los hoteles
El uso de benchmarks (evaluaciones comparativas) permite comparar el desempeño de tu hotel con el de la competencia, el mercado local o la industria hotelera en general. Esto te ayuda a observar tu desempeño frente al de los demás e identificar las áreas que necesitan mejorar, así como las áreas en la que tu alojamiento se destaca.
Métricas clave de rendimiento en la industria hotelera
Ahora veamos algunos de los KPI más comunes utilizados por propietarios y operadores en la industria hotelera.
1. Tasa de ocupación
¿Qué es la tasa de ocupación?
La tasa de ocupación de un hotel es exactamente como suena: la cantidad de habitaciones ocupadas por los huéspedes. Se puede medir en una noche determinada o durante un período de tiempo específico, como un mes o un año. La ocupación se expresa como un porcentaje. Muchos hoteles se esfuerzan por lograr una ocupación del 100 % siempre que sea posible, pero a veces es más rentable sacrificar algunas reservas por una tarifa promedio más alta.
¿Cómo se calcula la tasa de ocupación de un hotel?
La tasa de ocupación diaria del hotel se calcula dividiendo el número de habitaciones ocupadas esa noche por el número total de habitaciones del hotel y luego multiplicándolo por 100 para obtener un porcentaje.
Por ejemplo, si tu hotel tiene 30 habitaciones y 8 de ellas se ocuparon ocupadas anoche, tu tasa de ocupación fue 8/30 x 100 = 27 %. ¡Una noche bastante lenta!
¿Por qué es importante conocer la tasa de ocupación de un hotel?
La tasa de ocupación de una propiedad es importante porque indica qué tan exitoso es el alojamiento al momento de atraer reservas. Con el tiempo, mostrará patrones que se pueden usar para guiar la planificación operativa y las estrategias de ventas, marketing y gestión de ingresos.
Volviendo a nuestro ejemplo anterior, si la ocupación del 27 % que registró anoche refleja la ocupación durante todo el año, es posible que debas encontrar formas de reducir los costos operativos y aumentar la demanda de habitaciones para aumentar el revenue y la rentabilidad.
3 maneras de mejorar la ocupación
Entonces, ¿cómo puedes aumentar la ocupación? Vendiendo más habitaciones, claro está. Aquí te dejamos algunas ideas:
- Envía un correo electrónico a los huéspedes anteriores con una oferta atractiva para regresar, como una tarifa especial, una mejora de habitación o un paquete.
- Comunícate con el market manager de tus agencias de viaje en línea (OTA, por sus siglas en inglés) conectadas para obtener información sobre cómo participar en una promoción con el fin de aumentar tu visibilidad y generar más reservas.
- Inicia una campaña cost-per-click en Google e incluye una oferta especial en el texto del anuncio.
2. Tarifa diaria promedio (ADR)
¿Qué es la tarifa media diaria?
La tarifa diaria promedio de un hotel (ADR, por sus siglas en inglés) es el precio promedio que los huéspedes pagan por las habitaciones. Se puede medir en una noche determinada o durante un período de tiempo específico, como un mes o un año. La ADR se expresa en dólares (u otra divisa local). Dicha tarifa no toma en cuenta a las habitaciones de cortesía ni las habitaciones ocupadas por empleados.
¿Cómo se calcula la tarifa diaria promedio de un hotel?
La tarifa diaria promedio de un hotel se calcula dividiendo el revenue por habitación de ese día entre la cantidad de habitaciones vendidas ese día. Por ejemplo, si tu revenue total por habitación anoche fue de $2 425 y vendiste 8 habitaciones, tu ADR fue de $303,12. ¡Nada mal! Pero, ¿será que tus altas tarifas explican por qué la ocupación fue solo del 27 %?
¿Por qué es importante conocer la tarifa diaria promedio de un hotel?
Conocer la ADR de un hotel es importante porque indica los precios que los huéspedes están dispuestos a pagar en promedio por tus habitaciones. Cuanto más paguen los huéspedes por una habitación, más potencialmente rentable será, aunque eso dependerá también de tus gastos.
3 maneras de mejorar tu ADR
¿Cómo puedes mejorar tu ADR? Cobrando más por tus habitaciones. Aquí te dejamos algunas ideas:
- Cobra una tarifa premium por tus mejores habitaciones cuando estas sean más grandes, tengan una mejor vista o tengan una gran demanda por otras razones.
- Ofrece paquetes que combinen una habitación con otros servicios, como desayuno, una botella de vino de bienvenida o una actividad local.
- Al momento del check-in, ofrece a los huéspedes la oportunidad de reservar una habitación de categoría superior a un precio especial.
3. Revenue por habitación disponible (RevPAR)
¿Qué es el revenue por habitación disponible?
