Cómo realizar un análisis competitivo para tu hotel

¿Te has preguntado alguna vez si los precios de tu hotel son correctos? ¿Has mirado alguna vez al otro lado de la calle y te has preguntado por qué ese hotel tiene el aparcamiento lleno? En el sector hotelero, al igual que en otros sectores, podemos utilizar el análisis de la competencia para calibrar el mercado. Hablemos de lo que es un análisis de la competencia hotelera, por qué debes realizarlo y cómo hacerlo.

¿Por qué es importante realizar un análisis de la competencia hotelera?

Un análisis de la competencia hotelera (a veces llamado análisis de valor) te da la información que necesitas para asegurarte de que tu propiedad tiene un precio competitivo para tu mercado. Evita que dejes de ganar dinero con tarifas demasiado bajas o que pierdas la ocupación debido a tarifas demasiado altas. Si alguna vez has trabajado en la planificación estratégica para el crecimiento del negocio o en una estrategia de marketing, es posible que hayas hecho un análisis DAFO, o una evaluación de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu negocio. Del mismo modo, en el marketing hotelero, un análisis de la competencia te ayuda a encontrar tu «punto dulce» en tu mercado local. El refrán «el conocimiento es poder» nunca ha sido más cierto cuando se trata de tu competencia; sin este conocimiento, estás renunciando a tu poder de tener el control de la mejor estrategia de precios para tu mercado.

¿Cómo se hace un análisis competitivo de hotel?

En primer lugar vamos a hablar de lo que incluye un análisis de la competencia hotelera. Hay dos factores determinantes que influyen en las tarifas: lo que hacen tus competidores y tu ocupación actual. Las grandes cadenas hoteleras, como Hilton y Marriott, tienen presupuesto para contratar a un gestor del revenue. La gestión de ingresos o revenue management puede ser larga y costosa, y requiere una comprensión de los datos y la toma de decisiones estratégicas. Sin embargo, ya no es cierto que la gestión del revenue sea solo para las grandes empresas hoteleras con un personal de gestión hotelera completo. Todo tipo de propiedad y proveedor de alojamiento debería realizar un análisis de la competencia hotelera si quiere obtener un aumento del revenue por habitación disponible (RevPAR), una mayor tarifa media diaria y aumentar su rentabilidad.

Los 6 pasos para realizar tu análisis competitivo

*Pista: asegúrate de incluir el análisis de tu propia propiedad para cada uno de estos pasos.

• 1. Elige tu conjunto de hoteles de la competencia, también conocido como set competitivo. Selecciona 3-5 competidores directos en tu mercado (en nuestro ejemplo utilizamos 4). Para una comparación precisa, elige propiedades que atraigan a un público objetivo y a el tipo de cliente potencial similar a él de tu propiedad.
• 2. Enumera las características de la competencia para compararlas (en nuestro ejemplo, elegimos las 4 características enumeradas a continuación e ilustradas en la tabla) y, a continuación, en una escala del 1 al 10, valora en qué lugar de la escala se encuentra cada propiedad:
  • Ubicación
  • Servicios de la propiedad
  • Calidad de las habitaciones
  • Comentarios

• 3. Haz una media de esas puntuaciones para calcular el «valor percibido» de la propiedad.
• 4. A continuación, haz un inventario de las tarifas medias de las habitaciones de tu competencia: Anota tanto la tarifa más barata como la más alta que hayas encontrado publicada para cada propiedad.
• 5. Traza los resultados en un gráfico (ver imagen) En el eje «x» añade la TARIFA haciendo una lista de la tarifa más barata a la más alta encontrada para todas las propiedades. En el eje «y» añade el VALOR, que es la puntuación media que has calculado para cada propiedad en el paso 3.
• 6. Revisa los resultados para construir tu estrategia de conjunto de hoteles de la competencia directa. El gráfico te ayudará a entender tu posición competitiva en el mercado. En otras palabras, en qué posición te encuentras frente a tu competencia en términos de precio y valor percibido.

Para obtener una visión realmente completa de la industria hotelera, también puedes crear conjuntos de hoteles de la competencia secundarios. Los conjuntos de hoteles de la competencia secundarios te permiten obtener un punto de vista global al incluir hoteles que no son necesariamente tu «verdadera competencia», pero que siguen estando influenciados por los cambios en tu mercado. Elige unos cuantos hoteles de lujo de un nivel de precios más alto con más ofertas si aspiras a emularlos algún día (por ejemplo, tienes una renovación inminente), o elige un conjunto de propiedades de un nivel inferior, como los hoteles económicos, para saber cómo están reaccionando a los cambios del mercado y poder tomar decisiones bien fundamentadas para tu propiedad.

Cómo optimizar tus precios utilizando los resultados de tu análisis competitivo

Considera la imagen del ejemplo que hemos utilizado: teóricamente, tu hotel debería estar en la línea para tener la tarifa ideal para su valor percibido. En el ejemplo, el «Hotel B» y «Tu Hotel» no están cobrando lo que deberían. Sin embargo, si un hotel con un valor superior al de tu propiedad establece una tarifa más baja, tendrás que bajar también tu tarifa, o de lo contrario esa propiedad ganará más reservas hoteleras. Averiguar quién está infravalorando y sobrevalorando su propiedad es valioso para ayudarte a mantenerte lo más cerca posible de la línea media.

