Entender el índice de tarifa media (ARI): una métrica clave en la gestión hotelera

La gestión hotelera moderna requiere un sólido conjunto de herramientas y métricas para evaluar y optimizar continuamente el rendimiento de los ingresos, especialmente en relación con los competidores. Entre ellas, el índice de tarifa media (ARI) es una de las métricas menos conocidas, pero extremadamente útil de controlar.

En este artículo analizamos qué es el ARI y cómo utilizarlo para mejorar el rendimiento de los ingresos.

¿Cómo se calcula el ARI?

Calcular el ARI requiere que los hoteles recopilen datos detallados sobre el rendimiento de las habitaciones. Aquí tienes la fórmula ARI que debes utilizar:

ARI = (ADR del hotel / ADR de la competencia) * 100

El ARI forma parte de un conjunto de tres indicadores de rendimiento que miden el rendimiento de los ingresos hoteleros comparándolo con un conjunto de hoteles de la competencia.

Los otros dos indicadores son el MPI (índice de penetración en el mercado) y el RGI (índice de ingresos generados). Para tomar las mejores decisiones, es importante que los hoteles midan y hagan un seguimiento de los tres indicadores para tener una visión completa de su rendimiento y del mercado.

Índice de penetración en el mercado (MPI)

El índice de penetración en el mercado (MPI) mide el número de habitaciones vendidas por un hotel en relación con sus competidores. Esta es la fórmula del MPI:

MPI = (Ocupación del hotel / Ocupación de la competencia) * 100

Esta fórmula halla la cuota de mercado real obtenida dividiendo la ocupación del hotel por la ocupación de los competidores. Otra métrica a tener en cuenta es la cuota de mercado justa, que se obtiene dividiendo las habitaciones disponibles del hotel por las habitaciones disponibles de los competidores.

La diferencia entre ambas es que la cuota de mercado real mide la cuota de mercado que el hotel obtiene realmente, ya que se calcula en función de las habitaciones reales vendidas, mientras que la cuota de mercado justa mide una cuota de mercado hipotética que se obtendría si todos los hoteles de la competencia vendieran todas sus habitaciones (se calcula en función de las habitaciones disponibles).

Índice de generación de ingresos (RGI)

El otro indicador es el índice de generación de ingresos (RGI), que mide la eficacia con la que un hotel genera ingresos en relación con sus competidores. Esta es la fórmula del RGI:

Índice de generación de ingresos = (RevPAR del hotel / RevPAR de la competencia) * 100

El RGI compara el RevPAR de un hotel con el de sus competidores, proporcionando una medida de la eficacia con la que el hotel genera ingresos.

Casos prácticos de ARI

El índice de tarifa media es un indicador crucial que ayuda a los hoteleros a tomar el pulso al mercado y ajustar los precios para aumentar la rentabilidad. He aquí algunas formas en que se utiliza el ARI en la industria hotelera.

1. Evaluación comparativa de la competencia

El ARI permite a los hoteleros comparar sus resultados con los de sus competidores o con una referencia del mercado. Esta comparación es esencial para determinar si las estrategias de precios y marketing son eficaces. 

Al realizar una evaluación comparativa de la competencia, los hoteleros pueden valorar el rendimiento de las estrategias en distintos periodos. Por ejemplo, se espera que el ARI base de un hotel sea 100% en comparación con el grupo de hoteles de la competencia. Históricamente, esto se describe como «participación equitativa» en el rendimiento del mercado. Un ARI alto (superior a 100) en una temporada y un ARI bajo (inferior a 100) en otra indican que probablemente haya al menos un competidor con una estrategia de precios mejor.

2. Optimización de las estrategias de precios

Un ARI alto (por encima de 100) indica que las tarifas de tus habitaciones están en línea con las del mercado o por encima de ellas, lo que refleja una buena percepción del valor por parte de los clientes. Por el contrario, un ARI bajo podría indicar la necesidad de revisar las estrategias de precios o mejorar la oferta de servicios. Sin embargo, esto debe evaluarse siempre en relación con las estrategias de venta. Un ARI alto con un MPI bajo puede indicar que las tarifas altas se han visto compensadas por un menor número de habitaciones vendidas.

3. Seguimiento de mercados y tendencias

El ARI proporciona datos útiles para controlar las tendencias a corto y largo plazo, lo que permite a los hoteles identificar los periodos de demanda alta o baja y ajustar las estrategias en consecuencia.

Cómo puede ayudar la tecnología

La tecnología está transformando la forma en que los hoteles recopilan y analizan los datos del mercado y de la competencia. Lo que antes era una tarea desalentadora que llevaba incontables horas, ahora se racionaliza y automatiza con tecnologías avanzadas. 

Herramientas como el software de revenue management (RMS) proporcionan ahora acceso a información en tiempo real sobre tendencias del mercado, eventos locales y precios de la competencia. En el caso de Smartpricing, por ejemplo, el programa funciona así:

• Recopilación continua de conjuntos de datos internos y externos que se cruzan constantemente con datos de reservas pasadas y futuras, tendencias del mercado local, eventos, días festivos, etc.
• Algoritmos especializados procesan los datos recopilados y calculan los precios de salida, aplicando la estrategia de precios dinámicos más eficaz y adaptada al establecimiento.
• Las actualizaciones de precios se publican automáticamente en tiempo real a través de la integración con el PMS.

Esta automatización e inmediatez proporcionan previsiones de demanda y precios más precisas y reducen el riesgo de error humano.

Aprovechando estas soluciones, los hoteleros pueden ajustar sus estrategias sobre la marcha, asegurándose de que sus precios sean siempre competitivos y reflejen las condiciones actuales del mercado. Esto no solo maximiza los ingresos, sino que también libera tiempo para centrarse en otras prioridades, como mejorar la experiencia del huésped.

Reflexiones finales

Entre las muchas métricas de rendimiento, el ARI desempeña un papel importante que permite a los hoteleros analizar su rendimiento en relación con los competidores, excluyendo las variables del mercado que podrían dar una percepción distorsionada de la situación. Al vigilar constantemente el ARI, los hoteleros obtienen una información valiosísima, esencial para tomar decisiones con conocimiento de causa.

Con la llegada de las tecnologías de vanguardia, muchas herramientas hacen que la gestión hotelera sea más eficaz y menos pesada. Los sistemas de revenue management y de fijación de precios dinámicos impulsados por IA, por ejemplo, están cambiando las reglas del juego, permitiendo a los hoteleros definir estrategias óptimas de fijación de precios mediante el seguimiento constante de las tendencias del mercado y de la competencia, entre otros factores. Adoptar estas tecnologías no solo simplifica las tareas complejas, sino que también garantiza que los hoteleros puedan ofrecer los mejores precios en todo momento, reforzando su ventaja competitiva.