Estrategias avanzadas de distribución hotelera

Cuando planifican un viaje, los viajeros buscan docenas de alojamientos en varios sitios web antes de elegir el definitivo.

Aunque quieres que elijan tu hotel (e idealmente que reserven a través de tu sitio web), también debes tratar de maximizar el rendimiento de tus canales de reserva para generar más ingresos con menores costes de adquisición. Esa es la esencia de una estrategia de distribución hotelera.

En este artículo, exploramos cómo los hoteles pueden construir una estrategia de distribución que atraiga al público adecuado al precio y en el momento adecuados.

KPI de distribución

¿Cómo sabes si tu estrategia de distribución está funcionando realmente? Hay que hacer un seguimiento simultáneo de varios indicadores clave de rendimiento o KPI para determinar la eficacia de tu estrategia.

Estas incluyen:

• Índice de ocupación: ¿qué canales contribuyen más a la ocupación?
• RevPAR: ¿qué sitios de reservas generan los mayores ingresos por habitación disponible (RevPAR)?
• Volumen de reservas: ¿qué canales aportan más reservas?
• Coste de adquisición: ¿qué canales son más rentables?
• Satisfacción de los huéspedes: ¿traen huéspedes más adecuados determinados canales?

Es importante indagar en los datos y examinar el origen de tus reservas. Una OTA concreta puede ayudar a aumentar la ocupación, pero puede que en realidad no sea rentable para tu hotel.

Los canales alternativos pueden atraer a un mejor segmento de huéspedes que gaste más y tenga mayores niveles de satisfacción, pero que dé lugar a índices de ocupación más bajos.
En última instancia, se trata de comprender qué canales aumentan la rentabilidad en tu hotel.

13 estrategias de distribución hotelera

Los canales de distribución hotelera pueden ser directos o indirectos. Los canales directos permiten a los viajeros hacer una reserva directamente con el alojamiento a través del sitio web del hotel, las redes sociales, sin cita previa, por teléfono y correo electrónico.

Los canales indirectos, como las OTA, los sitios de metabúsqueda, los Sistemas de Distribución Global (GDS) como Amadeus y Sabre, los agentes de viajes, los operadores turísticos y los mayoristas, son plataformas de terceros que actúan como intermediarios poniendo en venta habitaciones de hotel.

En establecimiento hotelero debe equilibrar los diferentes canales directos e indirectos para garantizar un flujo constante de reservas y aumentar los ingresos.

Estrategias de canal directo

Las reservas directas son oro, ya que ayudan a los hoteleros a evitar comisiones y tasas elevadas y garantizan la propiedad de los datos de los huéspedes, pero eso no significa que no tengan un precio. Aquí desglosamos las estrategias para maximizar el ROI en los canales directos.

1. Anuncios de reorientación (retargetting)

Cuando los visitantes abandonan tu sitio web sin hacer una reserva, puedes utilizar la reorientación publicitaria para mostrar el anuncio de la marca de tu alojamiento mientras siguen navegando. De este modo, estarás entre los primeros en la lista de viajeros que están planificando activamente su viaje y que ya han mostrado interés por tu alojamiento. Las herramientas de reorientación publicitaria también te permiten crear anuncios con contenido generado por IA y establecer tu propio presupuesto de inversión para racionalizar los esfuerzos de marketing hotelero.

2. Redes sin conexión

Aunque el marketing digital es esencial, no debes descartar el poder de las redes de contactos offline para conocer cómo operan otros profesionales de la industria hotelera, dar a conocer la marca de tu hotel y atraer más negocio de grupos. Hay numerosas estrategias que explorar: conectar con grupos comunitarios locales, formar asociaciones con empresas o unirte a asociaciones hoteleras.

3. Personalización del sitio web

Personalizar el contenido del sitio web puede aumentar significativamente las conversiones en comparación con mostrar el mismo sitio a todo el mundo. Por ejemplo, puedes utilizar Google Analytics 4 (GA4) para crear diferentes páginas de destino o banners emergentes en función de la ubicación del visitante, la fuente de referencia o el término de búsqueda utilizado para llegar a tu sitio web. Con las herramientas de nuestro partner, The Hotels Network, por ejemplo, puedes ir un paso más allá y personalizar elementos concretos de la página para un público objetivo específico.

4. Página dedicada a grupos y eventos

Una forma sencilla de conseguir más negocio de grupos es añadir una página de grupos y eventos a tu sitio web, donde puedas describir tu ventaja competitiva y explicar por qué eres ideal para determinados grupos. Una página dedicada también te permite describir tu proceso de venta y reserva de grupos, demostrando que entiendes las necesidades del mercado y que estás comprometido con la creación de una experiencia excepcional para los huéspedes.

Con la tecnología, puedes integrar formularios en tu sitio web que fluyan directamente a tu sistema de gestión de propiedades (PMS) y software de gestión de eventos para agilizar este proceso y facilitar las reservas online a los grupos.