Mira un vídeo paso a paso sobre cómo realizar un análisis de la competencia hotelera:

Toma decisiones de precios más inteligentes con PIE

Como ya hemos dicho, hay dos factores principales que determinan el rendimiento: las tarifas de tus competidores y tu ocupación. La Herramienta de inteligencia de precios (PIE) de Cloudbeds te ofrece datos del sector turístico en tiempo real para que puedas estar informado de las tarifas del mercado local, lo que te da más oportunidades de mantener un precio óptimo y mejorar tu estrategia de gestión del rendimiento a largo plazo. ¿Quieres saber cuándo tu competencia sube o baja sus tarifas? Recibe alertas cuando tus competidores cambien de precio. También puedes establecer reglas para que se activen alertas cuando cambie la ocupación de tu propiedad, de modo que puedas ajustar tus tarifas en consecuencia. El panel de información todo en uno te da una visión centralizada de tu ritmo, recogida, ocupación y rendimiento de un vistazo.

La funcionalidad de PIE te permite establecer reglas y alertas para apoyar la estrategia de tarifas única de tu propiedad. No puedes dedicar cada minuto a la gestión del rendimiento, así que PIE lo hace por ti. Estas reglas te dan el control de tus precios las 24 horas del día para que no pierdas la oportunidad de aumentar los ingresos de tu hotel. Una regla puede activar una alerta basada en patrones de reserva, permitiéndote aprobar manualmente los cambios según tus objetivos. Además, una regla puede actuar automáticamente en tu nombre en función de los criterios que establezcas. O puedes establecer una alerta para que puedas tomar la decisión de subir o bajar tu tarifa. La clave es que ahora tienes los datos que necesitas para tomar decisiones informadas.

Donde PIE gana es en los precios. Te ayuda a responder a algunas preguntas clave:

• ¿Qué ocurre en tu propiedad en términos de precios y ocupación?
• ¿Qué está haciendo tu conjunto de hoteles de la competencia?
• ¿Cómo estás marcando el ritmo, y deberías mover tus tarifas?

Los tres tipos de reglas principales de la PIE te ayudarán a gestionar tu estrategia de revenue:

1. Basado en la ocupación. Este tipo de regla desencadena un ajuste de tarifas cuando la ocupación es mayor o menor que un determinado porcentaje. A medida que aumente tu ocupación, querrás aumentar tus tarifas para maximizar tu revenue. Los últimos asientos del avión suelen ser los más caros porque la demanda es alta. PIE puede ayudar a aumentar el revenue captado (aumentando tu ADR) para tus últimas habitaciones. Quizá sepas que cada vez que tu hotel alcanza el 60 % de ocupación, quieres subir la tarifa un 10 %. Puedes fijarlo y olvidarlo, y dejar que PIE tome las riendas para hacer ese cambio. También hay una opción de rango de fechas para que puedas aplicar las reglas solo a un determinado número de días o para seleccionar solo fechas concretas (como eventos especiales o vacaciones). Las reglas basadas en la ocupación pueden establecerse en función de la ocupación global de la propiedad, o incluso por determinados tipos de habitaciones.
2. Basado en el conjunto de hoteles de la competencia. Hemos avanzado mucho desde que contábamos los coches en los aparcamientos para comprobar la ocupación o llamábamos a la recepción de los competidores para preguntar cuál era su tarifa. También se acabaron los días de pasar innumerables horas en Internet comprobando las tarifas de la competencia en OTA como Booking.com, agencias de viajes u otros canales de venta. PIE rastreará a tus competidores y te avisará cuando cambien su estrategia de precios. ¿Has echado el ojo a una propiedad concreta? Establece una alerta personalizada para ese hotel en concreto para saber cuándo ajusta sus tarifas.
3. Basado en restricciones. Optimiza tus ingresos manteniéndote totalmente reservado y evitando las «noches huérfanas». Por ejemplo, si tienes una restricción de estadía mínima de 3 noches (minLOS) durante el fin de semana, y el viernes y el domingo están reservados, esta regla eliminará la restricción para ayudar a llenar el último par de habitaciones de hotel el sábado por la noche. Este tipo de regla aporta flexibilidad a la gestión de tu calendario y evita que las restricciones de estancia limiten las oportunidades de revenue.

Tú eres el que mejor conoce tu mercado, así que cuando se activa una regla o una alerta, PIE está ahí para presentarte los datos de una forma fácil de usar, para que puedas tomar decisiones sobre precios con conocimiento de causa, y no con suposiciones. No hay límite en el número de reglas y alertas que puedes tener. ¡Algunas propiedades utilizan docenas a la vez! Depende de ti decidir qué es lo mejor para tu propiedad individual en tu mercado único.

El sistema de gestión de revenue de PIE funciona perfectamente con la plataforma integrada de herramientas de gestión hotelera de Cloudbeds, que incluye un galardonado sistema de gestión de propiedades (PMS), un channel manager y un motor de reservas. Normalmente, los establecimientos que utilizan la PIE ven un aumento medio del ADR del 10-12 % y alcanzan su posición de precio ideal online un 44 % más de las veces que sus competidores.