Los ingresos (o revenue) por habitación disponible (RevPAR, en inglés) corresponden a la cantidad promedio del revenue por habitación generados por cada habitación disponible en una propiedad hotelera. Se puede medir en una noche determinada o durante un período de tiempo específico, como un mes o un año. El RevPAR se expresa en dólares (u otra divisa local). A diferencia de la ADR, el RevPAR toma en cuenta todas las habitaciones disponibles, incluidas las habitaciones desocupadas y las vendidas.
¿Cómo se calcula el RevPAR de un hotel?
El RevPAR diaria de un hotel se calcula dividiendo el revenue total por habitación del hotel en esa noche por el número total de habitaciones disponibles para vender, ya sea que se hayan vendido o no.
Volviendo a nuestro ejemplo anterior, si tienes 30 habitaciones y tu revenue total por habitación anoche fue de $2 425, tu RevPAR fue de $80,83. ¿Podrías haber generado una RevPAR más alta al bajar ligeramente tus tarifas y así vender más habitaciones? Esa es una pregunta de toda la vida para los operadores hoteleros.
¿Por qué es importante conocer el RevPAR?
El RevPAR es importante porque toma en cuenta una combinación de ocupación, tarifa y revenue para todas las habitaciones disponibles en un hotel. Cuanto mayor sea tu RevPAR, más éxito tendrás al encontrar el equilibrio ideal entre tarifas y reservas con el fin de generar la mayor cantidad de revenue para tu hotel.
3 maneras de mejorar tu RevPAR
¿Cómo puedes aumentar tu RevPAR? Aumentando la ocupación, la tarifa o una combinación de ambos. Aquí te dejamos algunas ideas:
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En lugar de tarifas estáticas que rara vez cambian, implementa una estrategia de precios dinámica, aumentando las tarifas durante los momentos de alta demanda y reduciéndolas durante los momentos de menor demanda.
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Dale seguimiento a las tarifas de tus competidores y posiciona tus propios planes de tarifas estratégicamente para atraer más reservas con tarifas más altas.
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Usa restricciones de estancia en noches más concurridas como «cerrado a la llegada» o «duración mínima de la estancia» para aumentar la ocupación en las noches anteriores o posteriores a aquellas con alta ocupación.
4. Beneficio operativo bruto (GOP)
¿Qué es el beneficio operativo bruto?
El beneficio operativo bruto (GOP, por sus siglas en inglés) mide el revenue total de un hotel menos los costos operativos. Brinda una visión más holística del desempeño del hotel porque toma en cuenta todos los flujos de revenue y los costos de todos los departamentos, no solo en las habitaciones. El GOP generalmente se mide durante un mes o un año.
¿Cómo se calcula el beneficio operativo bruto de un hotel?
Para calcular el beneficio operativo bruto de un hotel en un mes determinado, suma el revenue total de ese mes y deduce los gastos operativos totales. Por ejemplo, si el revenue total de tu propiedad en noviembre fue de $89 273 y gastaste $78 211 en costos operativos, tu beneficio operativo bruto fue de $11 062.
¿Por qué es importante conocer el beneficio operativo bruto?
Es importante conocer el beneficio operativo bruto porque muestra si una propiedad genera más ingresos de lo que gasta (lo cual es bueno) o viceversa (lo cual no es tan bueno). Aunque es un fuerte indicador de cuán rentable es la propiedad, no toma en cuenta los gastos no operativos, como los impuestos, que se requieren para medir los ingresos netos o las ganancias netas, que representan el resultado final real y posiblemente el factor financiero más importante de un hotel.
5. Beneficio operativo bruto por habitación disponible (GOPPAR)
¿Qué es el GOPPAR?
Una de las limitaciones del RevPAR es que solo mide los ingresos por habitación, sin tener en cuenta los ingresos de otros departamentos o los costos operativos. Para los hoteles que operan un restaurante, un bar y otros puntos de venta que generan ingresos, el beneficio operativo bruto por habitación disponible (GOPPAR, por sus siglas en inglés) ofrece un panorama más completo. Por lo general, se mide durante un mes o un año.
¿Cómo se calcula el GOPPAR de un hotel?
Para calcular el GOPPAR de un hotel para un mes determinado, toma el beneficio operativo bruto del mes y divídelo por el número total de habitaciones disponibles. Volviendo a nuestro ejemplo, si tu GOP en noviembre fue de $11 062 y tienes 30 habitaciones, tu GOPPAR fue de $368,73.
¿Por qué es importante conocer el GOPPAR?
Es importante conocer el GOPPAR porque permite observar el rendimiento promedio por habitación. Te ayuda a comprender qué tan bien estás administrando la combinación de precios, reservas, otros ingresos y costos para lograr las mayores ganancias potenciales para cada habitación de tu propiedad.
6. Duración promedio de la estancia (ALOS)
¿Qué es la duración promedio de la estancia?
