Cómo crear tu estrategia de precios hoteleros [+5 prácticas inteligentes]

Hacer crecer los ingresos es un objetivo constante en la mente de todos los hoteleros y anfitriones. Eso está claro. Pero alcanzar ese objetivo requiere implementar una estrategia adecuada en el momento preciso. A decir la verdad, la clave del éxito puede reducirse a modificar las tarifas de habitación según la demanda y el segmento de tus clientes, junto a unas mejoras de marketing hotelero.

Si quieres conocer más sobre los fundamentos del desarrollo de planes de tarifas y precios estratégicos, descarga la siguiente guía exhaustiva: Las estrategias secretas de precios y tarifas.

Veamos los factores clave que te ayudarán a eliminar las suposiciones de la estrategia de precios de tu hotel.

¿Qué debes considerar al desarrollar tu estrategia de precios hoteleros?

1. Ubicación de la propiedad
2. Mercado objetivo
3. Nivel de competitividad
4. Tamaño de la propiedad
5. Oferta de servicios
6. Oportunidades de ventas adicionales

El primer paso para crear estrategias de precios que tienen éxito es entender el mercado hotelero y cumplir sus demandas. También se debe estar al tanto de la demografía de los huéspedes, así como de sus necesidades y expectativas.

En lo relacionado a entender la demografía de tus huéspedes, resulta imperativo entender a ciencia cierta de dónde proviene tu demanda y los factores específicos que tienen parte en la ocupación de cada temporada de tu hotel. Por ejemplo, ¿te habías dado cuenta que recibes más viajeros de negocios que solicitan habitaciones individuales durante los meses de invierno y más familias en viaje vacacional en verano? Es recomendable repasar informes de los años anteriores (si tienes un sistema PMS será más simple) para conocer mejor la demografía de tus huéspedes. Otra táctica es usar Google Analytics para hacer seguimiento a los usuarios que visitan tu sitio web.

Pero, más allá de entender tu mercado, debes observar la competencia. Tu competencia debe ser el motivo —al menos en parte— de tu estrategia de precios y las decisiones que tomas en relación a las tarifas, los descuentos y los anuncios. Puedes empezar estudiando la venta directa de tus mayores competidores. Investiga todo lo pertinente a su ubicación, comodidades, habitaciones y precios. Asegúrate de revisar sus precios a menudo para ver las ofertas y promociones que tienen y cuando aumentan o disminuyen sus tarifas.

El conocimiento es poder. Ten siempre presente tu competencia y sus tarifas. Su precio medio podría significar que debes ajustar tus tarifas de manera acorde. Además, no pierdas de vista todo aumento en la demanda y la reducción en el inventario de las habitaciones de la competencia, porque podría ser una oportunidad estupenda de modificar tus precios. Para información más detallada de tu mercado, tu competencia y el desempeño de tu propiedad (incluyendo la segmentación de tu negocio), recomendamos usar software de precios de hotel o consultar con un revenue manager.

Tipos de precios del sector hotelero

No podemos repetir esto suficientes veces: ninguna estrategia de precios funciona para todas las propiedades. Lo que se recomienda es usar una combinación de estrategias, dependiendo de las tendencias de cada mercado, las metas de revenue y la segmentación de mercado. Los siguientes ejemplos de estrategias de precios para hoteles de todos los tipos y tamaños te darán una idea de cómo proceder.

1. Precios abiertos

La opción de precios abiertos es ideal para hoteles que operan de manera independiente. En esencia, es establecer distintos precios para canales de venta, fechas y categorías de habitación. La libertad de elección permite pronosticar los cambios del mercado con mayor certeza.

2. Precios por valor añadido

Esta estrategia permite aumentar las tarifas de habitación sobre la competencia local, porque se ofrece más valor en el paquete básico (como vista exclusiva a atracciones locales, jabones o champú orgánico). Los beneficios adicionales suelen ser productos o servicios.

3. Precios en descuento

Se usa este enfoque para aumentar la ocupación en las temporadas de menor demanda al reducir las tarifas base. Aunque disminuyen las tarifas base en esas temporadas, se compensa el revenue del hotel mediante otros productos y servicios en la propiedad.

4. Precios segmentados

Esta estrategia consiste en ofrecer el mismo producto a distintos precios, dependiendo del perfil de cada cliente. Ello permite reducir las tarifas para los huéspedes que reservan el mayor número de noches o por una duración específica.

5. Precios por duración de estancia

Esta estrategia consiste en ajustar el precio de un hotel dependiendo de la duración de la estancia. Se puede establecer una regla en la que los huéspedes que se alojan durante cierto número de días reciben un descuento. Estas promociones permiten aumentar la ocupación en las fechas de temporada baja. En temporada alta o de eventos, se puede aplicar una diferente estrategia de fijación de precios: establecer un total mínimo para un periodo especifico independientemente de cuantas noches es la estancia.

6. Precios posicionales

Esta estrategia decide los precios según la fuerza de tu marca hotelera, tu posición en el mercado y tu reputación. Recuerda que, para llegar al precio adecuado, debes evaluar y definir la posición de tu marca en el mercado de manera acertada.