5. Chatbots

Los chatbots generativos basados en IA de los sitios web de los hoteles pueden interactuar con los visitantes en varios idiomas, identificar la intención de compra y hacer ofertas personalizadas. Cuando se integran con el motor de reservas del hotel, estos chatbots se convierten en representantes de ventas virtuales que proporcionan información en tiempo real sobre disponibilidad de habitaciones, tarifas y ventas adicionales, e incluso permiten a los visitantes completar su reserva directamente a través de la ventana de chat.

6. Sistema de pago integrado

En el sector hotelero ya no se paga en efectivo ni se aceptan tarjetas por teléfono. Los huéspedes modernos, especialmente los más jóvenes, esperan opciones de pago online seguras, mientras que una mala experiencia de pago puede provocar el abandono de las reservas.

Además, con la proliferación de canales de reserva hotelera, los hoteles independientes gestionan ahora diferentes métodos de pago, políticas y procesos simultáneamente. Un sistema integrado que conecte los datos de la tarjeta de crédito con las reservas en el PMS es esencial para gestionar esta complejidad y crear una mejor experiencia de reserva para los huéspedes.

¿Otro consejo? Considera la posibilidad de ofrecer métodos de pago como compra ahora, paga después (BNPL). El proveedor líder de BNPL, Affirm, informó de que los proveedores de viajes que utilizan BNPL ven un aumento del 48 % en el valor medio de las reservas, ya que permite a los clientes potenciales tener tiempo para planificar la escapada de sus sueños y derrochar en complementos de lujo.

7. Canal de voz

¿Pensabas que el canal de venta directa por teléfono había muerto? Piénsalo otra vez. Muchos huéspedes siguen prefiriendo la comodidad de llamar a los hoteles para hacer preguntas y reservar, y puede ser una salida lucrativa para los hoteles. El Hospitality Benchmark Report 2024 de Revinate descubrió que el canal de voz genera el valor medio de reserva más alto de todos los canales.

Revinate aconseja que los hoteles optimicen su canal de voz invirtiendo en formación, guiones de llamada y perfiles enriquecidos de huésped para personalizar la experiencia y aumentar las conversiones.

8. Análisis de datos

Las aplicaciones de tu hotel son una mina de oro de información que puedes utilizar para maximizar tus canales de distribución. Herramientas como tu channel manager, motor de reservas y PMS pueden revelar información valiosa sobre las preferencias de los huéspedes o sobre qué canales tienen la base de clientes que más pagan, las tasas de cancelación más bajas o las tarifas más bajas.

 Utilizar un sistema de inteligencia empresarial centrado en la hotelería te ayudará a dar sentido a las métricas procedentes de distintas fuentes para determinar cómo y cuándo aprovechar los canales indirectos y adaptar las estrategias de marketing.

Estrategias de canal indirecto

Los canales indirectos son más difíciles de controlar, pero a menudo aportan un flujo de reservas más fiable y constante, por lo que son un componente importante de la estrategia de distribución de un hotel.

9. Uso estratégico de las OTA

Una forma eficaz de reducir las comisiones que se pagan a las OTA y a los metabuscadores es confiar más en ellos durante las temporadas bajas y las temporadas previas y posteriores a un pico, limitando al mismo tiempo el inventario durante la temporada alta, cuando recibes más reservas directas. El análisis de los datos históricos sobre las reservas directas frente a las indirectas te ayudará a afinar tu estrategia para obtener los máximos ingresos del hotel.

10. Anuncios de metabúsqueda

Los metabuscadores como Trivago, Kayak y Google Hotel Ads te dan la oportunidad de anunciar tu hotel junto a agencias de viajes online. Se basan principalmente en un modelo de pago por clic (PPC) en el que la clasificación en los resultados del motor de búsqueda también dependerá de cuánto estés dispuesto a pujar por clic.

En lugar de intentar superar la oferta de las grandes OTA, céntrate en encontrar el equilibrio adecuado. Asegúrate de que tu tarifa media diaria (ADR) cubre el gasto publicitario dejando un margen de beneficio, pero invierte lo suficiente para captar la atención del usuario.

11. OTA especializadas más pequeñas

Booking.com y Expedia no son las únicas opciones en cuanto a OTA. Puedes lanzar una red más amplia con otras OTA especializadas que atiendan a tipos concretos de viajeros y experiencias si se alinean con tus huéspedes objetivo.

Por ejemplo, Stayforlong.com para estancias de al menos tres noches, BringFido para alojamientos que admitan mascotas, y Tripaneer para experiencias como retiros espirituales, fines de semana de ciclismo o incluso campamentos de artes marciales. Las OTA especializadas son perfectas si has identificado los mercados que mejor funcionan para tu negocio, ya que los huéspedes suelen estar dispuestos a pagar más si se les garantiza una experiencia determinada.

Otra ventaja de estar presente en más OTA es el efecto cartel, cuando los huéspedes potenciales descubren tu hotel en un canal de terceros y luego visitan tu sitio web para reservar directamente.