La duración promedio de la estancia en un hotel (ALOS, por sus siglas en inglés) se refiere a la cantidad de noches que los huéspedes se hospedan en promedio durante un período de tiempo determinado, generalmente un mes o un año.
¿Cómo se calcula la duración promedio de la estancia en un hotel?
Para calcular la ALOS de un hotel para un mes determinado, divide el total de noches de habitación ocupadas durante el mes por el número total de reservas. Por ejemplo, si tu propiedad tuvo 243 noches de habitación ocupadas en noviembre y 107 reservas, tu ALOS sería de 2,3 noches.
¿Por qué es importante conocer la duración promedio de la estancia?
Es importante conocer la duración promedio de la estancia porque te indica cuántas noches tienden a hospedarse tus huéspedes en promedio. En general, las estancias más cortas son menos rentables debido a los mayores costos de adquisición de reservas y servicio de habitaciones. Menos reservas y menos servicio o habitaciones significan menores costos por habitación ocupada. Por esta razón, muchas propiedades intentan aumentar la duración promedio de la estancia de tus huéspedes brindando incentivos para alojarse más tiempo, ofreciendo servicios y comodidades especiales para atraer huéspedes de estancias prolongadas e implementando requisitos de estancia mínima.
7. Índice de penetración de mercado (MPI)
¿Qué es el índice de penetración de mercado?
El índice de penetración de mercado (MPI, por sus siglas en inglés), también conocido como índice de ocupación, es una medida de la cuota de mercado de ocupación de tu hotel en relación con la competencia. Por lo general, se mide durante un mes o un año. Un MPI inferior a 100 significa que tu hotel recibió menos de lo que le corresponde en términos de reservas; un MPI por encima de 100 significa que recibió más de lo que le corresponde en términos de reservas.
¿Cómo se calcula el índice de penetración de mercado?
Para calcular el MPI de un hotel para un mes determinado, divide la tasa de ocupación del hotel para ese mes por la tasa de ocupación agregada de tu compset y luego multiplícala por 100.
Por ejemplo, si tu tasa de ocupación para noviembre fue del 27 % y la de tu compset fue del 54 %, tu MPI de tarifa fue de 50. ¡Esas no son buenas noticias! Significa que estás recibiendo muchas menos reservas que tus competidores en relación con la cantidad de habitaciones que tienes. Sin embargo, el MPI no representa el panorama completo. Para comprender el rendimiento general en relación con tu conjunto de compensación, también debes observar tu tarifa y los índices RevPAR.
¿Por qué es importante conocer el MPI?
Más métricas para hoteles
Ahora que ya vimos los KPI más comunes, hay otro conjunto de métricas de la industria hotelera que debes considerar para evaluar el estado de tu propiedad y ayudarte a impulsar tu estrategia de ingresos.
Tarifa promedio por habitación (ARR)
¿Qué es la tarifa promedio por habitación (ARR)?
Si bien esta es una métrica similar a la tarifa diaria promedio (ADR), como lo indica el término, la ADR solo calcula tus tarifas por día.
Por otro lado, tu tarifa promedio de habitación (ARR, por sus siglas en inglés) te permite calcularlas en un período de tiempo más extenso y específico (semanal, mensual o anual).
¿Cómo se calcula la tarifa promedio por habitación de un hotel?
Para calcular la tarifa promedio por habitación, debes dividir los ingresos totales por habitación entre el total de habitaciones ocupadas.
Entonces, digamos que tus ingresos totales por habitación para junio han sido de $25 000, y el número total de habitaciones ocupadas durante ese mes fue de 55. Tu ARR sería de $454.
¿Por qué es importante conocer la ARR?
Esta métrica es muy valiosa para medir cuánto éxito tuvo tu propiedad en una temporada en particular y durante un período específico frente a tus competidores.
Además, te ayudará a dirigir los esfuerzos de marketing de tu hotel mediante la creación de campañas promocionales específicas que pueden generar más tráfico y revenue.
¿Cuál es la diferencia entre ADR y ARR?
Es fácil confundirse entre estas dos métricas. Ambos calculan las tarifas de tus habitaciones.
Sin embargo, una de las principales diferencias es que la ADR solo toma en cuenta los ingresos de la habitación; no toma en cuenta otras fuentes de ingresos asociadas con una habitación, como un servicio de spa, restaurante, botellas de vino, etc. Además, tu ARR te ayuda a rastrear y analizar el revenue generado por habitación/suite durante un período específico, como los meses de temporada alta o temporada baja.
Índice de generación de revenue (RGI)
¿Qué es el índice de generación de revenue?
El índice de generación de revenue (RGI, por sus siglas en inglés) es otra métrica de evaluación comparativa que te será muy útil, ya que mide el rendimiento de tu negocio hotelero y la tasa de ocupación frente a tus competidores.
