La función de los bancos de camas en la distribución hotelera

Con la variedad de canales de reservas disponibles hoy en día, muchos operadores de alojamientos están animados a seguir una estrategia de distribución diversa que incluya estos canales para aumentar su alcance y generar más reservas. Uno de los canales más importantes, pero también más subestimados en las propiedades pequeñas y medianas —y cuyo papel en la distribución se malinterpreta con frecuencia— son los bancos de camas (bed banks, en inglés).

Aquí desmitificamos los bancos de camas explicando cómo funcionan, las ventajas y los posibles inconvenientes de trabajar con ellos, y las opciones a considerar para tu propiedad. 

El alojamiento puede incluirse en paquetes con transporte, comidas y actividades. Sin embargo, a diferencia de otros vendedores de viajes, los bancos de camas operan como mayoristas, vendiendo productos a otras empresas y no directamente a los consumidores. 

Los bancos de camas son importantes para los hoteles porque proporcionan un medio para distribuir el inventario de habitaciones a nivel mundial de una gran red de minoristas y agentes de viaje. Tradicionalmente, en la industria hotelera, los mayoristas y los bancos de camas se han visto favorecidos por las grandes propiedades de ocio y las cadenas hoteleras con muchas habitaciones que vender, pero los avances tecnológicos han abierto estas plataformas también a las propiedades más pequeñas, desde hoteles boutique y posadas hasta albergues y alquileres vacacionales.

¿Cómo funcionan los bancos de camas?  

Aunque cada banco de camas funciona de forma un poco diferente, todos comparten un modelo similar. Los bancos de camas buscan proveedores de viajes en los destinos que atienden para que les proporcionen alojamiento, vuelos con las mejores líneas aéreas, alquiler de coches, traslados al aeropuerto, billetes y otros servicios. Si un proveedor satisface las necesidades del banco de camas (y viceversa), firma un contrato directo que da permiso al banco de camas para promocionar y vender sus productos a otras empresas de viajes. A cambio, el establecimiento se compromete a aplicar una tarifa neta o un descuento sobre las tarifas anunciadas. También se puede pedir a los operadores de alojamiento que comprometan bloques de habitaciones de huéspedes en determinadas fechas, disponibilidad de habitaciones para reservas de última hora, o que proporcionen servicios adicionales, como comidas y actividades. 

El banco de camas marca las tarifas del hotel y promociona la propiedad a través de su red de revendedores junto con una cartera de otras propiedades y servicios de viaje. A su vez, el revendedor añade un recargo o comisión propia cuando vende habitaciones y paquetes a los viajeros. Esto coloca a múltiples intermediarios entre el hotel y el viajero, cada uno de los cuales se lleva una parte del precio de la habitación. 

En el pasado, los mayoristas imprimían grandes y detallados folletos para mostrar sus ofertas. Hoy en día, gran parte del merchandising ha pasado a ser online. La mayoría de los bancos de camas gestionan una plataforma o mercado online que ofrece listados de hoteles asociados y otros productos junto con descripciones, servicios, comodidades, imágenes y disponibilidad. Los socios hoteleros pueden conectarse directamente a la plataforma a través de su sistema de gestión de propiedades (PMS) o channel manager mediante una interfaz de programación de aplicaciones, o API. Esto permite actualizar las tarifas y la disponibilidad en tiempo real, evitando el overbooking y la pérdida de ventas de habitaciones.

¿Cuáles son las ventajas de utilizar un banco de camas? 

Como se ha dicho anteriormente, la principal ventaja de los bancos de camas para los proveedores de alojamiento es la distribución, ya que proporcionan exposición a viajeros de todo el mundo a través de una red de agencias de viajes, touroperadores, OTA, y otros revendedores. Además, como los bancos de camas actúan como intermediarios, los hoteles no tienen que mantener relaciones y gestionar el inventario y la mensajería con una multitud de empresas; el banco de camas es el principal punto de contacto. Esto no solo simplifica una compleja red de transacciones, sino que también acelera el proceso de reserva. 

Los bancos de camas también ayudan a los hoteles a llegar a los viajeros independientes y grupos que prefieren reservar con agencias de viajes y OTA en lugar de reservar directamente, así como a los que les gusta comprar billetes de avión, traslados, comidas y excursiones como parte de un paquete. Esto incluye a los viajeros de ocio, a los internacionales e incluso a los asistentes a conferencias y eventos. 

La venta de habitaciones a través de un banco de camas también puede ahorrar a los hoteles costes de marketing al consolidar un gran volumen de ventas de habitaciones bajo un solo canal de reserva. Los hoteles pueden obtener más ingresos, también, porque los viajeros suelen reservar con más antelación, se quedan más tiempo y reservan el desayuno y otros servicios con su estancia. Las reservas anticipadas proporcionan una base de negocio sobre la que los hoteles pueden construir un modelo de negocio de mayor categoría. 

Posibles dificultades de los bancos de camas

Además de las ventajas, también hay que tener en cuenta los inconvenientes. Algunos operadores de alojamientos son reacios a trabajar con bancos de camas porque suelen exigir tarifas fijas con grandes descuentos, lo que hace más difícil gestionar una estrategia de precios dinámicos. Algunos hoteleros prefieren la contratación directa de OTAs (como booking.com), donde tienen más control sobre los precios y las restricciones de estancia y pueden retener una mayor parte del revenue por habitación.