7. Precios de lanzamiento

Una de las estrategias más conocidas utilizadas por las cadenas hoteleras son las ofertas durante el lanzamiento de una nueva propiedad. Este periodo de precio reducido o precio mínimo permite entrar en el mercado y atraer clientes de la competencia.

5 Mejores prácticas

Después de optar por una o varias estrategias de precios, es importante monitorear a menudo las demandas de tu mercado y los precios de tu competencia para no perder la ventaja competitiva. Repasemos algunas de las mejores prácticas.

1. Maximiza las reservas entre semana

Una de las estrategias de precios más ignorada es aumentar las reservas entre semana. Por supuesto, existen muchas maneras de implementarla, pero no es tan sencillo como reducir los precios en esas fechas. Aunque atraerás más huéspedes, no es positivo para la salud a largo plazo de tu negocio.

En cambio, busca ofrecer más valor a tus clientes. Crea paquetes y usa nuevos canales de distribución. Algunas ideas:

• Incluye campañas de correo electrónico en tu estrategia de marketing y fidelización con la finalidad de motivar a los huéspedes anteriores a volver
• Aprovecha las reservas del fin de semana para ofrecer una estancia extendida de una o dos noches a menor precio
• Entabla relaciones y colabora con negocios locales para ofrecer promociones especiales y sorteos o regalos a cambio de estadías entre semana
• Ofrece paquetes y descuentos especiales a los huéspedes que reservan entre semana
• Aprovecha los eventos locales entre semana al anunciar tu hotel como el mejor lugar para hospedarse. Puedes publicar en redes sociales, usando el hashtag del evento para lograr mayor visibilidad

A modo de ejemplo, los hoteles cerca de los viñedos de Temecula ofrecen descuentos en los días entre semana para atraer más huéspedes a esa parte de California. Cada hotel tiene la responsabilidad de crear una oferta especial.

2. Lanza promociones efectivas

Otra manera de adelantarse a la competencia cuando baja la demanda es usar promociones, descuentos y ofertas especiales. Cuando se reduce la demanda, estas ofertas atraen más reservas.

Al ofrecer incentivos, como el uso del spa, el restaurante, descuentos de habitación, descuentos por reservar varias noches, estadías de cortesía y demás, empezarás a tomar la delantera. Si añades breves ráfagas promocionales a tu estrategia de precios, obtendrás mayor número de reservas y evitarás que tu hotel empiece a ser percibido como de baja calidad o que siempre lanza ofertas y descuentos.

A modo de ejemplo, el hotel FieldHouse Jones ofrece descuentos y eventos vespertinos en una cafetería, restaurante y pista de carritos de carreras en la misma ciudad. De esa manera, no dependen sólo de huéspedes para obtener ingresos, sino que incluyen a la comunidad local. Esta estrategia tiene el beneficio adicional de ofrecer a los huéspedes la sensación de una experiencia de viaje auténtica, puesto que interactúan con la comunidad local. Es una situación en la que todos ganan.

3. Vende tu inventario de última hora

La tecnología ha hecho maravillas por la industria hotelera. De hecho, las estadísticas recientes indican que un gran volumen de reservas de última hora se hacen desde dispositivos móviles. Aprovecha al máximo esta oportunidad asegurándote que tu página web o motor de reservas sean compatible con móviles o tablets.

La mejor manera de anunciar y vender tus habitaciones de última hora es mediante un sistema de inventario compartido con un channel manager. Ello crea una conexión bilateral impecable entre tu hotel y las agencias de viajes online como Booking.com, Expedia o Airbnb. Además, te puede ayudar con la paridad de precios (si es tu caso) y se asegura que el flujo continuo de información es fiable.

La guinda en el pastel es que, al monitorear las tarifas de tu competencia en tiempo real, puedes tomar decisiones informadas y asegurarte que esas habitaciones desocupadas se reservan sin perder dinero en el proceso.

4. Toma decisiones basadas en datos

En el mundo siempre en cambio de la industria hotelera, los datos en tiempo real significan la diferencia entre adelantarse a la competencia o quedarse inmóvil. Sin un sistema de gestión PMS que ofrece datos fiables y en tiempo real sobre tu ocupación, tus reservas directas o de las OTA, tus huéspedes y más, no podrás hacer seguimiento a la información crucial para una exitosa estrategia de revenue. El hecho de tener mayor cantidad de datos actualizados al alcance de tu mano te permite evaluar el nivel de la demanda en vivo del mercado y reaccionar con mayor velocidad y precisión.

5. Aprovecha la tecnología de revenue management

Se requiere desarrollar una estrategia superior de revenue management (gestión de ingresos) para obtener márgenes de ganancia y continuar el crecimiento de manera segura y sostenible. Hoy en día la tecnología es más accesible que nunca. Cloudbeds puede ayudarte a crear las mejores estrategias de precios con nuestra herramienta de inteligencia de precios (PIE, en inglés). 

PIE es una plataforma muy fácil de usar que agiliza las complicadas decisiones de precios con información del mercado en tiempo real. Gracias a su inteligencia competitiva y su panel integrado, PIE te ayudará a tomar las mejores decisiones financieras.