12. Gestión de la reputación

Aunque los huéspedes pueden completar su reserva en tu sitio web, su búsqueda inicial suele comenzar en plataformas como Google, Booking.com o Tripadvisor. Las reseñas en estos sitios son el lugar donde los huéspedes potenciales se forman su primera impresión sobre los alojamientos, por lo que ignorar las opiniones negativas puede hacer que te eliminen rápidamente de su lista de preseleccionados. Usar un software de gestión de la reputación te permite supervisar y mejorar activamente tus opiniones online y generar más reservas.

13. Organizaciones de marketing de destinos

Anunciar tu alojamiento en organizaciones de marketing de destinos (OMD) locales, regionales o nacionales puede ser una estrategia valiosa. Pure Michigan, por ejemplo, mantiene un directorio con más de 1000 hoteles, mientras que la DMO de Nueva Orleans incluso ayuda a los organizadores de eventos a ponerse en contacto con hoteles para el alojamiento de grupos. Aunque los servicios adicionales pueden ser de pago, aparecer en los listados de hoteles suele ser gratuito.

El papel de la tecnología en la distribución eficaz

Cuantos más canales tengas activos, más complejo será gestionarlos. Ahí es donde la tecnología puede ayudar. La tecnología no solo puede ayudarte a garantizar que las tarifas y la disponibilidad se mantengan actualizadas, sino que puede proporcionar datos y perspectivas de valor incalculable para analizar la eficacia de tu estrategia de distribución.

He aquí cómo las diferentes tecnologías hoteleras pueden ayudar a la distribución.

PMS

Tu PMS es el núcleo de tu estrategia de distribución – un solo lugar donde se almacenan todos los datos de las reservas. Integrando tu PMS con otros sistemas de tu pila tecnológica, puedes convertirlo en una única fuente de verdad de todos los datos necesarios para planificar y optimizar.

Motor de reservas

Tu motor de reservas ayuda a gestionar la experiencia de reserva de principio a fin en los canales directos, incluido tu sitio web, desde el aspecto de la página de anuncios hasta el proceso de pago y el control de tarifas.

Para aumentar las conversiones, debes poder personalizar tu motor de reservas y tener una profunda integración con el PMS para facilitar una experiencia sin fisuras a los huéspedes, desde correos electrónicos de confirmación instantáneos hasta la correcta asignación de habitaciones y pagos sencillos.

Channel manager

Tu channel manager mantiene y actualiza las conexiones con todos tus canales indirectos, permitiéndote ejecutar y ajustar tu estrategia de distribución en OTA, GDSs y metabuscadores en tiempo real, garantizando que las tarifas y la disponibilidad estén siempre actualizadas.

Sistema Central de Reservas (CRS)

Tu CRS es el supervisor jefe de tu estrategia de distribución. Confirma o deniega cada solicitud de reserva y actualiza todos los canales con nuevas disponibilidades y tarifas. En cuanto hay habitaciones disponibles, el CRS las hace visibles y reservables para viajeros y agencias de viajes en todos los canales de distribución.

Sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM)

Tu CRM es la principal fuente de información agregada sobre los huéspedes, como el comportamiento de las reservas, las preferencias y los patrones de gasto. Estos datos ayudan a comprender las preferencias, segmentar las audiencias y elaborar campañas de marketing personalizadas que conducen a mayores tasas de conversión.

Sistema de revenue management (RMS)

Tanto si estás obligado a mantener la paridad de tarifas como si puedes ofrecer tarifas más bajas en tus canales directos, el RMS te ayudará a optimizar las tarifas dinámicamente en función de la demanda, las tarifas de la competencia, la hora de la reserva, los índices de ocupación, etc., y enviará esas sugerencias a tu PMS, channel manager y motor de reservas para que se actualicen en tiempo real.

Sistema de inteligencia empresarial

Una solución de inteligencia empresarial extrae información valiosa de múltiples fuentes de datos. Para la distribución, puede revelar pautas de reserva, identificar segmentos de clientes basados en datos demográficos y preferencias, y determinar qué canales impulsan las mejores reservas.

IA: reuniéndolo todo 

Cloudbeds Intelligence, una capa de IA y aprendizaje automático integrada en la plataforma Cloudbeds, se creó para ayudar a los hoteleros a reunir los distintos componentes de la distribución, incluidos la gestión de ingresos y el marketing, para ayudar a los hoteles a aumentar los ingresos totales y la rentabilidad.

A partir de 2025, Cloudbeds Intelligence proporcionará a los hoteles señales de demanda pasadas y futuras, así como recomendaciones inteligentes para optimizar las campañas. Por ejemplo, creará automáticamente segmentos objetivo para las campañas de marketing directo y sugerirá qué precios y subidas de precios hay que impulsar y en qué momento.

Encontrar la estrategia adecuada

La distribución no es de talla única: requiere una iteración constante para encontrar la estrategia que mejor funcione para tu negocio. Aunque puede resultar tentador confiar en los canales que aportan ganancias rápidas, examinar tus datos para encontrar los canales y estrategias que proporcionan los mejores huéspedes e ingresos globales dará sus frutos a largo plazo.