Guía de comisiones de las OTA

Para beneficiarse de las ventajas que ofrecen las OTA, las empresas de la industria hotelera deben pagar un precio. Este precio suele consistir en algún tipo de comisión, que puede variar en función de la OTA y del establecimiento. Es importante ser estratégico a la hora de construir un mix de canales, equilibrando las diferentes tasas de comisión para ver lo que conduce a un retorno de inversión óptimo. Aquí desglosamos todo lo que necesitas saber sobre las comisiones de las OTA para tomar las mejores decisiones para tu negocio.

¿Qué comisión pagan los hoteles a las OTA?

Desafortunadamente, los sitios web de reservas han aumentado considerablemente sus comisiones en los últimos años. Antes se situaban en torno al 10%, y hoy la media de las comisiones oscila entre el 15 y el 30% o más sobre el precio de venta.

A modo de ejemplo, si una OTA cobra un 20% de comisión por una reserva de hotel, entonces un hotel que vendiera su habitación por una tarifa nocturna de 200 € tendría que pagar a la OTA 40 € / noche por esa reserva.

Algunas OTA, como Airbnb, compensan sus tarifas de comisión y honorarios a los huéspedes para reducir la carga de costes de las propiedades. La comisión es un factor crítico para los hoteles independientes a la hora de determinar su estrategia de precios y qué OTA incluir como parte de su estrategia de distribución, ya que las comisiones mensuales de las distintas OTA pueden sumarse rápidamente.

¿Cómo varían las comisiones?

Aunque la comisión media de muchas grandes agencias de viajes online oscila entre el 15 y el 30%, algunas OTA más pequeñas y de nicho ofrecen tarifas más bajas, a veces de hasta el 4%. Es habitual que las comisiones de los alojamientos de una misma OTA varíen según la región y el tipo de alojamiento.

Es fundamental visitar el sitio web de una OTA antes de establecer una asociación para investigar su estructura de comisiones o descargar nuestro directorio y compararlo con el valor que ofrecen. Ten en cuenta el alcance y la visibilidad de cada OTA en el sector de la hotelería y los tipos de huéspedes que atraen.

Pregúntate:

• ¿Atrae esta OTA a nuestro público objetivo?
• ¿En qué regiones es más activa esta OTA?
• ¿Cómo funciona su estructura de comisiones? ¿Compensan alguno de los costes?
• ¿Cómo añade esta OTA valor a mi estrategia de distribución?
• ¿Merece la pena la comisión? ¿Qué prestaciones o servicios ofrece esta OTA?

¿Hay otras tasas o costes de las OTAs?

A menudo puede haber tasas ocultas además de las comisiones que cobran las OTAs, por lo que es fundamental revisar cuidadosamente tu contrato.

Estos son los costes y tasas más comunes asociados a las OTAs.

Comisión sobre las ventas adicionales. Algunas OTA se llevan una comisión por las ventas adicionales que los alojamientos ofrecen a los huéspedes durante el proceso de reserva, como desayuno, toallas, aparcamiento, etc. Es una buena idea promocionar los extras o las ventas adicionales como incentivos en tu propio sitio web, lo que también puede ayudar a impulsar más reservas directas, en lugar de pagar aún más tasas a las OTAs. Si tu contrato con la OTA te exige que mantengas la paridad de tarifas con la OTA, añadir ofertas especiales o descuentos en las ventas podría ser otra forma de captar más reservas directas.

IVA/GST. Dependiendo de las leyes fiscales locales de tu región, es posible que tengas que pagar impuestos adicionales además del pago de la comisión. Si los impuestos no están incluidos, asegúrate de consultar con tu autoridad fiscal local para ver cuál es el protocolo de información.

Comisiones y tarifas del channel manager. Si utilizas un channel manager para conectar tu sistema de gestión de propiedades (PMS) a las OTA (¡lo cual es recomendable!), asegúrate de que utilizas un sistema que no cobra comisiones ni tarifas adicionales. Algunos channel managers te exigen que pagues por cada conexión o transacción con la OTA, un coste oculto que se acumula significativamente con el tiempo.

Tasas de cancelación. Un coste indirecto que puede afectar a tus ingresos finales son las mayores tasas de cancelación asociadas a los listados de las OTA. Muchas OTA utilizan la «cancelación gratuita» para atraer a los huéspedes potenciales a reservar, mientras que los establecimientos tienen que lidiar con las repercusiones cuando los huéspedes encuentran una oferta mejor. PhocusWire descubrió que las OTA de Booking Holdings tenían una tasa de cancelación del 50%, frente a una tasa media de cancelación de reservas directas del 18,2%. Esto puede suponer un reto para el sector hotelero a la hora de prever la ocupación.