Este te brinda una mejor comprensión de la participación en los ingresos que estás recibiendo en comparación con el compset de tu hotel.
Esta información te permitirá encontrar formas de hacer que tus ofertas sean más atractivas para los huéspedes y superar a tus competidores locales.
¿Cómo se calcula el RGI de un hotel?
Fórmula: RGI = tu RevPAR / el RevPar de tu competencia
Pasos a seguir:
- Tienes que elegir un período de tiempo específico
- Toma el cálculo que hiciste de tu RevPAR
- Calcular el RevPar del mercado. Puedes hacerlo utilizando un motor de inteligencia de rendimiento con un comparador de tarifas.
- Divide el RevPAR de tu propiedad hotelera con el de tus competidores de la industria
- Multiplica el número por 100
Utilidad antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA)
¿Qué es el EBITDA en la industria hotelera?
Las utilidades antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA, por sus siglas en inglés) se ha convertido en un importante KPI emergente en la industria hotelera.
Este indicador puede ser complicado de entender, pero en general, este evalúa el desempeño operativo de tu hotel.
¿Cómo se calcula el EBITDA de un hotel?
¿Por qué es importante conocer el EBITDA?
Hay dos casos de uso para este indicador clave de rendimiento:
- Si tienes una cantidad importante de activos hoteleros y estás buscando pedir un préstamo a los acreedores, esta es la métrica típica que mirarán para ver tu potencial de rentabilidad, una vez que elimines las variables contables y financieras, y la cantidad de dinero que tienes que pagar en intereses.
- Por otro lado, si tienes propiedades hoteleras ubicadas en diferentes países, el EBITDA es una gran fórmula para comparar tu desempeño financiero sin considerar las diferentes tasas impositivas en cada país.
Ingresos netos por habitación disponible (NRevPAR)
¿Qué es el NRevPar?
El revenue neto por habitación disponible (NRevPAR, por sus siglas en inglés) es una métrica de rendimiento valiosa para comprender mejor la cantidad de ingresos que recibes de tus habitaciones disponibles.
Pero, a diferencia del RevPar, este calculará los ingresos netos y no considera los costos asociados con la distribución de tus habitaciones en OTA u otros portales.
Por lo general, se usará esta métrica junto con otros KPI de gestión de ingresos para modificar tus precios y así poder aumentar tus niveles de ocupación.
¿Cómo se calcula el NRevPar de un hotel?
NRevPAR = (ingreso por habitación – gastos de distribución) / número de habitaciones disponibles
Ingresos por habitación ocupada (RevPor)
¿Cómo se calcula el RevPOR de un hotel?
Puedes calcular tu RevPOR de un período de tiempo específico (diario, semanal o anual) dividiendo los ingresos totales por la cantidad de habitaciones ocupadas.
RevPOR vs. RevPAR
Costo por habitación ocupada (CPOR)
¿Qué es el CPOR en hotelería?
El costo por habitación ocupada (CPOR, por sus siglas en inglés) es una métrica importante que te ayudará a realizar un seguimiento de tus gastos de hotel. También es una métrica que se usa con frecuencia para ayudar a determinar la tarifa mínima por habitación, ya que debes cobrar a los huéspedes lo suficiente para cubrir tus costos y generar un margen de ganancia.
En términos generales, te dará una buena visión general de las ganancias de tu habitación después de eliminar los costos operativos y te permitirá tomar decisiones de precios y marketing más inteligentes.
¿Cómo se calcula el CPOR de un hotel?
Debes tomar en cuenta que cuando estés calculando tus gastos operativos brutos, puedes considerar solo los costos relacionados con la habitación para encontrar los gastos variables promedio o bien, si estás utilizando la métrica para establecer las tarifas de la habitación, es recomendable incluir ambos costos (fijos y variables) para evitar cualquier pérdida de ganancias.
Ingresos totales por habitación disponible (TrevPAR)
El revenue total por habitación disponible (TrevPAR, por sus siglas en inglés) es una métrica de rendimiento que te ayudará a ver las fuentes de ingresos generales de la operación de tu propiedad hotelera.
¿Cómo se calcula el TrevPAR de un hotel?
La fórmula TrevPAR es bastante simple. Debes dividir los ingresos totales (revenue total) por el número total de habitaciones disponibles.
¿Cuál es la diferencia entre RevPAR y TrevPAR?
Conclusiones
Sobre Rafael Blanes
Rafael dedicó 15 años de su vida a la hotelería como director de ingresos, comercio electrónico, distribución y ventas antes de unirse a Cloudbeds como vicepresidente de ventas. Vive en la costa oeste de Florida y le encanta pasar tiempo con su familia navegando en mar abierto en busca de nuevos destinos.