Otra consideración es que los mayoristas pueden exigir compromisos para los bloques de habitaciones con mucha antelación, inmovilizando el inventario que de otro modo podría venderse a un cliente más lucrativo, como un grupo o una conferencia. Las habitaciones no vendidas se devuelven al hotel —a menudo 30 días antes de la llegada o incluso menos, según el acuerdo— y para entonces puede ser demasiado tarde para vender las habitaciones y conseguir plena ocupación. 

Sin embargo, los bancos de camas actuales suelen ser más flexibles que los mayoristas tradicionales. La tecnología permite gestionar las tarifas y el inventario de forma dinámica, con conexiones directas al PMS o al sistema de gestión de canales, permitiendo actualizaciones en tiempo real. 

Otro reto es que los bancos de camas trabajan con una gama tan amplia de revendedores que no siempre está claro de dónde proceden las reservas hoteleras. Si un revendedor anuncia tarifas especiales al por mayor directamente al público —una queja frecuente de los hoteleros—, puede rebajar las tarifas directas del hotel, lo que deteriora la confianza de los viajeros y desalienta las reservas directas. También puede dar lugar a sanciones por parte de las OTA si se violan los acuerdos de paridad de tarifas. Aunque las discrepancias en las tarifas son fácilmente visibles en metabuscadores como Google, Trivago y Kayak, rastrear el origen de la discrepancia no siempre es fácil.

Cómo elegir un banco de camas para tu propiedad

¿Quieres saber más sobre cómo trabajar con un banco de camas? Un buen punto de partida es consultar la oferta de bancos de camas online para encontrar los que operan en tu destino y funcionan con tu tipo de propiedad. Consulta con otros operadores de alojamiento de tu zona para ver si trabajan con bancos de camas y cualquier recomendación o consejo que puedan tener. 

Algunos sitios web de bancos de camas tienen la opción de anunciar tu propiedad online y te guiarán por los pasos, proporcionándote información importante por el camino. Ponte en contacto con ellos directamente para informarte sobre el volumen de viajes en tu región y los proveedores de alojamiento y revendedores con los que trabajan. 

Asegúrate de preguntar sobre los requisitos de tarifas, procesamiento de tarjetas de crédito, y otras políticas, asegurándote de que el banco de camas, sus distribuidores o en su caso, sus patrocinadores se comprometen a no anunciar nunca las tarifas netas públicamente. Si un banco de camas exige grandes descuentos o generosas asignaciones de habitaciones que afectarán significativamente a tu flexibilidad y a tus beneficios, puede que no sea el más adecuado para tu propiedad. Por último, comprueba las opciones de conectividad y averigua si el banco de camas ofrece integración directa con tu PMS o channel manager. Cuanto más automatizado sea el proceso, menos trabajo manual se te exigirá.

Lista de proveedores de bancos de camas 

Para ayudarte a encontrar el banco de camas adecuado para tu propiedad, aquí tienes una lista de algunos de los operadores más populares de todo el mundo en el último año. 
 

HotelBeds

HotelBeds, la mayor red de viajes de empresa a empresa (B2B) del mundo, con 71.000 distribuidores de viajes y 300.000 propiedades en 150 mercados de origen. Con sede en Palma, España, la empresa compró GTA y Tourico Holidays en 2017, estableciéndose como líder en el espacio de los bancos de camas. Puedes inscribirte para empezar a vender tu propiedad en este espacio B2B de alto valor. 

WebBeds

Creado en 2013, WebBeds, con sede en Singapur, es el segundo banco de camas más grande y de mayor crecimiento del mundo. El mercado WebBeds de la empresa presenta productos de viaje de proveedores de todo el mundo y los distribuye a una red mundial de más de 44.000 empresas de viajes en más de 145 mercados de origen.

HPro Travel 

HPro Travel (antes HotelsPro), con sede en Estambul (Turquía), es uno de los principales mercados mundiales de hotelería B2B, que ofrece una plataforma diseñada para ser accesible y fácil de usar y ofrecer un acceso rápido a las mejores ofertas. La empresa da servicio a un millón de hoteles y apartamentos y a 70.000 destinos en todo el mundo.

Travco 

Fundada en 1988 en Reino Unido, Travco es un mayorista familiar con sede en Londres, Inglaterra. En 2016, la empresa reservó dos millones de noches de habitación en más de 1.000 destinos de todo el mundo, trabajando con más de 12.000 socios de reserva. 

Bonotel Exclusive Travel

Con sede en Las Vegas (EE. UU.), Bonotel se posiciona como el principal operador turístico receptivo de viajes en Norteamérica y el único que se especializa en viajes de lujo exclusivos, como los resorts de playa. La empresa trabaja con más de 2.600 agencias de viajes de todo el mundo. 

Hoteles Restel

Fundada en 1982 y propiedad del grupo español Hotusa, Restel Hotels es una plataforma de distribución de alojamientos hoteleros y servicios turísticos que trabaja con más de 25.000 agencias de viajes y 125.000 establecimientos en 150 países. 

Yalago

Yalago, uno de los más recientes actores en el espacio de los bancos de camas, se lanzó en 2017 y forma parte del Grupo Emirates, con sede en Dubai. Yalago se especializa en destinos de Oriente Medio, el Océano Índico, el Sudeste Asiático, el Mediterráneo, Florida y el Caribe.