Mayor visibilidad. Las OTA como Agoda ofrecen a los hoteleros la opción de pagar comisiones más elevadas a cambio de un mejor posicionamiento en los resultados de búsqueda de las OTA. Dependiendo de la estrategia de marketing de tu hotel, este coste podría merecer la pena para ayudar a impulsar más reservas online.
 

Cómo reducir la comisión de una OTA

Quizá te preguntes: ¿Hay alguna forma de reducir las comisiones de las OTA?

Esta es una pregunta difícil y la respuesta depende de múltiples factores. Las grandes marcas hoteleras reconocidas tienen más probabilidades de negociar con éxito las tarifas de las comisiones, mientras que las propiedades independientes más pequeñas se enfrentan a una mayor batalla.

Puede valer la pena intentar negociar una tasa de comisión más baja. Sin embargo, también es una buena idea considerar otros enfoques como:

Ser más estratégicos con las OTA.

En lugar de conectarte a las OTA más «conocidas», que suelen tener las tasas de comisión más altas, tómate el tiempo de investigar otros canales de distribución. El sector de los viajes tiene docenas de OTA especializadas y regionales con comisiones mucho más bajas y el potencial de atraer mejor a tu perfil de viajero ideal. Estos viajeros son menos propensos a cancelar y es más probable que repitan como huéspedes. Una combinación de OTA grandes y pequeñas puede darte los resultados que necesitas sin costes. 

Restringir tu inventario disponible en las OTA.

Como parte de tu estrategia de gestión del revenue, reduce tu dependencia de las OTA durante la temporada alta e invierte en canales directos como el sitio web de tu hotel, el motor de reservas y Google Business Listing. Utiliza las OTA durante la temporada baja o cuando necesitas más demanda para llenar tus habitaciones.

Recopilar información sobre los huéspedes y desarrollar una estrategia de comunicación.

Las OTA son una forma estupenda de dar a conocer tu alojamiento a los huéspedes, pero una vez que se alojan contigo, es tu responsabilidad ofrecerles una experiencia excepcional y un programa de fidelización que les haga querer volver (¡y reservar directamente!). Al hacer el check-in, asegúrate de recopilar la información de contacto del huésped, como el correo electrónico y el número de teléfono móvil, para enviar mensajes de comunicación durante y después de la estancia a través de texto, WhatsApp y correo electrónico. Considera la posibilidad de utilizar una sistema de interacción con el huésped para agilizar la comunicación mediante mensajes automatizados que animen a tus clientes a volver.

Coste de las comisiones de las OTA frente al coste de las reservas directas

Captar huéspedes, directa e indirectamente, puede ser costoso, pero ambos son aspectos esenciales de la estrategia de marketing de un hotel. Como ya se ha dicho, los principales costes asociados a las OTA para los hoteles son:

• Tasas de comisión (que oscilan entre el 15 y el 30% de media) para cada conexión de canal
• Las tarifas del channel manager (si tu proveedor cobra tarifas y comisiones por las conexiones o las reservas)
• Impuestos y tasas adicionales

Una estrategia de reserva directa de éxito suele requerir un enfoque multicanal que incorpore diversos canales digitales, como redes sociales, sitio web, metabúsqueda, optimización de motores de búsqueda (SEO), marketing de motores de búsqueda (SEM) y listados online como Google Business.

Aunque muchos de estos canales directos son gratuitos (piensa en el SEO, las redes sociales y los enlaces de reserva gratuitos para hoteles de Google), requieren una importante inversión de tiempo para configurarlos y pasar por el proceso de optimización (este debería ser un proceso continuo).

Los canales de marketing digital de pago, como el SEM y la metabúsqueda, suelen funcionar con un modelo de negocio de coste por clic (CPC), en el que los proveedores de alojamiento pagan una cuota fija cada vez que un viajero visita su sitio web.

Para una estrategia de distribución equilibrada, deben utilizarse tanto los listados de las OTA como las estrategias de marketing hotelero directo. Como mejor práctica, mide el ROI de cada canal y experimenta a lo largo del año para ver qué funciona mejor para tu propiedad.